直銷，作為一種特定的營銷模式，它所對應的市場制度從狹義來說就是大家所熟悉的市場制度，簡言之就是指直銷企業(yè)的分配方案或獎勵方法。直銷這種營銷模式，它的獨特魅力和超常的生命力正是在于它獨具一格的市場制度——獎金制度！同時，直銷的模糊和隱蔽也主要在于它的獎金制度，也就是其利潤的來源。因此，對于有志于從事直銷事業(yè)的人來說，看清現(xiàn)行種種獎金制度的優(yōu)劣，正確識別和選擇合理的獎金制度，成為頭等大事。基于此，我們在這篇文章中將揭開獎金制度的“美麗面紗”，借您一雙慧眼，看清這紛繁復雜的直銷萬相。

    一、世界直銷市場制度的發(fā)展歷程

 縱觀全球直銷制度的發(fā)展歷程，直銷市場制度經(jīng)歷過三波：

 第一波：典型的金字塔型制度。特點：前加入者的收入是以后加入者的入會費為收入基數(shù)。此時的直銷處于混亂期，“老鼠會”混雜；

 第二波：歸零制的獎金制度。特點：直銷人員的收入分配公平、合理，但對人才的要求很高；

 第三波：網(wǎng)絡(luò)行銷的制度。特點：以網(wǎng)代銷，取歸零制和累積制兩種之長。

 根據(jù)具體情況的差異，直銷公司的獎金制度可以有以下多種不同的外在表現(xiàn)形式：
　　◆從折扣比率計算方式區(qū)分- 有歸零和累計，如美國安利公司和臺灣興田公司；
　　◆從市場制度設(shè)計特征區(qū)分- 有美式、日式和臺式，如美國安利公司、日本的日寶來福公司、臺灣的偉新公司；
　　◆從設(shè)計結(jié)構(gòu)上講- 有經(jīng)典的級差制、矩陣制、雙軌制、滾動制、電腦排網(wǎng)和T90等；
　　◆由時代和科技背景的不同- 產(chǎn)生第一波（過渡期，直銷人員必須依靠個人的才能）、第二波（直銷員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人很難成功）、第三波（網(wǎng)絡(luò)行銷Network Marketing的區(qū)分）；
　　◆按獎金發(fā)放時間的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；
　　◆按累計時間的不同- 有短期累計（兩月、三月、半年或一年）、長期累計（一年以上）；
　　◆按累計程度的不同- 可分為有限累計（業(yè)績獎金部分累計）和無限累計

 

       二、主流直銷市場制度剖析

 （一）、認清直銷和非法直銷的不同

      （1）首先是評價其多層次的直銷體系

       即判斷一個直銷企業(yè)的獎金制度到底是不是“金字塔”式的，而判斷的標準就是企業(yè)及直銷員的最終利潤必須是來自于銷售商品的所得。這實際相當于反金字塔法，只不過是把它安排在了直銷過程之前。這也是我國目前國情的需要；

      （2）直銷企業(yè)所銷售的產(chǎn)品必須明碼標價

       直銷的產(chǎn)品一般具有“差異性”、“需要示范說明”和“重復購買” 的特點，因此直銷產(chǎn)品大多是家庭日用品。明碼標價可以減少消費者的顧慮，同時可以減少直銷員不必要的解釋，對消費者、直銷員、直銷企業(yè)來說，都是有益的；

      （3）冷靜期

       直銷企業(yè)必須給予購買直銷商品的消費者及直銷員以一定時間的冷靜期，來考慮是否最終購買并入會，以避免消費者及直銷員由于一時沖動而做出的某些不理智的購買行為?！吨变N管理條例》中也明確規(guī)定，低門檻進入機制直銷企業(yè)應向推銷員提示加入直銷的風險，如實介紹產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，不得夸大實際或潛在的銷售報酬。
      也就是說消費者要想成為直銷企業(yè)的直銷員，加入的入會費要有一定的限制。它實際上相當于對冷靜期條款的補充；

