【禹路簡介：世界華商聯(lián)合總會副秘書長、中國自主創(chuàng)業(yè)大會組委會秘書長、晨訊傳媒產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)總裁、《新華商》雜志總編，中國營銷理論資深研究權(quán)威之一，曾任《廣東商報(bào)》《企業(yè)家內(nèi)參》《成功營銷》雜志主編。
1990年開始研究營銷，先后在國內(nèi)主流媒體發(fā)表150萬字的理論文章。1995年創(chuàng)刊《廣東商報(bào).直銷?？罚於酥变N百科知識普及的基礎(chǔ)；2004年創(chuàng)立國內(nèi)首家直銷專業(yè)媒體雜志《直銷世界》；截止目前，已成功舉辦三屆“環(huán)球直銷領(lǐng)導(dǎo)人峰會”、八屆“世界華人直銷大會”、四屆“中國自主創(chuàng)業(yè)大會”。
他曾游歷45個(gè)國家，集全球視野與本土智慧于一身，淬煉出成功的卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，以其獨(dú)到的視角解碼世界跨國企業(yè)業(yè)績倍增和渠道長青的領(lǐng)導(dǎo)智慧，并立志為三千萬直銷人服務(wù)，為直銷行業(yè)的發(fā)展壯大奮斗終生?！?/div>
1月9日下午，資深直銷專家禹路先生接受了《直銷中國周刊》記者的獨(dú)家專訪，就直銷行業(yè)未來五年的發(fā)展方向與機(jī)遇發(fā)表了自己的看法。
牌照量增多 牌照競爭變?yōu)楫a(chǎn)品競爭
記者：目前，國家對直銷牌照的審批異常嚴(yán)格，請問一下禹路先生，未來五年我國牌照的審批環(huán)境將會發(fā)生怎樣的變化？
禹路：當(dāng)前國內(nèi)關(guān)于行政審批制度改革的呼聲越來越高，加之直銷行業(yè)逐步發(fā)展壯大，未來形勢日漸明朗，因而，未來五年，牌照審批政策將更為寬松，準(zhǔn)直銷企業(yè)申牌成功的機(jī)率將逐步增大。
從數(shù)量上來說，我國直銷市場將再增加40塊牌照，也就是平均每年增加8塊，從反作用方面來看，審批環(huán)境的變化將對直銷市場的擴(kuò)大產(chǎn)生積極影響，申牌企業(yè)會越來越多。首先，在出口受阻、急需擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國內(nèi)產(chǎn)品的流通會進(jìn)一步被盤活，民間、政府、商業(yè)企業(yè)會越來越青睞于直銷這種貿(mào)易和流通方式；其次，拿牌企業(yè)創(chuàng)造了巨大的銷售業(yè)績，具有良好的示范作用，而且直銷利潤空間仍在上升，這將增強(qiáng)準(zhǔn)直銷企業(yè)拿牌的信心。
記者：牌照的增加將會給整個(gè)直銷行業(yè)帶來怎樣的影響？
禹路：首先是競爭環(huán)境的變化，直銷企業(yè)的競爭將由飽和過渡到不飽和?，F(xiàn)在直銷牌照屬于稀缺資源，只要拿到了直銷牌照，企業(yè)就能夠吸引和整合大量的團(tuán)隊(duì)資源，但5年以后，隨著拿牌企業(yè)越來越多，從業(yè)者選擇的平臺更加廣泛，即使拿到了牌照，也不一定能夠把直銷做起來。
其次是競爭要素的變化，從依靠牌照開拓市場轉(zhuǎn)向依靠產(chǎn)品占領(lǐng)市場。直銷企業(yè)要做大做強(qiáng)必須把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。
第三是良性循環(huán)的變化，灰色傳銷公司生存空間會進(jìn)一步變窄。劣幣驅(qū)逐良幣，但是良幣多了也會驅(qū)逐劣幣。未來5年，國家會逐步開放直銷行業(yè)，把一些好的、負(fù)責(zé)任的公司放進(jìn)來，而隨著正規(guī)直銷企業(yè)越多，就越能起到自動凈化、調(diào)節(jié)市場的作用，扭轉(zhuǎn)行業(yè)亂象。
頂層設(shè)計(jì) 行政干預(yù)變?yōu)槭袌龈深A(yù)
記者：行業(yè)亂象的扭轉(zhuǎn)需要政府部門加強(qiáng)監(jiān)管力度，對此，頂層設(shè)計(jì)在未來五年會發(fā)生怎樣的變化？
禹路：未來五年的行政體制改革將會對現(xiàn)行高度嚴(yán)格的審批制進(jìn)行更靈活的探索，政府將從市場資源配置的主導(dǎo)地位退出來，只把握宏觀調(diào)控和提供醫(yī)療、教育、社區(qū)等公共服務(wù)，因此，市場主體將會發(fā)揮更大的自主性。
頂層設(shè)計(jì)的調(diào)整主要包括三個(gè)方面，一是直銷法規(guī)不斷完善與調(diào)整，逐漸與市場規(guī)則、國際規(guī)則并軌，實(shí)現(xiàn)法規(guī)邏輯上的合理性與完整性；二是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬將有更清晰的界定；三是監(jiān)管部門的職責(zé)更加清晰，為直銷企業(yè)提供更加健康、規(guī)范的生存環(huán)境。
