在茫茫人海中我們需要尋求客戶,并從客戶中挖掘潛在客戶,但是這個(gè)過(guò)程是艱難的。那么,我們?cè)撊绾巫尶蛻舫蔀槲覀兊臐撛诳蛻裟?。俗話說(shuō)將心比心,你對(duì)客戶用心對(duì)待,處處為他著想,你的客戶難道不會(huì)為之動(dòng)容嗎?不會(huì)被你的真誠(chéng)所打動(dòng)嗎?答案是肯定的。
現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng),有人說(shuō),未來(lái)的世界也是有“心”人的世界,想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的直銷市場(chǎng)中生存就需要不斷的成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),須做“五有心人”。
1、信心。營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心,有信心不見(jiàn)得會(huì)成功,但沒(méi)信心一定輸?shù)降住?nbsp;
日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校,在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”,該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才,校旗是一只象征力量的黑鷹,座右銘是:“100升汗水和眼淚”,它的課程很特別:每日數(shù)次走上大街高呼:“我是最優(yōu)秀的分子,我能勝,我能勝?!?nbsp;
其次,接受緊張的體格訓(xùn)練,夏天讓熱焰般的太陽(yáng)暴曬,冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后,教練就宣布:“你們到這里來(lái)是為了今后的工作,你們需要勤奮、汗水和眼淚來(lái)完成科目,你們的解決辦法只有一條:合作,讓地獄變成天堂。”
有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神,學(xué)校創(chuàng)始人兼校長(zhǎng)本橋年代反駁道:今天對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō),需要的不是知識(shí),而是別的東西,對(duì)那些即將破產(chǎn)的人來(lái)說(shuō),他們對(duì)于各種事情了如指掌,但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會(huì)學(xué)生的,是讓他們?nèi)绾螖[脫困境,把每個(gè)學(xué)生推到極限,然后戰(zhàn)勝極限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡(jiǎn)單,然而每個(gè)人都說(shuō)獲得了內(nèi)在的動(dòng)力。
這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛(ài),就是因?yàn)樗?dú)特的訓(xùn)練方式,以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來(lái)的自信。要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),充滿自信,首當(dāng)其沖。
2、耐心。鐵杵磨成針,貴在堅(jiān)持不懈。
喬.吉拉德,世界上最偉大的推銷員,他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說(shuō),只要是他遇到的任何一個(gè)人,他都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片,把他看作自己的潛在客戶,他成功的方式就是以積極的心態(tài),“把生活業(yè)務(wù)化,把業(yè)務(wù)生活化”,隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。
對(duì)于我們開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō),就必須有一種耐心,此處不成功,自有成功處,這家談不成,就談另一家,只要有一線希望,我們就盡120%的努力爭(zhēng)取,只要你有耐心做直銷軟件,隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”,“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來(lái)。
3、恒心。人貴有恒,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。
蒲松齡曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦關(guān)終屬楚;苦心人,天不負(fù),臥薪嘗膽,三千越甲可吞吳?!蓖ㄟ^(guò)兩個(gè)歷史典故,昭示了“恒心”無(wú)堅(jiān)不摧的恒久魅力。
革命的先行者孫中山曾有一個(gè)外號(hào)叫孫大炮,你知道他為什么叫孫大炮嗎?孫中山在一生的革命生涯中,歷經(jīng)十次大的的戰(zhàn)斗,但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后,孫中山召集部下說(shuō):“同志們,革命尚未成功,吾輩仍須努力,這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”??蓱?zhàn)斗一打響,又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次,到了第十次,革命才取得了成功,也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神,因此,孫大炮的外號(hào)由此被叫開(kāi)來(lái)。
4、誠(chéng)心。有一句話叫“心誠(chéng)則靈”,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)亦是如此。
筆者在一次走訪市場(chǎng)的過(guò)程中,曾聽(tīng)到了這樣一件讓人感慨的營(yíng)銷案例,一個(gè)區(qū)域經(jīng)理為了開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng),在客戶沒(méi)有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況下,在該市場(chǎng)“死纏硬磨”,整整“泡”了15天,在這半個(gè)月的時(shí)間里,該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線,幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品,詳細(xì)調(diào)研市場(chǎng),并積極與客戶及其營(yíng)銷人員溝通、交流,但就是“只字不提”代理事宜。后來(lái),客戶感其誠(chéng)心,主動(dòng)提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品,并集中人力、物力、財(cái)力,重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品,使產(chǎn)品在該市場(chǎng)很快就打開(kāi)了局面。
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),面對(duì)新客戶,我們要以誠(chéng)相待。誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離,能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁,促使談判、合作的完美成功。
5、愛(ài)心。營(yíng)銷事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè),開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),我們要抱有一顆愛(ài)心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶,而是去“救”客戶,營(yíng)銷人員就是“上帝”,我們要“傳播”愛(ài)心,愛(ài)自己、愛(ài)客戶、愛(ài)分銷商,愛(ài)消費(fèi)者,我們通過(guò)我們的智慧與策略,為公司創(chuàng)造效益,為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富,為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。
如果你做到了五點(diǎn)“心”,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)直銷其實(shí)并不難,難得是你用什么樣的“心”去看待它。
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