“目前中國區(qū)公司總部選址、員工培訓已經全部完成，年內有望正式開業(yè)?！币晃籔M國際經銷商告訴《知識經濟》，他所在的經銷商團隊內部通知，盛傳多年的“中國區(qū)公司正式開業(yè)”有望在今年實現。另一位參與了2024年6月8日在德國柏林召開的PM國際管理者大會的高階經銷商也表明，PM國際擬投資近億元用于建設中國公司并開發(fā)中國市場。

　　《知識經濟》了解到，PM國際雖然已經在中國市場運作多年并獲取巨大市場收益，但該公司一直沒有正式通過中國公司開展市場運作，會員所有的消費、報單、獎金結算均通過其海外網站統(tǒng)一進行，產品則通過跨境電商方式進入中國。

　　實際上，PM國際已經在中國建立了5處分支機構和10個服務中心，但僅負責客戶服務工作。

　　“以前，跨境電商退換貨十分麻煩。有了服務中心，PM國際在國內的消費市場越來越好?！币晃粡氖翽M國際3年的經銷商告訴《知識經濟》。

　　PM國際是一家創(chuàng)辦于德國的直銷企業(yè)，后將總部遷往被稱為“歐洲避稅天堂”的盧森堡，近年來在國際直銷市場表現十分突出，也是全球直銷企業(yè)中少有的業(yè)績從未下跌的公司。僅依靠一套主打產品，以三十年從未變過的直銷獎金制度和跨境電商銷售模式，PM國際何以做通中國市場？

　　01

　　強勢業(yè)績的背后

　　基礎套裝打天下

　　2024年6月8日，PM國際在德國柏林舉行管理者大會，其創(chuàng)辦人羅爾夫·索格在會上宣布，2023年，PM國際全球銷售業(yè)績突破30億美元，名列全球直銷第六名，完美實現此前他為公司定下的發(fā)展目標。同時PM國際宣布了新的發(fā)展規(guī)劃“Go5戰(zhàn)略”，即到2026年底實現年銷售額50億美元的成績。以PM國際過去幾年的發(fā)展速度來看，實現這個目標并不難。

　　《知識經濟》梳理了從2013年以來PM國際的全球業(yè)績及排名，與大多數遭受外界沖擊或內部變動影響的直銷企業(yè)起起伏伏的表現不同，PM國際的銷售成績以最直觀的上揚曲線一路強勢。

　　PM國際近十年全球表現飛速上揚的市場表現的背后，是PM國際30年來幾乎沒有變過的單一獎勵制度。PM國際經銷商對《知識經濟》表示：“與那些創(chuàng)業(yè)導向的直銷公司不同，PM國際的新人市場完全是產品導向?！盤M國際創(chuàng)辦人羅爾夫·索格也曾表明，PM國際之所以能在各種沖擊下保持穩(wěn)健發(fā)展，與其低欲望的創(chuàng)業(yè)初心密不可分。

　　有趣的是，2021年的歐洲年會上，羅爾夫·索格曾表示：“PM國際花了26年時間才突破10億美元大關，兩年后又突破了20億美元大關，2022年，我們要朝著30億美元目標前進?！边@個目標實現雖然比計劃晚了一年，但PM國際的表現已經非常驚艷。在PM國際近年業(yè)績突飛猛進的情況下，從創(chuàng)辦人到創(chuàng)業(yè)者，“低欲望的創(chuàng)業(yè)初心”是否還存在？

　　本刊記者了解到，PM國際經常推出各種優(yōu)惠活動刺激會員購買。比如在2024年6月，就有購買三套基礎套餐只需2853元的最新優(yōu)惠政策?！氨驹录尤氡容^劃算，只需購買8套‘基礎套餐’就能成為合格經銷商，平常需要12套才行?！庇薪涗N商如此建議消費者。

　　經銷商分享的2024年6月最新優(yōu)惠政策記者發(fā)現，經銷商一般會推薦消費者先從“基礎套餐”開始消費，即PM國際主打細胞營養(yǎng)的拳頭產品FitLine系列，該系列包含三款產品，通常被經銷商稱為“大白、小紅、小白”，分別對應不同的營養(yǎng)需求。

　　根據經銷商分享的宣傳海報，“大白”倍適（Aasics）負責“輸入”：維護胃腸道健康、改善消化系統(tǒng)，富含32種蔬菜谷物營養(yǎng)、5種消化酶（酵素）、2種活性乳酸菌、9種植物纖維，能夠補充人體每日所需營養(yǎng)、強化免疫系統(tǒng)、護肝、延緩衰老等。