這種調(diào)整從宏觀層面來看，政府資源配置會更加合理，而且在擴(kuò)大內(nèi)需的情況下，政府將會出臺各種利好政策支持流通領(lǐng)域、降低民間資本的投資風(fēng)險(xiǎn)。從行業(yè)層面來看，直銷行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位將逐漸明確，直銷企業(yè)和直銷人員更容易找到行業(yè)發(fā)展的正確方向，而頂層設(shè)計(jì)的調(diào)整將為整個(gè)行業(yè)帶來至少3000億的銷售額。
記者：頂層設(shè)計(jì)出現(xiàn)了調(diào)整，相應(yīng)的政府監(jiān)管將會有什么不同？
禹路：政府監(jiān)管方向?qū)⒓性谑袌鲆龑?dǎo)與監(jiān)督、為行業(yè)搭建多種公共產(chǎn)品、提供多種監(jiān)管的杠桿等方面。例如，推動行業(yè)協(xié)會的組建、加強(qiáng)行業(yè)交流，推動行業(yè)與媒體、慈善機(jī)構(gòu)、社會公眾的溝通、與高校的聯(lián)動等等。對于直銷行業(yè)的管理則重在調(diào)動市場本身的力量，不斷提升正規(guī)直銷企業(yè)的數(shù)量與質(zhì)量，發(fā)揮大企業(yè)凈化市場的杠桿作用，帶頭負(fù)責(zé)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定與建設(shè)，逐步規(guī)范直銷市場。
從業(yè)者特征 被動從業(yè)者向主動轉(zhuǎn)變
記者：時(shí)代在變，人也在變，未來直銷從業(yè)者結(jié)構(gòu)將發(fā)生什么樣的變化？
禹路：主要有四個(gè)方面的變化，一是從業(yè)群體的轉(zhuǎn)變，過去以失業(yè)人群、家庭婦女為主的從業(yè)群體將被敢于冒險(xiǎn)、充滿個(gè)性的80、90后年輕群體取代，這個(gè)年輕群體的文化程度、素質(zhì)都相對較高，能有助于進(jìn)一步優(yōu)化直銷從業(yè)者的綜合素質(zhì)；二是勞動關(guān)系的轉(zhuǎn)變，從業(yè)者與企業(yè)的關(guān)系將由過去的從屬關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，有利于改善直銷的公眾形象，進(jìn)一步提高社會認(rèn)可度；三是工作方式的轉(zhuǎn)變，80、90后都是伴隨著電腦成長的一代，他們習(xí)慣網(wǎng)上購物、工作，不需要固定工作地點(diǎn)；四是業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在的年輕人以投資創(chuàng)業(yè)為目的加入直銷行業(yè)，將給直銷業(yè)態(tài)、直銷模式帶來革命性變化，傳統(tǒng)的邀約、展業(yè)方式將被互聯(lián)網(wǎng)取代。
鑒于這個(gè)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變，未來的直銷模式將更緊密地與電子商務(wù)相結(jié)合，產(chǎn)品研發(fā)也要緊跟70 、80、90后消費(fèi)者的個(gè)性需求，如此才能推動整個(gè)直銷行業(yè)更好地發(fā)展。
業(yè)態(tài)：企業(yè)之間 變?yōu)椤案偁幣c合作”關(guān)系
記者：從業(yè)者結(jié)構(gòu)的變化是否會影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展形勢？
禹路：隨著改革開放的進(jìn)一步深入，我國市場經(jīng)濟(jì)制度日漸完善、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)日益壯大，未來五年城市化與工業(yè)自動化將成為發(fā)展主流，加之農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，都將釋放出大批過剩的、沒有經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練的勞動力。初步估算，這個(gè)規(guī)模將達(dá)1~2億，而大部分勞動力需要流入勞動密集型產(chǎn)業(yè)或現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)，而直銷恰恰存在大量勞動力缺口，可供大量富余勞動力輸入。所以，大量富余勞動力將成為直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大紅利和沃土，直銷行業(yè)在此刺激下，將他迎來一個(gè)大發(fā)展的井噴。
記者：直銷隊(duì)伍壯大了，會對直銷業(yè)態(tài)產(chǎn)生怎樣的影響？
