讓客戶因不好拒絕而購(gòu)買(mǎi)的心理策略3
- 作者：隆力奇直銷(xiāo)
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- 2011-02-18 21:34
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回復(fù)
在李農(nóng)老師的這個(gè)案例里，銷(xiāo)售成功最關(guān)鍵的原因在于接受了那張免費(fèi)救援卡，作為一名私家車(chē)的車(chē)主，這樣的服務(wù)很顯然是有吸引力的，因?yàn)樗旧砭陀羞@樣的需求存在。
換言之，做人情的關(guān)鍵在于找到客戶的需求，并且適時(shí)提供。當(dāng)客戶有需求時(shí)，雖然在接受銷(xiāo)售人員的恩惠時(shí)會(huì)有所顧慮，但是考慮到實(shí)際，他也會(huì)在內(nèi)心說(shuō)服自己去接受，他告訴自己頂多有機(jī)會(huì)還你這個(gè)人情就足夠了，而這正是銷(xiāo)售人員所需要的。
然而對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，應(yīng)該如何找準(zhǔn)客戶的需求呢？其關(guān)鍵就在于對(duì)客戶的了解。每個(gè)人都會(huì)有自己的本職工作，比如我是從事培訓(xùn)行業(yè)的，銷(xiāo)售人員送培訓(xùn)光盤(pán)給我，成本雖不高但我卻很喜歡，因?yàn)槲矣羞@個(gè)需求；我愛(ài)人從事人力資源管理，送給她與人力資源管理有關(guān)的書(shū)籍，也會(huì)受到她的歡迎。
因此，在做人情之前要先作調(diào)查，了解你的客戶，然后對(duì)癥下藥，自然會(huì)獲得很好的效果。
二、掌控人情的大小以控制成本
從上面的案例中，我們可以清楚地發(fā)現(xiàn)，通過(guò)做人情的方式來(lái)讓客戶背負(fù)心理債務(wù)，對(duì)于銷(xiāo)售的推進(jìn)是多么的有幫助。然而我們又必須考慮這樣一個(gè)問(wèn)題，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本與可能得到的收益相比較是得不償失的，那這樣的銷(xiāo)售行為顯然是不可取的。
接下來(lái)要討論的就是對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，如何有效地控制做人情的成本，以達(dá)到最佳的效果。
銷(xiāo)售就是以最小的成本、最快的速度來(lái)取得最大的收益，過(guò)大的成本會(huì)耗費(fèi)銷(xiāo)售人員的寶貴時(shí)間和資源，無(wú)論是對(duì)銷(xiāo)售人員還是公司都是不負(fù)責(zé)任的做法。
先看看下面的一個(gè)案例：
我有個(gè)朋友在一家食品公司的市場(chǎng)部工作，他給我講述了一個(gè)非常有趣的故事。
事情是這樣的，該公司前段時(shí)間組織了一場(chǎng)大型的全國(guó)促銷(xiāo)活動(dòng)，在各地的大型超市或者商場(chǎng)，舉行免費(fèi)試吃活動(dòng)，同時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品。
奇怪的是，這是一次全國(guó)統(tǒng)一的活動(dòng)，該公司的產(chǎn)品屬于中高檔，在理論上應(yīng)該是大中型城市的促銷(xiāo)效果會(huì)好一些，因?yàn)榇笾行统鞘械目蛻羧合M(fèi)力更強(qiáng)，更加符合公司產(chǎn)品的定位。然而現(xiàn)實(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果卻是和預(yù)期的完全相反，越是較為偏僻的小城鎮(zhèn)，促銷(xiāo)效果對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升百分比反而更好一些，這是什么原因呢？
原來(lái)大中型城市的客戶群雖然消費(fèi)力高，但是對(duì)于這種免費(fèi)試吃品嘗的活動(dòng)已經(jīng)司空見(jiàn)慣，每天在超市里都有不同的廠家在使用這種銷(xiāo)售方式。對(duì)于他們來(lái)講，免費(fèi)試吃是廠家應(yīng)該做的事情。既然是廠家應(yīng)該做的，客戶在試吃的時(shí)候，就不會(huì)因?yàn)槌粤藦S家的東西而感到欠了一個(gè)“人情”，也就更談不上因?yàn)橐貓?bào)而買(mǎi)幾包回去了。