　　“小紅”艾特維（Activize）負責“循環(huán)”：富含瓜拉納果精華，能夠增加血氧飽和度，改善注意力不集中等狀況，同時能幫助促進血液循環(huán)、提高血氧含量、提升能量和精力、幫助脂肪燃燒等。

　　“小白”維適多（Restorate）則負責“排出”：富含鈣鎂鐵鉀鋅硒等礦物質和微量元素，結合古印度阿育吠陀本草植物和香料，能快速恢復體力、幫助睡眠，排毒排酸排濕、修復受損體力、改善睡眠質量、改善頭發(fā)指甲狀態(tài)等。

　　三款產品形成營養(yǎng)閉環(huán)，“小紅”可以搭配任意產品服用，因此PM國際設定的入門套餐有兩種，一種是大白+小紅+小白的三合一，一種是小紅+小白的二合一，分量有所差異，兩款套餐價格一樣，售價1300元左右。

　　按照FitLine產品的推薦服用量，折算下來一天的產品開銷大概在30元，大多數經銷商認為這個價格在直銷產品中算比較優(yōu)惠。

　　提及為什么選擇PM國際作為兼職事業(yè)，一位經銷商坦言：“產品便宜，而且獎金制度非常簡單，推薦5~6位朋友購買產品就能實現產品免費吃。”半年內推薦5～6人完成消費，或自行購買6套（根據促銷活動有所變化）前述“基礎套餐”，就能成為合格經銷商，并參與后續(xù)的一系列獎勵計劃。目前獎勵包含一年四次的獎勵旅游、車獎等多種鼓勵計劃，還為經銷商設置了67歲開始的“養(yǎng)老計劃”，即67歲之前從事PM國際事業(yè)，達到規(guī)定職級后，從67歲開始就能按月領取“養(yǎng)老金”。

　　PM國際官網首頁作為一個會員制分享平臺，所有消費者想要購買PM國際產品，必須先注冊會員，需要提供姓名、姓名拼音（或英文姓名）、性別、電話、住址、郵箱等信息。免費注冊會員有兩種渠道，第一種是直接在其官方平臺注冊，第二種是通過推薦人幫忙錄入信息。無論是哪種方式，都需要填寫推薦人，以方便結算團隊發(fā)展獎金。成為會員后，可以通過這個唯一賬號在PM官網或者官方服務中心購買商品。因為在中國尚未正式開業(yè)，因此，PM國際沒有為中國區(qū)建立專有電商平臺，中國區(qū)的會員也是通過PM國際的統(tǒng)一網站（www.pm-international.com）入口進行注冊和報單消費。

　　有經銷商表示，PM國際全球一張網，所有注冊會員在同一個系統(tǒng)，中國區(qū)是否開業(yè)對會員行為影響不大?！暗覀兒芷诖_業(yè)，現在沒開業(yè)只能默默耕耘，公司希望我們不要野蠻發(fā)展市場，開業(yè)后才允許正式宣傳和推廣 ?！蹦壳?，PM國際在中國市場已經形成了幾支規(guī)模較大的銷售團隊。

　　由于中國區(qū)沒有正式開業(yè)，PM國際在國內的團隊教育和培訓多為經銷商自行組織，主要傳達總部的發(fā)展意見和產品信息。中國香港很早就開設了分公司，因此很多內地PM國際經銷商的上線來自香港，香港的高級經銷商會以線上直播課的方式為大家召開培訓會。另外，內地大多數經銷商都加入了社群，不少海外市場的高階華人經銷商會定期在聊天群中開展培訓工作。本刊記者曾觀看過香港分公司舉辦的直播課，其內容基本圍繞營養(yǎng)知識、大健康產業(yè)信息等展開，也有關于大陸市場合規(guī)的警示。

　　有業(yè)界專家告訴《知識經濟》，PM國際制度簡單、產品單一，可能在市場發(fā)展初期展現出強大競爭力，因為報單金額比較大，網絡上和行業(yè)中又有足夠多的新人可以拉進來，“等到中國市場正式開業(yè)之后，進入充分競爭的市場環(huán)境，這兩點前期優(yōu)勢反而有可能成為它的發(fā)展短板”。