禹路：直銷業(yè)態(tài)將隨之發(fā)生巨大的變化：首先，企業(yè)之間將轉(zhuǎn)向競爭與合作關(guān)系，內(nèi)資企業(yè)要想與外資企業(yè)競爭，必須加強(qiáng)合作，以達(dá)到“共贏”；其次，企業(yè)與直銷商之間不再是從屬的利益關(guān)系，而是長期合作、共同創(chuàng)業(yè)的雙贏關(guān)系；第三，在誠信缺失的環(huán)境下，陌生人之間很難溝通，而直銷作為一種在熟人社會提供面對面的銷售模式和交易模式將獲得廣泛認(rèn)可與發(fā)展。
競爭環(huán)境 感性向理性過渡
記者：直銷企業(yè)與從業(yè)人員的增加是否會影響整個(gè)行業(yè)的競爭環(huán)境？
禹路：未來五年，直銷市場競爭環(huán)境從內(nèi)到外都會發(fā)生一定的改變。第一，行業(yè)競爭環(huán)境將從粗放、混亂、無序，慢慢過渡到理性有序；第二，企業(yè)之間的競爭將由灰色傳銷公司與拿牌公司的競爭演變?yōu)槟门婆c拿牌公司的競爭；第三，團(tuán)隊(duì)之間將由不正當(dāng)、感性的競爭過渡到理性相處、理性競爭；第四，國內(nèi)、國外公司會有不同戰(zhàn)略考量，在爭奪市場的同時(shí)，還將達(dá)成合作共識，共建行業(yè)環(huán)境。
記者：現(xiàn)在市場上外資企業(yè)實(shí)力更為雄厚，占據(jù)了主導(dǎo)地位，未來內(nèi)資企業(yè)有望趕超嗎？內(nèi)資企業(yè)在哪些方面還有待進(jìn)一步提高？
禹路：冰凍三尺非一日之寒，外資直銷長期的積累，已形成了資金、人才和管理上的較大優(yōu)勢，在現(xiàn)階段，內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在綜合實(shí)力上還存在有很大的差距，因而，內(nèi)資公司在未來五年還不具備與海外公司展開競爭的實(shí)力。
內(nèi)資直銷企業(yè)超越外資不能僅僅停留在口號層面，而是要認(rèn)真學(xué)習(xí)外資直銷企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和中國本土化的做法。在產(chǎn)能過剩的時(shí)代，直銷企業(yè)未來要具備更加專業(yè)的管理能力，積極構(gòu)建競爭基礎(chǔ)、構(gòu)建系統(tǒng)化運(yùn)作平臺。如果專業(yè)化程度不高、產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)不到位就會被消費(fèi)者淘汰，未來五年只有專業(yè)的直銷公司才能在市場上分一杯羹，今天的臺灣地區(qū)也是未來五年我們內(nèi)資企業(yè)的參照標(biāo)桿。
記者：未來直銷企業(yè)特別是內(nèi)資企業(yè)發(fā)展有哪些“引爆點(diǎn)”？
禹路：十八大報(bào)告提出，要加快建立擴(kuò)大消費(fèi)需求長效機(jī)制，釋放居民消費(fèi)潛力，保持投資合理增長，擴(kuò)大國內(nèi)市場規(guī)模，全面建成小康社會。到2020年，隨著居民收入倍增目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，中國消費(fèi)水平將大幅提升，并將穩(wěn)固全球最大消費(fèi)市場的地位，這對直銷產(chǎn)品的需求將帶來巨大的拉動作用。
此外，作為擴(kuò)大內(nèi)需的最重要產(chǎn)業(yè)——大健康產(chǎn)業(yè)將迎來歷史重大發(fā)展契機(jī)，專注于健康產(chǎn)業(yè)的中國直銷業(yè)必將受惠于中國經(jīng)濟(jì)總量翻番與社會老年化的雙重歷史契機(jī)，迎來與國民經(jīng)濟(jì)增長同樣翻番的黃金時(shí)代。
【采訪手記】
未來五年，行業(yè)生存環(huán)境趨向透明，促使直銷企業(yè)更為外界所關(guān)注，而牌照審批政策松動、頂層設(shè)計(jì)的調(diào)整、從業(yè)者結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變、業(yè)態(tài)的變化以及競爭環(huán)境的改變，是未來直銷行業(yè)發(fā)展的大體方向、變量與機(jī)遇所在。
從資深直銷研究專家禹路先生的觀點(diǎn)來看，在這些變量中，有一些外部條件和環(huán)境是需要通過行業(yè)的自律、自助、打破封閉、加大交流去推動和改善，這是對行業(yè)的要求，也是對企業(yè)的要求。企業(yè)與企業(yè)之間要改變敵對狀態(tài)，互相監(jiān)督，規(guī)范經(jīng)營，共同扭轉(zhuǎn)行業(yè)形象，提高社會認(rèn)可度與美譽(yù)度，發(fā)展壯大整個(gè)直銷行業(yè)，否則難以推動頂層設(shè)計(jì)的破冰與轉(zhuǎn)變。相信未來五年，直銷行業(yè)將形成良好的協(xié)作機(jī)制，構(gòu)建行業(yè)協(xié)會，共同搭建一個(gè)與政府溝通的公共對話平臺，以促進(jìn)行業(yè)自律，最終實(shí)現(xiàn)和諧發(fā)展。在您閱覽后如有疑問，請您及時(shí)來電（18671333680
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