第4節(jié)：讓客戶因不好拒絕而購(gòu)買(mǎi)的心理策略(4)
而在比較偏遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)則不同，舉辦這種免費(fèi)試吃活動(dòng)的廠家太少。由于很多客戶以前沒(méi)有接觸過(guò)這種事情，所以客戶在免費(fèi)品嘗之后，都會(huì)感到有些不好意思，想一想都吃了別人的東西，再說(shuō)味道也不錯(cuò)，買(mǎi)個(gè)一兩包也就顯得很正常了。
請(qǐng)大家注意這句話，客戶免費(fèi)品嘗了之后“是否會(huì)覺(jué)得有些不好意思”，正是兩者促銷(xiāo)效果不同的關(guān)鍵。而“是否會(huì)覺(jué)得有些不好意思”，即是否產(chǎn)生了心理愧疚感，是由客戶覺(jué)得這種事情到底是不是理所當(dāng)然來(lái)決定的。
當(dāng)所有的人都這樣做的時(shí)候，你采用同樣的做法并不能讓客戶感覺(jué)“欠人情”，當(dāng)別人都沒(méi)有做而你卻做了額外付出的時(shí)候，客戶才會(huì)感覺(jué)到“欠人情”，進(jìn)而回報(bào)你的付出。
也就是說(shuō)，要讓客戶真正感到欠了一個(gè)“人情”，關(guān)鍵在于你的付出與目前行業(yè)或者其他銷(xiāo)售人員的實(shí)際差距。只要你的付出超出了客戶認(rèn)為理所當(dāng)然的范圍，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生回報(bào)感，而這也正是銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握到的最適合的人情成本范疇。
用一句話解釋就是，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好一點(diǎn)，那就足夠了。做得太多人情成本就過(guò)高，完全沒(méi)有必要。但是人情做得太少，就會(huì)達(dá)不到預(yù)期的效果。
三、人情往來(lái)需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)
由于建立人情的往來(lái)是如此的重要，所以大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都會(huì)在與客戶接觸的過(guò)程中，有意無(wú)意地使用這一心理技巧，然而根據(jù)我多年的觀察，卻有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要大家千萬(wàn)注意，具體如下：
1?注意強(qiáng)調(diào)人情的珍貴性
人情的往來(lái)有個(gè)非常重要的原則，就是對(duì)等性原則。舉例來(lái)說(shuō)，原本我和你素不相識(shí)，也就談不上有什么交情，但是前幾天我們偶然見(jiàn)了面，也隨便聊了幾句，想不到到了午餐的時(shí)候，你就請(qǐng)我吃了一頓飯，結(jié)賬時(shí)花了差不多100元，那么我們?cè)俅我?jiàn)面的時(shí)候，你知道我的心里首先考慮的會(huì)是什么嗎？
如果按照正常的情理來(lái)推斷，我一定會(huì)提醒自己務(wù)必回請(qǐng)你吃一頓飯，同時(shí)在回請(qǐng)的時(shí)候我還會(huì)考慮一下具體的花費(fèi)，錢(qián)用得太多我會(huì)心疼，再說(shuō)用得太多也沒(méi)有那個(gè)必要，不就是吃一頓飯嗎；然而如果錢(qián)用得太少我會(huì)覺(jué)得說(shuō)不過(guò)去，這樣就顯得自己太小氣了，對(duì)不起你上次的付出，所以我這次的花費(fèi)應(yīng)該是與上次你請(qǐng)我吃飯的花費(fèi)持平或者稍高一點(diǎn)。
之所以我有回請(qǐng)你吃飯的行為，是因?yàn)槟闶紫葘?duì)我表示了尊重，中國(guó)人請(qǐng)人吃飯就是給面子的最好表達(dá)方式之一，你給了我面子，我當(dāng)然也要給你面子啦，所以不回請(qǐng)于情于理都是說(shuō)不過(guò)去的。
