在直銷過程中，直銷員會遇到一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，那就是向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)會遇到我們的競爭對手的直銷員。來自兩個(gè)不同公司的直銷員，各家產(chǎn)品都有著自己的優(yōu)勢，我們?nèi)绾螐母偁帉κ质种袚屪呖蛻裟?？那就需要我們“八仙過海各顯神通”了。
一、“工欲善其事，必先利其器”
1、作為直銷員要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價(jià)值。有可能的話，直銷員在推銷以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同類競爭的產(chǎn)品加以比較，認(rèn)識到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。
有一個(gè)直銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)直銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的直銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績在同事中遙遙領(lǐng)先。
所以說，直銷員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶問什么都要解答如流，不要給客戶這么一種印象：自己推銷的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢？有的直銷員由于對自己產(chǎn)品不了解，推銷時(shí)沒有信心，連贏得客戶信任的機(jī)會都沒有，談什么爭奪客戶？
2、直銷員要了解自己的公司。如果對公司的制度、人員配給等沒有足夠的了解，直銷軟件員能正常地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動嗎？再者，公司的產(chǎn)品是直銷員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，會增加客戶對直銷員的信任感，增加直銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。
A公司和B公司服務(wù)部同是某產(chǎn)品的公司，但兩家公司的直銷員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的直銷員只要一張口介紹自己是A公司的，對方馬上就會給他白眼，而后者的直銷員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對方不管買或不買，態(tài)度都很親切，最起碼也給直銷員一種舒服的感覺。A公司的直銷員很納悶，為什么顧客會這樣對自己？經(jīng)過長期的觀察，他們終于了解到原來自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶造成損失也不道歉，更不用說給客戶一個(gè)合理的解釋了。A公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，給所屬的直銷員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來了極大的困難。而B公司服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶永遠(yuǎn)是正確的。對客戶該賠就賠，對直銷員該罰就罰，嚴(yán)格的銷售制度使每個(gè)客戶都放心使用他們的產(chǎn)品。
二、洞悉競爭對手的弱點(diǎn)
直銷員在推銷產(chǎn)品之前，除了對自己的產(chǎn)品有很深的認(rèn)識外，還應(yīng)充分了解競爭對手的產(chǎn)品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點(diǎn)有很好的了解，在爭奪客戶時(shí)，就會得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機(jī)會，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶，還會讓他們對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象。
有一位經(jīng)理曾經(jīng)說過：我不相信單純依靠推銷術(shù)被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的直銷員討論競爭對手的情況是極大的錯(cuò)誤。由此我們可以看出，掌握競爭對手情況的重要性。掌握對手情況主要是掌握對手的售后服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品的真正價(jià)格是多少，對手在銷售中的弱點(diǎn)等等。三國時(shí)周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數(shù)，回到營地準(zhǔn)備一番，主動發(fā)起進(jìn)攻，結(jié)果大敗曹軍。
有心計(jì)的直銷員會從競爭對手招聘直銷員的廣告中了解對方直銷員流失的程度，然后抓住這個(gè)機(jī)會拉攏對方的客戶。而有的直銷員為了摸清對方的銷售情況，在對方招聘直銷員或其它工作人員時(shí)，作為應(yīng)聘者到對方公司應(yīng)聘，以便從中得到有利于自己的銷售信息。當(dāng)然后者是一種不道德的競爭方法，但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶的有效方法。
三、打鐵還須自身硬
英國某公司生產(chǎn)的產(chǎn)品是市場上最好的產(chǎn)品，位于中部地區(qū)的某個(gè)小城鎮(zhèn)有一家公司經(jīng)常用該公司直銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，史密斯有些看不起這個(gè)小城鎮(zhèn)的客戶，因?yàn)槊看芜@家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨首席代表對史密斯的這種做法覺得太不象話、太過份，簡直是目中無人，但由于長期使用他的產(chǎn)品，對其他公司的產(chǎn)品了解不深，又不敢貿(mào)然進(jìn)貨。正好，另一家公司的直銷員彼得來推銷公司生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，他們試用了一下，質(zhì)量可以，就決定使用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數(shù)量多少，都準(zhǔn)時(shí)送到，滿足客戶的要求。
文章來源：http://www.wisdsoft.net http://www.jtfund.com
注 冊
登 錄
公眾號