　　02

　　中國區(qū)拿牌未遂

　　跨境電商開通路

　　不少人傳言PM國際在中國的年銷售額有40億元之多，一位高階經銷商明確告訴本刊記者“這不可能”。該經銷商表示，中國區(qū)算不上PM國際的大市場，目前業(yè)績在其全球占比9%左右。按照2023年全球30.3億美元的銷售成績，中國區(qū)業(yè)績估算在2.78億美元左右，也就是20億元人民幣。

　　無論實際銷售額有多少，PM國際近幾年在中國的聲量確實越來越大。PM國際的中國行最早可追溯到2013年，在成都市青羊區(qū)投資建設研發(fā)中心，并在“2013成都財富全球論壇”中與青羊區(qū)簽約，承諾三年內投資1000萬美元用于建設中國區(qū)總部。

　　2014年，據稱是PM國際旗下的皮埃姆（中國）日用品有限公司注冊成立，實繳注冊資本8020萬元，隨后不斷有傳言稱PM國際已經著手積極申請直銷經營許可，直到“權健事件”后被迫中止。如今，沒有正式獲取直銷經營許可的PM國際，搭乘跨境電商東風打開了銷售通路。

　　《知識經濟》了解到的最新消息顯示，PM國際在中國開設有成都、上海、深圳、煙臺、石家莊等5處分支機構，其中深圳分公司將作為PM國際中國區(qū)總部。有消息稱，深圳公司已完成員工培訓等多項工作，具體地址也向經銷商公布，有望年內正式開業(yè)。

　　PM國際中國區(qū)的正式開業(yè)也源于各種壓力。一方面，PM國際尚未獲得直銷牌照，但在中國市場采取的還是那套“全球一致的透明制度”；另一方面，擁有巨大市場卻不通過中國公司開展運作，很容易讓人聯想到涉嫌走私被查處的美商婕斯。

　　PM國際官網上的產品購買頁面曾有人質疑PM國際近幾年在中國的銷售方式有可能和婕斯類似，存在“走私”風險：“想要實現那么高的銷售額，僅依靠保稅倉那點定額存貨有點難?！贬槍@個疑問，PM國際經銷商向《知識經濟》展示了他的購物信息：所有商品需要提供購買者的身份證信息，從官網下單，發(fā)貨地多為內地的各大保稅倉，極個別產品需要從海外調貨，也能通過PM官網或者掌上海關等官方渠道查詢到物流信息。同時，記者查詢在各大電商平臺也有PM國際產品在售，多為“海外購”形式，發(fā)貨地有寧波保稅倉、重慶保稅倉等地。

　　公開數據顯示，2023年，中國跨境進口電商規(guī)模已經超過5483億元；中國跨境進口電商使用人數以近兩成的增速逐年攀升，從2017年的6600萬人，增長到2023年的1.88億人。目前國內已經有171個保稅倉布局，縮短了配送時間，大大提高了跨境電商用戶體驗。

　　官網統(tǒng)一下單、以跨境電商形式銷售，不僅能規(guī)避很多政策風險，還能從根源上杜絕假貨、規(guī)范經銷商市場。一位受訪經銷商提醒《知識經濟》：“也有不少人為了升級或者保留職級會囤貨，吃不完的部分只能轉手二次銷售?！彼嵝延浾弑M量不要購買經銷商二次銷售的商品，以防買到假貨，另外售后維權也很麻煩。

　　本刊記者咨詢了電商領域的法務和稅務專家，PM國際在中國擁有巨大市場但卻未經當地公司開展業(yè)務是否涉嫌違反稅收政策？相關稅務專家表示，目前國家鼓勵跨境電商的發(fā)展，如果PM國際在跨境電商的產品流通方面完全按照政策要求嚴格執(zhí)行，不存在走私、個人信息造假等行為的話，應該就不涉及稅務違規(guī)問題。

　　法務專家則表示，如果拋開PM國際獎金制度上可能涉?zhèn)鞯膯栴}不談，目前很難定義該公司的運作方式涉嫌違法?！暗粋€在中國市場年銷售額20億元的外資企業(yè)，業(yè)務并沒有通過中國公司開展，從情理上是說不過去的，這不利于市場監(jiān)管，也不利于國家的稅收回報。”

　　目前，PM國際主要產品全部來自海外，在中國開業(yè)后是否會相應開設工廠？一位知情人士透露，公司或許有開廠意愿，但其拳頭產品FitLine系列在海外的生產情況很可觀，而且PM國際強調“德國制造”，后續(xù)將主要產品生產線轉移至中國的可能性不大，但不排除在國內單獨開設其他產品生產線。