至于這次的花費(fèi)最好是在120元左右，則是基于對(duì)等或者稍高的回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)。還人情的時(shí)候還得太多，我們自己劃不來(lái)；但是還得太少，則不符合我們的價(jià)值觀。
換言之，做人情的關(guān)鍵在于找到客戶的需求，并且適時(shí)提供。當(dāng)客戶有需求時(shí)，雖然在接受銷(xiāo)售人員的恩惠時(shí)會(huì)有所顧慮，但是考慮到實(shí)際，他也會(huì)在內(nèi)心說(shuō)服自己去接受，他告訴自己頂多有機(jī)會(huì)還你這個(gè)人情就足夠了，而這正是銷(xiāo)售人員所需要的。
然而對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，應(yīng)該如何找準(zhǔn)客戶的需求呢？其關(guān)鍵就在于對(duì)客戶的了解。每個(gè)人都會(huì)有自己的本職工作，比如我是從事培訓(xùn)行業(yè)的，銷(xiāo)售人員送培訓(xùn)光盤(pán)給我，成本雖不高但我卻很喜歡，因?yàn)槲矣羞@個(gè)需求；我愛(ài)人從事人力資源管理，送給她與人力資源管理有關(guān)的書(shū)籍，也會(huì)受到她的歡迎。
因此，在做人情之前要先作調(diào)查，了解你的客戶，然后對(duì)癥下藥，自然會(huì)獲得很好的效果。
二、掌控人情的大小以控制成本
從上面的案例中，我們可以清楚地發(fā)現(xiàn)，通過(guò)做人情的方式來(lái)讓客戶背負(fù)心理債務(wù)，對(duì)于銷(xiāo)售的推進(jìn)是多么的有幫助。然而我們又必須考慮這樣一個(gè)問(wèn)題，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本與可能得到的收益相比較是得不償失的，那這樣的銷(xiāo)售行為顯然是不可取的。
接下來(lái)要討論的就是對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，如何有效地控制做人情的成本，以達(dá)到最佳的效果。
銷(xiāo)售就是以最小的成本、最快的速度來(lái)取得最大的收益，過(guò)大的成本會(huì)耗費(fèi)銷(xiāo)售人員的寶貴時(shí)間和資源，無(wú)論是對(duì)銷(xiāo)售人員還是公司都是不負(fù)責(zé)任的做法。
先看看下面的一個(gè)案例：
我有個(gè)朋友在一家食品公司的市場(chǎng)部工作，他給我講述了一個(gè)非常有趣的故事。
事情是這樣的，該公司前段時(shí)間組織了一場(chǎng)大型的全國(guó)促銷(xiāo)活動(dòng)，在各地的大型超市或者商場(chǎng)，舉行免費(fèi)試吃活動(dòng)，同時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品。
奇怪的是，這是一次全國(guó)統(tǒng)一的活動(dòng)，該公司的產(chǎn)品屬于中高檔，在理論上應(yīng)該是大中型城市的促銷(xiāo)效果會(huì)好一些，因?yàn)榇笾行统鞘械目蛻羧合M(fèi)力更強(qiáng)，更加符合公司產(chǎn)品的定位。然而現(xiàn)實(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果卻是和預(yù)期的完全相反，越是較為偏僻的小城鎮(zhèn)，促銷(xiāo)效果對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升百分比反而更好一些，這是什么原因呢？
原來(lái)大中型城市的客戶群雖然消費(fèi)力高，但是對(duì)于這種免費(fèi)試吃品嘗的活動(dòng)已經(jīng)司空見(jiàn)慣，每天在超市里都有不同的廠家在使用這種銷(xiāo)售方式。對(duì)于他們來(lái)講，免費(fèi)試吃是廠家應(yīng)該做的事情。既然是廠家應(yīng)該做的，客戶在試吃的時(shí)候，就不會(huì)因?yàn)槌粤藦S家的東西而感到欠了一個(gè)“人情”，也就更談不上因?yàn)橐貓?bào)而買(mǎi)幾包回去了。
第4節(jié)：讓客戶因不好拒絕而購(gòu)買(mǎi)的心理策略(4)