      （5）退貨機制

      《直銷管理條例》中明確規(guī)定，（一）最終消費者自購買并獲得直銷企業(yè)產(chǎn)品之日起50日內(nèi)，產(chǎn)品是未開封或未使用過的，可以憑直銷企業(yè)開具的售貨憑證到向其推銷產(chǎn)品的推銷員退貨，也可到與推銷員簽訂推銷合同的直銷企業(yè)或分支機構(gòu)退貨，或到推銷員銷售區(qū)域的直銷企業(yè)店鋪退貨。直銷企業(yè)、分支機構(gòu)、推銷員或店鋪應在消費者提出退貨要求后7個工作內(nèi)，按照售貨憑證價款退貨。屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題的，按照國家相關(guān)規(guī)定辦理退貨。（二）推銷員自取得直銷企業(yè)產(chǎn)品之日起60日內(nèi)退貨，產(chǎn)品是未開封或未使用過的，直銷企業(yè)應在推銷員提出退貨要求之日起7個工作日內(nèi)予以退貨，不得附加任何其它條件。（三）推銷員自取得直銷企業(yè)產(chǎn)品之日起60日后退貨，直銷企業(yè)應在推銷員提出退貨要求之日起7個工作日內(nèi)予以退貨，退貨按推銷合同約定辦理。

 

      （6）退出機制

       當直銷員不想繼續(xù)從事直銷行業(yè)，直銷企業(yè)不得以各種理由不準其退出。這樣，不僅可以改變直銷目前不好的聲譽，更主要的是保障直銷從業(yè)人員的進出自愿的權(quán)利，同時在某種程度上進一步補充了冷靜期條款；

      （7）公布機制

       通過審批的企業(yè)應該由工商部門建立官方網(wǎng)站，對外公布所有被批準的直銷企業(yè)，使得所有的消費者及潛在的直銷員可以很容易地獲知某直銷企業(yè)的合法性。

      （二）幾種直銷制度揭秘：

       制度形式多種多樣，每種制度都有優(yōu)點及缺點，認清各種制度的優(yōu)缺點，有利于直銷人員認清直銷制度的本質(zhì)，在實際運作中保持清醒的認識。

    1、傳統(tǒng)級差制揭秘

      （1）必須有個人最低銷售額或消費額大都級差制度有一個特點，要有個人銷售業(yè)績，才能領(lǐng)取獎金，否則無論收入有多少，都沒有收入。

      （2）級差制度還區(qū)分為歸零制或是累計制

       所謂的歸零就是說，你每個月的業(yè)績要求呢就是我說的合格需要做到的業(yè)績是每個月都重新計算的，也就是這個月做少了，不合格，下個月要從頭做，這個月做多了，下個月還是從頭做，不會累計。這就造成很多業(yè)績的浪費；累計制度正好相反，什么時候合格什么時候拿錢，但是大部分公司呢，上一個月下屬的業(yè)績你就拿不到了，你只能拿到你合格這個月的團隊的業(yè)績。
      （3）級差的超越制度

       你下級的級別可以超越你的級別，但你們的上下關(guān)系還在，如果一旦他不合格，他的團隊業(yè)績就會緊縮到你這里，或者你后來級別又比他高了，他就再次回到你的團隊里面了。

      （4）小組業(yè)績壓力：

       當你成為中高級經(jīng)銷商時，無論你有多少成功的部門，你都每月必須要新開發(fā)的部門業(yè)績方可領(lǐng)取領(lǐng)導獎金。 

        2、單/雙軌制度揭秘

      （1）單軌制，就是電視中那種異地的直銷，拉來多少人，交上多少錢，就能夠賺多少錢。這樣的模式也只能按照異地拉人的方式來做，純粹的拉人頭，而且騙錢的成分太大。

      （2）雙軌制， 96年的時候，正式在正規(guī)公司中出現(xiàn)。這是種頗受爭議的制度，它比級差要簡單，而且速度非?？?，因此流傳速度非常快。但是呢，中間有很多陷井和違規(guī)的東西。

       雙軌制的外在表面形式是：
      （A） 一般在網(wǎng)上，通過網(wǎng)上支付方式進行交易，看不見，摸不著；
      （B） 不是以銷售為導向，而是以拉人頭為目的；
      （C） 無產(chǎn)品，或者產(chǎn)品少，產(chǎn)品單一；
      （D）每周收入有封頂限制，2的倍增總量相對少。
      （E）且大多公司發(fā)展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對中高級業(yè)務(wù)人員吸引力降低，短線抄作心態(tài)強。
      （F）雙軌制極易形成“大象腿”，這時雖然團隊人數(shù)眾多，卻難以符合領(lǐng)取獎金的要求。造成很大的業(yè)績沉淀?，F(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類的獎金，以圖解決大象腿問題，但只是雙軌制度說白了，就是只有兩條線，就是左邊和右邊俗稱左腿、右腿，和級差制度的太陽線完全不同，只有兩個直接的下屬，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一樣。再發(fā)展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，會在你這條線的最下面。

