直銷經(jīng)營方式于20世紀(jì)90年代初期導(dǎo)入我國，其發(fā)展大體經(jīng)歷了四個階段：第一，興起階段(1990年-1993年)；第二，混亂經(jīng)營到初步規(guī)范階段(1994年-1997年)。第三，禁止傳銷及部分外資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營階段(1998年以后)。第四，開放直銷市場及直銷法規(guī)正式出臺階段(2005年9月)。

 

2、 我國直銷經(jīng)營發(fā)展及立法的必要性

     我國目前已經(jīng)具備了發(fā)展直銷的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會環(huán)境。但無論是現(xiàn)階段還是未來的發(fā)展，消費(fèi)品零售分銷仍將以店鋪銷售為主導(dǎo)方式，直銷經(jīng)營只是對店鋪銷售的補(bǔ)充。對直銷的作用和發(fā)展趨勢必須有理性的認(rèn)識。還應(yīng)看到，直銷方式的特點(diǎn)是對法律體系和相關(guān)制度建設(shè)要求較高。因此，在我國，對直銷經(jīng)營還應(yīng)堅持嚴(yán)格法律規(guī)范、有限制發(fā)展的原則。

 

3、 直銷與非法傳銷的區(qū)別     非法傳銷（又稱“金字塔”式詐騙、“老鼠會”、“滾雪球銷售”、“獵人頭”、“無限連鎖鏈”、“賣錢活動”等）是20世紀(jì)60年代最先出現(xiàn)在美國的一種商業(yè)欺詐經(jīng)營行為。雖然從表面看，直銷和非法傳銷有相似之處，但事實上，二者在定義、交易基礎(chǔ)、入門費(fèi)、退貨制度、冷靜期制度等方面都有本質(zhì)區(qū)別。

 

4、 直銷企業(yè)申請條件和申請程序原因探析

     一段時間以來，營銷理論界和實務(wù)界對于起草中的直銷法規(guī)的內(nèi)容比較關(guān)心，尤其是對于什么樣的企業(yè)才具備直銷企業(yè)條件這一點(diǎn)更為關(guān)注。此次出臺的《直銷管理條例》，就這一問題給出了十分明確的答案，詳細(xì)地規(guī)定了申請成為直銷企業(yè)的條件和申請程序，這對于理清營銷界的認(rèn)識，進(jìn)一步規(guī)范直銷市場發(fā)展有著極其重要的意義。

 

5、 直銷企業(yè)為何設(shè)立冷靜期、退貨及退出制度

     直銷中的冷靜期制度，主要是針對消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的過程中，易受直銷員面對面銷售方式的影響，有時候會出現(xiàn)不理智的沖動性購買，而制訂的一種向生產(chǎn)企業(yè)退貨的制度安排。一般來講，從直銷員的手中買過商品，到消費(fèi)者得到允許退貨，這段時間就稱為冷靜期。事實上，這是在法律上給消費(fèi)者一個評價其購買決策正確與否，以及一旦發(fā)現(xiàn)有被誤導(dǎo)的情形時，可以作出退貨的機(jī)會選擇。

 

6、 透視直銷企業(yè)培訓(xùn)活動

     培訓(xùn)是直銷企業(yè)開展直銷活動中的一個重要環(huán)節(jié)，《直銷管理條例》對直銷企業(yè)開展培訓(xùn)活動的相關(guān)事項作出了明確規(guī)定。條例規(guī)定：直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對擬招募的直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試，考試合格后由直銷企業(yè)頒發(fā)直銷員證。未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動。

 

7、 為什么對直銷企業(yè)要實行信息披露制度

     直銷信息披露是指直銷企業(yè)在產(chǎn)品銷售中，依法向社會公眾公開信息的行為過程。直銷信息披露對直銷市場的發(fā)展意義重大。建立直銷信息披露制度有利于強(qiáng)化對直銷企業(yè)的監(jiān)督，優(yōu)化社會和經(jīng)濟(jì)資源配置，提高直銷市場的運(yùn)行效率，進(jìn)而保護(hù)廣大消費(fèi)者的合法利益，保證直銷市場持續(xù)、快速、健康發(fā)展。同時也有助于直銷企業(yè)開展透明經(jīng)營、樹立正確的經(jīng)營形象，使廣大消費(fèi)者能夠客觀地理解和對待直銷。

