讓客戶因不好拒絕而購買的心理策略(2)
- 作者：隆力奇直銷
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- 2011-02-18 21:33
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回復(fù)
我們先看看下面的一個(gè)案例：
事情的緣由是這樣，我2009年買的車險(xiǎn)到2010年1月到期，2009年12月底就接到上次投保的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的電話，聲音聽上去很客氣，說感謝上次買了他們公司的保險(xiǎn)，現(xiàn)在保險(xiǎn)單要到期了，看要不要續(xù)保。
從接電話初始，我心里就一個(gè)勁兒地嘟囔：“去年買新車的時(shí)候，是在汽車分銷商那兒買的車險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)心想反正買車那么多錢都舍得花了，明知道要被分銷商砍一刀，一偷懶還是在分銷商推薦下買了這家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)。結(jié)果回來和同事一說，被大大地嘲笑了一番，原來整整比別人買的保險(xiǎn)貴了30%，那叫一個(gè)冤，現(xiàn)在我還能再上當(dāng)呀?！庇谑俏覜]好氣地把電話掛了，心想：想通過打電話來推銷保險(xiǎn)，在我這兒沒門兒。
過幾天，接到了另一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員打來的電話，我知道他們是來推銷保險(xiǎn)的，拿起電話的一刻，就做好了婉言謝絕的準(zhǔn)備，沒想到人家不是推銷保險(xiǎn)的，中保的業(yè)務(wù)員講中?，F(xiàn)在在推廣一個(gè)活動(dòng)，向客戶免費(fèi)贈(zèng)送救援卡，擁有這張卡的車主在六個(gè)月內(nèi)能享受到北京市四環(huán)內(nèi)免費(fèi)救援的服務(wù)，問我是不是對(duì)這張卡感興趣，我一聽免費(fèi)頓時(shí)來了精神，既然是白給的要一張也無妨，于是詳細(xì)地告訴了對(duì)方我的通信地址，中保的業(yè)務(wù)員也算痛快，核對(duì)完地址后就掛了電話。過了兩天，我果然收到了這張救援卡，看看上面的說明，頓覺自己撿了一個(gè)不小的便宜。
收到卡的第三天，那個(gè)業(yè)務(wù)員又給我打來了電話，問我有沒有收到救援卡，他說給我打電話，一是確認(rèn)我有沒有收到卡，二是提醒我無論我是否在該家保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)，這張卡在未來的六個(gè)月內(nèi)都有效，事情到了這個(gè)份兒上，我還能說什么呢，一個(gè)勁兒地向人家道謝，掛了電話。之后想想我上次投保的那家保險(xiǎn)公司，忍不住見人就說，瞧瞧這家保險(xiǎn)公司多好。
離我汽車保單截止有效期還有一周的時(shí)候，這家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員再一次給我打來了電話，他說他知道我的車險(xiǎn)保單就要到期了，我趕忙問他，你從哪知道的，對(duì)方笑道：“這個(gè)您就別管了，現(xiàn)在我給您傳過去一份根據(jù)您車輛情況作的保單報(bào)價(jià)，您可以和別的保險(xiǎn)公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇我們這家?！庇辛饲皟纱蔚臏贤ǎ矣X得自己實(shí)在沒有拒絕的理由，于是讓對(duì)方把保單傳了過來，反正要買保險(xiǎn)，我又趕緊給其他幾家保險(xiǎn)公司打了電話，詢問了價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容，最后發(fā)現(xiàn)這家保險(xiǎn)公司今年的價(jià)格雖然不如去年的價(jià)格那么低，但和別的保險(xiǎn)公司相比，還是有5%~8%的優(yōu)勢(shì)。
我知道，我中了這家保險(xiǎn)公司的“圈套”，那位業(yè)務(wù)員只給我打來了三次電話，我便成為了他的客戶。（本案例節(jié)選自李農(nóng)老師的“三通電話，我成了他們的客戶”，有細(xì)微改動(dòng)，詳見“客戶世界網(wǎng)”，在此深表謝意。）
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