而在比較偏遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)則不同，舉辦這種免費(fèi)試吃活動(dòng)的廠家太少。由于很多客戶以前沒(méi)有接觸過(guò)這種事情，所以客戶在免費(fèi)品嘗之后，都會(huì)感到有些不好意思，想一想都吃了別人的東西，再說(shuō)味道也不錯(cuò)，買(mǎi)個(gè)一兩包也就顯得很正常了。
請(qǐng)大家注意這句話，客戶免費(fèi)品嘗了之后“是否會(huì)覺(jué)得有些不好意思”，正是兩者促銷(xiāo)效果不同的關(guān)鍵。而“是否會(huì)覺(jué)得有些不好意思”，即是否產(chǎn)生了心理愧疚感，是由客戶覺(jué)得這種事情到底是不是理所當(dāng)然來(lái)決定的。
當(dāng)所有的人都這樣做的時(shí)候，你采用同樣的做法并不能讓客戶感覺(jué)“欠人情”，當(dāng)別人都沒(méi)有做而你卻做了額外付出的時(shí)候，客戶才會(huì)感覺(jué)到“欠人情”，進(jìn)而回報(bào)你的付出。
也就是說(shuō)，要讓客戶真正感到欠了一個(gè)“人情”，關(guān)鍵在于你的付出與目前行業(yè)或者其他銷(xiāo)售人員的實(shí)際差距。只要你的付出超出了客戶認(rèn)為理所當(dāng)然的范圍，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生回報(bào)感，而這也正是銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握到的最適合的人情成本范疇。
用一句話解釋就是，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好一點(diǎn)，那就足夠了。做得太多人情成本就過(guò)高，完全沒(méi)有必要。但是人情做得太少，就會(huì)達(dá)不到預(yù)期的效果。
三、人情往來(lái)需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)
由于建立人情的往來(lái)是如此的重要，所以大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都會(huì)在與客戶接觸的過(guò)程中，有意無(wú)意地使用這一心理技巧，然而根據(jù)我多年的觀察，卻有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要大家千萬(wàn)注意，具體如下：
1?注意強(qiáng)調(diào)人情的珍貴性
人情的往來(lái)有個(gè)非常重要的原則，就是對(duì)等性原則。舉例來(lái)說(shuō)，原本我和你素不相識(shí)，也就談不上有什么交情，但是前幾天我們偶然見(jiàn)了面，也隨便聊了幾句，想不到到了午餐的時(shí)候，你就請(qǐng)我吃了一頓飯，結(jié)賬時(shí)花了差不多100元，那么我們?cè)俅我?jiàn)面的時(shí)候，你知道我的心里首先考慮的會(huì)是什么嗎？
如果按照正常的情理來(lái)推斷，我一定會(huì)提醒自己務(wù)必回請(qǐng)你吃一頓飯，同時(shí)在回請(qǐng)的時(shí)候我還會(huì)考慮一下具體的花費(fèi)，錢(qián)用得太多我會(huì)心疼，再說(shuō)用得太多也沒(méi)有那個(gè)必要，不就是吃一頓飯嗎；然而如果錢(qián)用得太少我會(huì)覺(jué)得說(shuō)不過(guò)去，這樣就顯得自己太小氣了，對(duì)不起你上次的付出，所以我這次的花費(fèi)應(yīng)該是與上次你請(qǐng)我吃飯的花費(fèi)持平或者稍高一點(diǎn)。
之所以我有回請(qǐng)你吃飯的行為，是因?yàn)槟闶紫葘?duì)我表示了尊重，中國(guó)人請(qǐng)人吃飯就是給面子的最好表達(dá)方式之一，你給了我面子，我當(dāng)然也要給你面子啦，所以不回請(qǐng)于情于理都是說(shuō)不過(guò)去的。
至于這次的花費(fèi)最好是在120元左右，則是基于對(duì)等或者稍高的回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)。還人情的時(shí)候還得太多，我們自己劃不來(lái)；但是還得太少，則不符合我們的價(jià)值觀。
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