直銷員每天都在面對(duì)不同的客戶，客戶往往會(huì)提出各種各樣的問題，有時(shí)候一不小心的一句回答就讓直銷員之前的努力付之東流。我們?cè)谕其N產(chǎn)品的時(shí)候如何避免這種情況的發(fā)生呢？掌握直銷技巧讓你從容面對(duì)客戶的提問。
1、分享以下六個(gè)要面對(duì)的問題
①你是誰？
②你要跟我談什么？
③你說的對(duì)我有什么好處？
④如何證明你說的是真的？
⑤你為什么要我買？
⑥我為什么現(xiàn)在就在給你買？
如果我是顧客，我希望得到什么？換位思考是成功直銷的起步。
2、精彩的開場(chǎng)白
有經(jīng)驗(yàn)的直銷人員每次在和顧客交談前，都會(huì)花時(shí)間來考慮如何跟顧客說第一句話。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開場(chǎng)白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達(dá)到直銷的真正目的。
3、進(jìn)入議題展開直銷
在開場(chǎng)白中要讓顧客明白自己對(duì)他的益處，然后在恰當(dāng)時(shí)候切入主題，在直銷的過程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果直銷人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。
4、詢問
在挖掘需求的過程中，直銷人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)直銷人員的角色是幫助顧客做出購(gòu)買決定，顧客要花錢滿足自己的需要，直銷人員只是解決方案體系的一部分問題，在顧客看來，直銷人員應(yīng)該是替他著想，所以，直銷人員應(yīng)該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。當(dāng)直銷人員一定要問清楚的時(shí)候，就要換一個(gè)角度提問，不要問：你們什么時(shí)候買，而是問客戶：您有什么打算。從顧客的角度講，只要認(rèn)為你在幫助他，就會(huì)把答案說出來。所以直銷軟件人員要學(xué)會(huì)從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡(jiǎn)單，實(shí)際是一個(gè)很復(fù)雜的學(xué)問，直銷人員應(yīng)該學(xué)會(huì)如何有效地提問。
5、傾聽
提問和傾聽是直銷過程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟顧客達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。
6、建議
深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷?duì)顧客來講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……。直銷人員給顧客的建議，才是直銷行為的真正價(jià)值。
但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會(huì)付之東流，斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。
文章來源：http://www.wisdsoft.net http://www.jtfund.com
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