 

 

 

我國直銷立法的背景及其進(jìn)程  
  
直銷法規(guī)知識論壇⑴ 

    編者按：隨著中國直銷法規(guī)的正式出臺，中國直銷行業(yè)規(guī)范發(fā)展將進(jìn)入新階段。為了幫助廣大消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士了解直銷法規(guī)制定的歷史背景、內(nèi)容特點(diǎn)，我們開辟了“直銷法規(guī)知識論壇”專欄，邀請部分知名專家學(xué)者、政府主管官員和企業(yè)資深人士撰文，為讀者介紹相關(guān)知識并釋疑解惑。當(dāng)然，這些文章僅代表作者個人的觀點(diǎn)。由于直銷業(yè)在我國剛剛起步，對該行業(yè)如何發(fā)展會有不同看法，許多問題是需要商榷甚至爭議的。歡迎讀者來稿來函，發(fā)表看法。  


一、我國直銷經(jīng)營的產(chǎn)生及立法進(jìn)程 

    直銷經(jīng)營方式于20世紀(jì)90年代初期導(dǎo)入我國，其發(fā)展大體經(jīng)歷了四個階段： 
    第一，興起階段(1990年-1993年)。1990年11月，我國境內(nèi)第一家正式以直銷經(jīng)營申請注冊的公司——中美合資廣州雅芳有限公司成立，標(biāo)志著直銷經(jīng)營方式正式進(jìn)入我國內(nèi)地市場。由直銷人員上門講解并推銷商品的方式，引發(fā)了社會對這一新型營銷方式的關(guān)注。雅芳公司的進(jìn)入和初期經(jīng)營的成功，起到了較強(qiáng)的示范作用，面對龐大的中國市場，其他國外直銷公司緊隨其后，從1992年開始以獨(dú)資、合資的形式進(jìn)入我國。國內(nèi)一些企業(yè)也紛紛效仿。 
    第二，混亂經(jīng)營到初步規(guī)范階段(1994年-1997年)。隨著直銷經(jīng)營的進(jìn)入，直銷形式被一些不法分子利用，打著直銷的旗號從事非法傳銷和“金字塔詐騙”活動。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，到1995年底，全國從事傳銷的企業(yè)絕大部分屬非法經(jīng)營。這些企業(yè)既不注冊，也沒有規(guī)范的營銷手段，多數(shù)是通過層層“拉人頭”，或者以離譜的高價強(qiáng)行銷售產(chǎn)品，有的甚至利用直銷進(jìn)行詐騙、幫會和迷信聚集等活動，對社會穩(wěn)定和治安造成嚴(yán)重影響。有的非法傳銷組織以“快速致富”為誘餌，使不明真相的人加入，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者利益，擾亂了市場秩序，影響了社會安定。對此，我國政府有關(guān)主管部門相繼頒布了一系列法規(guī)和部門規(guī)章，對直銷經(jīng)營中出現(xiàn)的混亂現(xiàn)象予以規(guī)制。盡管如此，傳銷經(jīng)營中的混亂現(xiàn)象和大量的非法欺詐活動并未得到根本遏制。 
    第三，禁止傳銷及部分外資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營階段(1998年以后)。由于當(dāng)時我國市場發(fā)育程度還比較低，監(jiān)管手段尚不完善，居民消費(fèi)心理還不成熟，對直銷方式不甚了解，加上部分人快速致富的愿望迫切，導(dǎo)致許多人受騙上當(dāng)，給非法直銷經(jīng)營者以可乘之機(jī)。面對日益嚴(yán)重的非法傳銷活動給社會穩(wěn)定和消費(fèi)者權(quán)益帶來的危害，我國政府果斷地采取了嚴(yán)厲的禁止傳銷措施，于1998年發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》。通知規(guī)定：任何企業(yè)不得以任何形式從事傳銷或變相傳銷活動。同時，發(fā)布了《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》，批準(zhǔn)美國的安利、雅芳、玫琳凱等10家外資直銷公司轉(zhuǎn)型為店鋪經(jīng)營加雇傭推銷員的方式經(jīng)營。2000年后，又先后發(fā)布了一些《通知》和《規(guī)定》，對轉(zhuǎn)型企業(yè)行為加以規(guī)范。2001年，國家工商行政管理總局專門成立了“打擊傳銷辦公室”，主要負(fù)責(zé)打擊國內(nèi)非法傳銷和相關(guān)的欺詐活動，保護(hù)消費(fèi)者利益。 
    第四，開放直銷市場及直銷法規(guī)正式出臺階段(2005年9月)。根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)增長狀況和多元化流通方式的發(fā)展，以及履行WTO的相關(guān)承諾，我國加快了直銷立法的進(jìn)程。于2005年9月，國務(wù)院頒布了《直銷管理條例》(國務(wù)院令第443號)和《禁止傳銷條例》(國務(wù)院令第444號)，并分別于2005年11月1日和12月1日起正式實施。兩個法規(guī)的頒布，標(biāo)志著我國直銷市場的開放和直銷立法進(jìn)程進(jìn)入了新的階段。 