    雙軌制度中，無論誰發(fā)展的獎金都拿，那么當下面越來越多的時候，公司的獎金就會被重復拿，總有一天是入不敷出的。因此事實上，雙軌公司也確實是必然崩盤的。雙軌公司是一定會崩盤的，無論什么措施，都只是延緩這個過程。雖然雙軌兩條腿看上去好像很容易做，但是實際上，毫無例外的都會出現(xiàn)偏腿，也就是說兩條腿不平衡導致一方發(fā)展很大，而另一方卻拿不到錢。

       雙軌制公司做不長久的原因是：
      （1） 很多雙軌制公司本身根本就沒有長期經(jīng)營的打算。
      （2）造成人的一種懶惰心理，大家都在盼望著上面掉下人來，好坐享其成，不能主動地的發(fā)揮每個人的積極性，而且培訓少，建立的網(wǎng)絡(luò)一盤散沙，容易倒塌。
      （3） 雙軌制一般告訴別人只要一次投入，就可以坐享其成，一輩子享福。事實上沒有重復消費，沒有銷售，生意自然做不大，只有天天用，日日用，年年用的日用消費品，才是大生意，雙軌制根本不能長久的原因是沒有或很少有銷售和團隊管理。
      （4） 雙軌制一般是兩條腿走路，很多人都是一邊大象腿，一邊螞蟻腿，碰完就不能再拿錢了，必須再推薦新人平衡后才能碰局拿錢，還是得不斷發(fā)展人。

    3、矩陣制度揭秘：
    矩陣制，是指限制前排數(shù)量，按固定深度領(lǐng)取獎金，寬深一定形成矩陣的獎金制度。矩陣制可分為：純矩陣制度、矩陣+雙軌、矩陣+級差。它的特點是主要以消費者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒有“小組責任額”，而且個人責任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開發(fā)消費者市場。 

但我們也不得不正視矩陣制所固有的缺點：

1、怠惰下級，容易吸收懶人，公司和上屬的業(yè)績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態(tài)；

2、水蛭效應，頂尖的直銷商獲利不高，泛泛之輩收入更大，頂尖的人投入的時間和精力得不到相應的回報；

3、投機的成分高，收益與否全憑運氣；

4、成長受到限制，想獲得更大收益的能人很難實現(xiàn)高目標的收益等等。這些缺陷，注定了矩陣制已經(jīng)不適應現(xiàn)在直銷市場的發(fā)展需求。

5、提倡均富的典范，適合與純以自用為目的的人群。使得上級無條件的幫助能力差的下級，但也因制度過于死板，無絲毫糾錯能力的過分養(yǎng)懶人。使人覺得象大鍋飯那樣的"做還不如等"，容易挫傷積極經(jīng)銷商的積極性。
 

 

  4、滾動制揭秘

 滾動制是一個前兩年很火爆的制度，這個制度是一個完全炒作的制度。滾動制度沒有會員，也沒有下屬。那么究竟公司是怎么賺錢的呢？其實就是“拆了東墻補西墻”。用后面人的錢補前面人的錢。當后續(xù)增加資金不能支持前面的增加的收入的時候，公司關(guān)門大吉。

     眾望消費儲值（18環(huán)）是最明顯的例子，不過眾望運營采用了穩(wěn)定的手法，第一，它返回的利等于你付出的錢，這樣，公司不至于太快的超支。第二，它用一般商家連鎖的方式，沒有去買自己的產(chǎn)品那么赤裸裸，增加了消費者的面。第三，它用積滿了點才返錢的方式增加了周轉(zhuǎn)的時間。第四，它用贈與行為的解釋，來回避了法律的風險。事實上就是一個滾動，但很多貪便宜的人發(fā)現(xiàn)真的返錢并且開始大規(guī)模投入的時候，公司就關(guān)門大吉。

       5、T90揭秘

   T90”的英文全稱是“Trend 90 Uni-Level”，翻譯成中文可以叫做“趨勢90階層制”。T90是階層制的一種，創(chuàng)建于上世紀90年代，其誕生時間甚至比雙軌制還晚，美商公司FORMOR是這種制度的代表。 
    
