不要給直銷新人不切實的期望！
- 作者：陽光云鵬
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- 2013-05-08 11:16
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美國斯坦福大學心理學家詹巴斗曾做過這樣一項有趣的試驗：他找來兩輛一模一樣的汽車，一輛停在比較雜亂的街區(qū)，一輛停在中產階級社區(qū)。
他把停在雜亂街區(qū)的那一輛的車牌摘掉，頂棚打開，結果一天之內這輛車就被人偷走了。而擺在中產階級社區(qū)的那一輛過了一個星期也安然無恙。后來，詹巴斗用錘子把這輛車的玻璃敲了個大洞，結果，僅僅過了幾個小時，這輛車也不見了。
依托這項試驗的結果，政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳提出了一個“破窗理論”。這一理論認為：如果有人打壞了一個建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶尚未得到及時維修，別人就可能受到暗示性的縱容去打爛更多的窗玻璃；久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺：那么在這種公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就會滋生、蔓延。
“破窗理論”同樣適用在團隊管理工作方面。也就是說，一個團隊成員的行為并不僅僅屬于他自己的，而是極容易被其他成員所模仿、效仿的。當這種行為對團隊建立和工作開展不利的時候，它跟有利的時候是一樣的，會造成連鎖反應。這種反應因為被不斷的效仿，漸漸擴大到其他的人身上，如果得不到及時糾正，最后就會養(yǎng)成大多數人的行為習慣，成為頑癥，終致難以解決。
譬如有一個成員業(yè)績很好，引進了很多新人，大家有興趣借鑒他的成功經驗，就多方打聽他是如何做的。
他也不保守，先是告訴他那個組的成員，“很簡單，我保證這些新人個個能在一年內拿到月新十萬。”
“不會吧，”同伴有點驚咤，“怎么可能每個人都上得這么快呢？”
“沒關系，”他滿不在乎地說，“先把他們弄進來再說，只要他們都動起來，總有能夠出業(yè)績的?！?/span>
“哦！”大家似信非信，不好置評了。
起初大家還覺得他這樣夸?？谑遣皇怯悬c不妥，但奇怪的是這位仁兄業(yè)績越上越快，收入越來越高，大家終于覺得他引進新人的做法雖有點屬于偏招，但的確管用，也就按奈不住起而效仿。任何新人進來都會帶來一些業(yè)績，這本身沒有什么奇怪的，夸海口的惡果在其后也一定會顯露出來，但沒有誰去規(guī)定，也沒有誰去號召，這個團隊招募新人的戰(zhàn)術從此自然就按照這位仁兄的偏招來制定了。無疑，這個許諾給許多新人不切實的期望為團隊未來健康發(fā)展埋下了隱患。
“破窗理論”反應的實際上是團隊群體思維的現象，當一個團隊的行為有團隊共識做背景的時候，就很難有人去反對它了。大家常常就這樣想，不是人人都這樣做嗎？我為什么不照做呢？并且這樣做并非不好，起碼眼下能上業(yè)績。一些對此做法雖有疑問的人也保持沉默，因為他們害怕脫離團隊主流，也害怕團隊共識的壓力。一個團隊如果形成這樣的群體思維，那些說不清道不明的不正確的做法大行其道，對團隊領袖的管理工作是嚴峻的挑戰(zhàn)。
事實上，一開始團隊管理者就不認同這樣招募新人，把他們騙進來的結果危害更大。為什么呢？因為雖然一開始他們做出了些業(yè)績，但那是在不實在的期望的鼓舞下創(chuàng)造的，一旦幻像破滅，他們就會極度地失望，并迅速離開團隊，辭職不做了。而這個時候，這些過去的新人又招募了更多的新人，他們一走，會引起連鎖反應，使得很多人離職，這對團隊的打擊則更為嚴重。
如能在團隊群體思維形成之前就發(fā)現問題及時解決，則所費力氣要小得多，團隊也不會付出非必要的代價，所以一個團隊領導人要明察秋毫，及時發(fā)現和補上團隊的“破窗”。
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陽光云鵬 2013-05-08 11:16
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