二、我國曾經(jīng)出臺的直銷法規(guī)、規(guī)章 

    到2004年底為止，我國有關(guān)部門制定并出臺的規(guī)范和管理直銷經(jīng)營活動的法規(guī)主要有： 
    1994年8月10日，國家工商行政管理總局根據(jù)國務(wù)院指示制定并發(fā)布《關(guān)于制止多層次傳銷活動中違法行為的通知》。 
    1995年9月22日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》(國辦[1995]50號)，該通知要求各地工商行政管理機(jī)關(guān)和其他有關(guān)行政機(jī)關(guān)一律停止批準(zhǔn)、登記注冊以傳銷方式開展經(jīng)營活動的企業(yè)及個體工商戶。 
    1996年國家工商行政管理總局頒布《準(zhǔn)許多層次傳銷意見書》，正式批準(zhǔn)41家企業(yè)可以進(jìn)行傳銷； 
    1997年1月10日，國家工商行政管理總局頒發(fā)《傳銷管理辦法》，這是我國首次對傳銷營銷方式進(jìn)行比較全面的規(guī)定，標(biāo)志著我國在這一領(lǐng)域立法上的突破； 
    1998年4月18日，國務(wù)院頒布《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》(國發(fā)[1998]10號)，對傳銷(包括直銷)活動加以全面禁止； 
    1998年6月18日，國家外經(jīng)貿(mào)部、國內(nèi)貿(mào)易局和國家工商局頒布《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》(外經(jīng)貿(mào)資發(fā)[1998]455號)，批準(zhǔn)雅芳、安利、玫琳凱等10家外資直銷公司轉(zhuǎn)型經(jīng)營； 
    ——2000年，國務(wù)院又發(fā)布了《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)工商局等部門關(guān)于嚴(yán)厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經(jīng)營活動意見的通知》(國辦發(fā)[2000]55號)； 
    2002年2月，國家外經(jīng)貿(mào)部、國內(nèi)貿(mào)易局和國家工商局頒布《關(guān)于<關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知>執(zhí)行中有關(guān)問題的規(guī)定》(工商字[2002]31號)。 
    我國2004年以前已出臺的直銷法規(guī)和規(guī)章帶有明顯的特點(diǎn)：其一，法規(guī)和部門規(guī)章多數(shù)是針對市場中出現(xiàn)的問題出臺的，在一定期間內(nèi)對于規(guī)范直銷的發(fā)展起到了一些作用。但總體上看當(dāng)時缺乏系統(tǒng)的法律框架設(shè)計和制度性安排。其二，已出臺的法規(guī)和規(guī)章多數(shù)是過渡性的規(guī)定，變動頻繁。僅在1994年到1998年，就先后出臺了若干直銷法規(guī)和部門規(guī)章，對直銷活動的政策從“制止”到“停止”到最后“禁止”。其三，原已出臺的法規(guī)和規(guī)章對于打擊非法傳銷活動缺乏較為完善的法律依據(jù)，使執(zhí)法部門在執(zhí)法過程中遇到較大困難。面對這種，從我國國情出發(fā)，制定并出臺規(guī)范的直銷法規(guī)就顯得非常必要。 

