直銷是做團(tuán)隊還是單打獨斗呢?
- 作者:創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師楊彩霞
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- 2013-05-17 21:27
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回復(fù)
做直銷你還在單打獨斗嗎?做直銷你還在單打獨斗嗎?
你還在單打獨斗嗎?你還總是一個人滔滔不絕的說著嗎?你還在臺上唱著那處獨角戲嗎?這不是單打獨斗
的時代了,直銷更容不得你單打獨斗了,別把客戶永遠(yuǎn)當(dāng)聽眾。
銷售活動不是直銷人員一個人的事情,如果只是直銷人員自己一直滔滔不絕地講,充其量也只是一出獨
角戲,可能會感染“觀眾”,但無法引起他們的興趣。如果想要充分地調(diào)動客戶的積極性和參與熱情,直銷人
員就要打破“獨角戲”的模式,讓客戶參與到表演當(dāng)中來,作為一個重要的角色一起演出,這樣客戶才會產(chǎn)生
真切的感覺,投入自己的真情實感。
銷售是一場實實在在的心理戰(zhàn),客戶與直銷人員之間存在著心理上的博弈。面對直銷人員,客戶不一定
完全是反感的,但是,他們往往隱藏起了這種想法,不愿意被直銷人員獲知,也不愿意被直銷人員強(qiáng)迫著去
買,顧客更愿意按照自己的愿望,出于自愿地去購買東西。
俗話說,“百聞不如一見”,聽到的在人們的心里多少會覺得有些不真實,只有真真切切地看到、觸碰到
,才會產(chǎn)生質(zhì)感,感覺其真實的存在。因此,在銷售商品時,直銷人員不僅要讓客戶能夠看到、摸到商品,
還要讓其真切地感受到商品的功效,這樣才會加深客戶的感覺,使客戶消除疑惑,產(chǎn)生信任。
一般來說,用各種感覺來刺激客戶,讓客戶通過不同的感官感覺到商品的真實一面才會使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈
的購買欲望,才能成功地實現(xiàn)銷售。直銷人員要善于引導(dǎo)客戶親自參與到銷售和示范工作當(dāng)中來,把主動權(quán)
交給客戶,直銷人員只需站在一邊加以指導(dǎo)和說明就可以了。只有讓客戶親自動手,他才會獲得最真實的感
覺,才會掌握第一手資料,這樣要比直銷人員自己表演而客戶只當(dāng)觀眾的效果要好得多。
當(dāng)人面對商品的時候也是如此,直銷人員在銷售中如果能夠通過自己的言行,激發(fā)客戶們的想象力,對
其進(jìn)行積極的心理暗示,激起客戶對產(chǎn)品的占有欲,就等于成功了一半。
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示,如果直銷人員一方“口說”,客戶一方“耳聽”,那么之后,談話內(nèi)容在客戶的腦海中只
能留下10%的印象和記憶。而讓客戶參與面談,所獲得的印象則會大大提高。誰都知道,銷售是買賣雙方的
事,切忌直銷人員談,客戶聽,而應(yīng)該鼓勵、引導(dǎo)客戶發(fā)表意見,請客戶動手試用產(chǎn)品。因為,讓客戶參與
、試用會帶來意想不到的效果。以下幾個建議,希望直銷新人在直銷中謹(jǐn)記:
首先,在銷售過程中,直銷人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶主動參與、觸摸,鼓勵、引導(dǎo)客戶發(fā)表意見,請客戶動手
試用,讓客戶直接感覺產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性,這樣能更好地展示產(chǎn)品的效果。客戶只有親自感覺到產(chǎn)品
的好處,認(rèn)識到產(chǎn)品的確能夠給自己帶來利益,才能樂意購買產(chǎn)品。
同時,讓客戶參與到產(chǎn)品展示中來,這樣可以省去直銷人員的許多口舌,不需要直銷人員再費盡心機(jī)地
去說服客戶。所以,在推介產(chǎn)品時,直銷人員與其一個人滔滔不絕地介紹產(chǎn)品,不如干脆讓客戶直接參與到
產(chǎn)品的展示之中。
其次,優(yōu)秀的直銷人員還會讓客戶去切身體會,如遞給客戶一些樣品、圖表等。一旦客戶對產(chǎn)品或服務(wù)
有了切身體會,他們就更容易聯(lián)想起擁有產(chǎn)品之后的感覺,就會產(chǎn)生購買欲。
第三,在展示產(chǎn)品時,要欣賞自己的產(chǎn)品。在向客戶展示產(chǎn)品時,邊讓客戶試邊介紹,而且必須表現(xiàn)出
十分欣賞自己的產(chǎn)品,要放大產(chǎn)品的優(yōu)勢效果。如果直銷人員表現(xiàn)得一點也不欣賞自己的產(chǎn)品,在展示產(chǎn)品
時必然會顯露出來。而要是被客戶發(fā)現(xiàn)連直銷人員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品,那他就會認(rèn)為這肯定不會是好
產(chǎn)品。
總之,在向客戶銷售產(chǎn)品時,要充分利用產(chǎn)品展示機(jī)會,盡量讓客戶自己來做試驗,引起客戶對產(chǎn)品的興
趣,增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心。
要成功,不要與馬賽跑,要騎在馬上,馬上成功。
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