　　03

　　家族企業(yè)全球化

　　從經銷商到創(chuàng)始人

　　“直到今天我都認為，直銷這種創(chuàng)業(yè)模式非常適合我?！绷_爾夫·索格求學時期在兼職中第一次接觸到了直銷。他自認是一個內向、害羞的人，但是直銷人那種對成功的向往、對目標的狂熱追求深深影響了他，也成為他后來決心創(chuàng)辦一家直銷企業(yè)的轉折點：1993年，他做兼職的那家直銷企業(yè)倒閉后，羅爾夫·索格開始籌備PM國際，從一名經銷商轉變?yōu)椤盀樗颂峁┚蜆I(yè)機會”的直銷企業(yè)創(chuàng)辦人。

　　“一個人的生產力越高，他所創(chuàng)造的價值越高，直接得到的回報就應該越多?！痹诹_爾夫·索格看來，直銷就是這樣一個簡單的事業(yè)，為普通人提供事業(yè)機會，以優(yōu)質產品拓展銷售網絡，熱愛生活、對實現人生價值有著狂熱追求的人更容易取得成功。

　　最初，PM國際是作為一家小型家族企業(yè)成立的，主營化妝品，直到FitLine系列營養(yǎng)補充食品推出，直接引爆市場。FitLine系列在德國本地火爆后，被銷往歐洲其他國家，這一個產品系列直接幫助PM國際收割了歐洲大部分直銷市場。2003年，羅爾夫·索格推動PM國際擴建歐洲物流中心，以滿足日益增長的海外市場需求。

　　一位經銷商表示，PM國際堅持“德國制造”。“每進入一個國家，PM國際都是用產品先打開市場，沉淀五年以上才會正式開業(yè)?！痹跉W洲市場取得成功后，很快，PM國際將發(fā)展的目光投向了更廣闊的全球市場，截至2024年上半年，PM國際已經進軍全球45個國家和地區(qū)，擁有數十萬經銷商和產品愛用者。

　　“PM國際之所以能在全球發(fā)展迅速，歷經30年不衰，在我看來源于這家企業(yè)的‘韌性’?！边@種“韌性”，羅爾夫·索格將其解釋為“不設限”，以積極探索的姿態(tài)，扎根直銷。市場一線的經銷商經歷讓羅爾夫·索格習慣于站在經銷商角度看待企業(yè)發(fā)展，他深知基層經銷商需要什么，所以強調制度透明、簡單，不輕易調整獎金制度，不鼓吹一夜暴富的投資神話?！八洺Ｔ谀陼戏窒碜约旱氖〗洑v，以此告誡我們，同時拉近和我們的距離?！币晃粎⑴c過海外年會的經銷商回憶，羅爾夫·索格本人十分謙遜。

　　回顧PM國際走向全球化的全過程，羅爾夫·索格認為除了產品“抗打”，更重要的是穩(wěn)健的獎金制度支撐下的企業(yè)價值觀：“對于我來說，創(chuàng)造一個值得大家信任、尊重和支持的創(chuàng)業(yè)環(huán)境很重要?！蓖瑫r，PM國際十分重視對市場的規(guī)范和培訓工作。在中國總部尚未正式開業(yè)前，PM國際就多次對經銷商強調合規(guī)的重要性，一位經銷商告訴《知識經濟》：“PM國際在中國是0歲，市場應該以高度的責任感配合公司的發(fā)展步伐?！?/span>

　　另外，PM國際也十分重視新技術的嘗試和應用。身處AI時代，PM國際積極開展數字化，不斷加強數字化轉型方面的投入，目前已經搭建自有流媒體平臺PM TV、自有線上支付平臺PM Direct Cash以及FitLine App。羅爾夫·索格說：“我們不局限于線下市場，未來將以線上+線下的形式展開工作，希望成為引領直銷行業(yè)數字化轉型的先驅?！?/span>

　　有關直銷的爭議有很多，但羅爾夫·索格表示，他依舊堅定相信直銷的力量?！芭ぷ魇腔A，但是想要實現更高的發(fā)展成果，需要有清晰的企業(yè)定位、持續(xù)前行的激情。直銷目前所面臨的困境不是壞事，只會讓我們變得更有‘韌性’?！?/span>　　來源｜知識經濟　　作者｜丁曉冰

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