  
我國直銷經(jīng)營發(fā)展及立法的必要性  
  
直銷法規(guī)知識論壇(2) 

一、對直銷經(jīng)營方式的基本認(rèn)識 

    我國直銷立法的前提，是要對直銷經(jīng)營方式有一個基本的認(rèn)識。 
    首先，規(guī)范的直銷是市場經(jīng)濟(jì)條件下商品分銷方式之一。 
    從直銷經(jīng)營模式的產(chǎn)生和發(fā)展以及在許多國家的具體實踐可以看到，規(guī)范的直銷是一種客觀的商業(yè)存在，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，適應(yīng)于部分生產(chǎn)廠商節(jié)約店鋪經(jīng)營成本，以及適應(yīng)部分目標(biāo)消費(fèi)群體的便利性、個性化需求而產(chǎn)生的一種商品流通和分銷方式。它伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場供求關(guān)系的變化、競爭的加劇和大眾消費(fèi)方式的演變而逐步發(fā)展起來，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段而出現(xiàn)的一種流通方式。當(dāng)然，并非所有消費(fèi)品都適宜直銷，而且從國際分銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和未來的趨勢看，消費(fèi)品零售分銷仍將以店鋪銷售為主導(dǎo)方式，直銷只是對店鋪銷售的一種補(bǔ)充。 
    其次，規(guī)范的直銷與金字塔欺詐有本質(zhì)的區(qū)別。 
    由于直銷經(jīng)營方式的特點(diǎn)和計酬方式極易被不法分子利用，來進(jìn)行金字塔欺詐活動，因此，直銷與金字塔欺詐極易混淆?！敖鹱炙戒N售”是世界上對非法直銷的法律通稱。俗稱為“老鼠會”、“拉人頭”、“滾雪球”等等。一些國家在對金字塔式銷售進(jìn)行研究和界定后認(rèn)為，金字塔銷售與正規(guī)的直銷之間有本質(zhì)的區(qū)別。主要有：一是加入方式不同。正當(dāng)?shù)闹变N公司的入會費(fèi)都不高，且可以退還入會費(fèi)。而金字塔式銷售則相反；二是獲利基礎(chǔ)和方式不同。正規(guī)直銷公司及其直銷人員的收入主要來源于向最終消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)績，而金字塔欺詐活動的收入主要來自“人頭費(fèi)”或參與者之間的銷售；三是正規(guī)直銷公司一般不要求直銷人員購買大量存貨，且有嚴(yán)格的退貨制度，而金字塔欺詐活動則相反；四是正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品具有最終消費(fèi)價值，消費(fèi)者作為最終消費(fèi)樂意購買，而金字塔欺詐活動的產(chǎn)品往往只是一個幌子，產(chǎn)品價格與價值嚴(yán)重偏離。 
    第三，規(guī)范的直銷在一部分市場經(jīng)濟(jì)國家或地區(qū)合法存在。 
    正是基于對直銷和金字塔銷售的研究和界定，因此，世界上不少國家或地區(qū)在法律上一般都允許直銷經(jīng)營合法存在，“金字塔銷售”則屬非法經(jīng)營。由于規(guī)范的直銷得到法律的允許和必要的規(guī)制，因此，業(yè)務(wù)發(fā)展速度很快。 