    T90和一般的階層制相比，僅僅是單方面削減了第三代以后的撥出比率而大幅度充實到第二層，但從其表現(xiàn)來看，的確滿足了現(xiàn)代直銷商愛操短線的欲求；另一方面，此種設(shè)計也很好地規(guī)避了法律中的禁區(qū)。和所有的階層制一樣，T90注重個人重復消費，其業(yè)績獎金一部分來自新人加入，更多的是來自網(wǎng)絡(luò)成員個人的重復購買。就這點看，它比較符合現(xiàn)代制度設(shè)計的精神，它提供了一種另類思維和解決方案:只要撥出比率不變，削減代數(shù)就不是問題。

  T90制的設(shè)計理念是均富思想，就是讓90%從事直銷事業(yè)的人都可以成功，實際上這是不可能的。即使在一個以2為基數(shù)拓展的二叉數(shù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖里，沒有任何下級部門的會員人數(shù)往往都會占到總?cè)藬?shù)的一半以上，任何一個獎金制度，永遠是少數(shù)人賺錢。此外，該制度還希望直銷商在初期就能獲得近90%的獎金，這一點T90的確是做到了，但相應的，在兩個制度總撥出比率相同的情況下，某個制度前面撥出越多，后面的撥出比率就越少，采用T90制度公司的直銷商回本很快，但累積財富卻比較難。 
    
       6、電腦排網(wǎng)（圓銷制度）揭秘


    所謂電腦排網(wǎng)直銷，是要你在成為該公司直銷員之前，得先購買該公司數(shù)百元乃至數(shù)千元的產(chǎn)品。之后，方可加入直銷的順序排列。每層上的人數(shù)是設(shè)定的倍數(shù)增加，當排滿預先設(shè)定的層次后，這個網(wǎng)（團隊）就形成了。電腦排網(wǎng)直銷，誘惑力強，欺騙性大。搞電腦排網(wǎng)直銷，全是個別人在操縱，得到實惠的是其親朋好友。一般參加直銷的人，誰也不知自己在哪條線上。有些人月初排在27號位，到月底就變到了34號位，根本無出網(wǎng)的可能。

 國家工商行政管理局頒布的《直銷管理辦法》規(guī)定：直銷企業(yè)不得強制安排直銷員發(fā)展下線人數(shù)，或者根據(jù)發(fā)展下線的人數(shù)計算報酬。而電腦排網(wǎng)直銷恰恰是強制安排下線人數(shù)，按發(fā)展下線的人數(shù)計算報酬。這是違反規(guī)定的。

 現(xiàn)在很多企業(yè)推出所謂圓銷計劃，實為電腦排網(wǎng)計劃。后面加入人員的收入根本無法保障，欺騙性極大。

 

   7、其它的欺詐騙術(shù)

 

 在中國發(fā)展合法的直銷時，僅僅理解什么是直銷和相關(guān)獎金制度是不夠的。還需要了解經(jīng)常將自己偽裝成合法直銷的欺詐騙術(shù)的實質(zhì)。欺詐騙術(shù)竭盡全力想讓自己看起來像是合法直銷。這些欺詐騙術(shù)可以分為以下幾種：

（1）“金字塔詐騙”是依靠引進眾多新加入者——而每個新加入者必須支付一筆入門費才能夠加入——的騙術(shù)。

（2）“龐氏騙局”在本質(zhì)上與“金字塔詐騙”相同，但常以合法的金融投資作為遮掩。

（3）“囤貨陷阱”是將因為損壞或高價而無法重售的產(chǎn)品賣給推銷員的騙術(shù)。

（4）“滾雪球式銷售”在德國指許多人在極度興奮的狀態(tài)下以高價購買產(chǎn)品的行為，在某些國家也被稱為“雪崩式銷售”。

（5）“高壓式銷售”是指直銷員以高壓或脅迫的手段實現(xiàn)銷售。

（6）“喪寡銷售”是指欺騙剛剛喪偶的人，令其購買所謂死者曾提出購買的產(chǎn)品的行為。

       三、合法、合理且具發(fā)展?jié)摿Φ莫劷鹬贫然揪哂幸韵绿卣鳎?/b>

（一）合法、代表發(fā)展趨勢

 首先是要合法，要符合相關(guān)法律法規(guī)的要求，要規(guī)避法律風險，這一點特別重要；然后是市場制度要能代表未來發(fā)展趨勢的，只有這樣才能保證在企業(yè)在相當長時間內(nèi)保持優(yōu)勢。
     （二）公平、合理

 市場制度要公正、公平、合理，要做到人人平等，只有這樣真正發(fā)揮直銷市場制度的優(yōu)勢，才能在實際運作過程中形成循環(huán)的發(fā)展。

（三）長久、穩(wěn)定

 市場制度要體現(xiàn)長久、穩(wěn)定的企業(yè)發(fā)展理念，不能急功近利，更不能設(shè)有所謂陷井，要真正體現(xiàn)企業(yè)長久經(jīng)營的思路。

（四）穩(wěn)健前進

 市場制度要形成良性互動，能穩(wěn)定中求突破與發(fā)展。

 

    四、獎金制度的發(fā)展趨勢

 

  獎金制度的演化一直遵循著這樣一些特定的規(guī)律：

       1、由單一制度模式到復合式模式

 無論是級差，雙軌或是矩陣制度都不可以避免有其自身難以避免的缺陷。復合式級差制就是在吸取各種制度優(yōu)點及規(guī)避缺陷的前提下出現(xiàn)的。這也是未來制度模式的發(fā)展趨勢。

       2、撥出比率有所提高

 撥出比率的多少在相當程度上決定了直銷商可能收入的多少。當前理論撥出最高的制度已經(jīng)超過80%，但我們認為合理的撥出比率應該控制在60%以內(nèi)。
        3、全球化

 當今多層次直銷獎金制度的設(shè)計從一開始就考慮到全球市場的開拓，基本要素包括全球業(yè)績合并計算以及國際同等推薦。在獎金制度全球化的過程中，國際互聯(lián)網(wǎng)及其衍生科技扮演著越來越重要的角色，諸如電子商務(wù)等。
       4、由注重發(fā)展人到注重消費與銷售

直銷之所以被社會上某些人誤解，正是由于過去它注重的是發(fā)展人頭，拉人入會，有劣質(zhì)的產(chǎn)品騙取入門費后走人，即所謂的“傳銷”，社會負面效應極大。而直銷要進一步健康合理發(fā)展，就必須回歸到注重產(chǎn)品質(zhì)量和銷售的軌道上來。

 

五、復合式級差制是直銷市場制度的發(fā)展趨勢 

矩陣與雙軌制的固有缺陷表明，直銷市場制度正在隨市場變化悄悄發(fā)生著轉(zhuǎn)變，一種創(chuàng)新的符合發(fā)展潮流的市場制度亟待發(fā)掘。而復合式級差制度的出現(xiàn)正是順應了這種潮流。

全球優(yōu)秀的直銷公司絕大多數(shù)都采用級差制。綜觀古今直銷市場的巨頭，我們不難發(fā)現(xiàn)，級差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度。復合級差制中你的級別越高，所獲得的獎金百分比也越高，并且采用業(yè)績無限期整組累計，充分體現(xiàn)公平和合理原則；而且，復合級差制注重銷售與團隊管理，組織穩(wěn)定、業(yè)績與收入逐步同步攀升，直銷人員利益得到有效保障，保證了整個直銷政策的長久穩(wěn)定，形成良性高效循環(huán)，企業(yè)運營狀況穩(wěn)健前進。同時，復合級差制度的長久和穩(wěn)定性，恰恰符合了形勢的發(fā)展要求，具有對國家政策的前彰性和發(fā)展的合理性；同時，級差制是最公平的制度，也是國家最先批準的制度，更是適合腳踏實地的普通人的制度，能者多勞多得，杜絕投機，能吸引更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟進來，為企業(yè)的發(fā)展積聚人才與資源。 

      正是由于復合級差制的這些優(yōu)點，使得它能從古往今來眾多的直銷市場制度中脫穎而出，成為當今中國市場經(jīng)濟條件下最符合發(fā)展潮流，最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋贫?。它的?chuàng)新性、前彰性與先進性是其他市場制度不可匹敵的。因此，筆者堅信，復合級差制度必將為中國當今的直銷企業(yè)規(guī)劃和實現(xiàn)輝煌事業(yè)的宏偉藍圖！