二、對我國發(fā)展直銷經(jīng)營的認(rèn)識 

    客觀分析，我國目前已經(jīng)具備了發(fā)展直銷的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會環(huán)境。一方面，我國消費(fèi)品市場已經(jīng)走出“供求短缺”，進(jìn)入了“買方市場”，為發(fā)展直銷方式創(chuàng)造了基本的市場環(huán)境；另一方面，隨著商品供給的大幅度增加，市場上同質(zhì)化的商品越來越多，廠商之間的市場競爭日趨激烈，直銷可以協(xié)助廠商更具體地、有針對性地掌握目標(biāo)顧客的資料，直接了解一部分目標(biāo)消費(fèi)者的需求，開發(fā)出更能滿足市場需求的產(chǎn)品；再一方面，隨著居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)迅速升級，其生活方式和節(jié)奏的變化引發(fā)了其消費(fèi)行為模式的變化，直銷方式適應(yīng)了一部分目標(biāo)消費(fèi)者對面對面服務(wù)的個性化需求。另外，隨著我國商業(yè)零售店鋪資源爭奪的加劇，店鋪經(jīng)營成本大幅度上升，加上廣告費(fèi)用的加大等，廠商更愿意通過直銷方式銷售商品。更重要的是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中面臨嚴(yán)峻的就業(yè)壓力，直銷經(jīng)營具有靈活就業(yè)的特點(diǎn)，也利于緩解這一壓力。 
    當(dāng)然，我國無論是現(xiàn)階段還是未來的發(fā)展，消費(fèi)品零售分銷仍將以店鋪銷售為主導(dǎo)方式，直銷經(jīng)營只是對店鋪銷售的補(bǔ)充，其服務(wù)對象只是一部分目標(biāo)客戶群體，而且并非所有消費(fèi)品都適宜直銷。因此，對直銷的作用和發(fā)展趨勢必須有理性的認(rèn)識，絕不能不切實際地夸大和渲染。 
    但是，還應(yīng)看到，現(xiàn)階段，我國的市場發(fā)育程度仍不高，市場經(jīng)濟(jì)秩序仍存在很多問題，居民的消費(fèi)心理還不夠成熟和富有理性。特別是我國的相關(guān)法律法規(guī)尚不健全，監(jiān)督管理方式還比較落后。而直銷方式的特點(diǎn)是對法律體系和相關(guān)制度建設(shè)要求較高。因此，在我國，對直銷經(jīng)營還應(yīng)堅持嚴(yán)格法律規(guī)范、有限制發(fā)展的原則。特別是在發(fā)展初期，有些方面的法律規(guī)定甚至應(yīng)比其它國家更為嚴(yán)厲，約束條件要更多。這也應(yīng)該是我國直銷立法把握的基本原則。 

三、對我國直銷立法必要性的認(rèn)識 

    第一，必須通過嚴(yán)格的立法和執(zhí)法，對直銷業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范。 
    國際經(jīng)驗表明，盡管直銷在許多國家允許合法存在，但是，直銷經(jīng)營的特點(diǎn)決定了它必須在嚴(yán)格的立法環(huán)境下才能規(guī)范發(fā)展，需要通過法律強(qiáng)制規(guī)范其經(jīng)營主體的行為。當(dāng)然，如果有嚴(yán)格的立法和執(zhí)法，直銷經(jīng)營也能夠在一定程度上起到促進(jìn)消費(fèi)、滿足社會需求、擴(kuò)大就業(yè)和增加稅收的作用。 
    第二，必須加強(qiáng)對直銷的政府監(jiān)管。 
    有嚴(yán)格的立法是直銷業(yè)規(guī)范發(fā)展的前提，但嚴(yán)格的執(zhí)法和政府監(jiān)管同樣至關(guān)重要。從世界直銷業(yè)發(fā)展來看，許多國家和地區(qū)都有較完善的政府監(jiān)管制度，有明確的監(jiān)管機(jī)構(gòu)和規(guī)則，有較完善的監(jiān)管隊伍、技術(shù)手段和相關(guān)設(shè)施。也有比較完善的自律組織和制度。正是這樣一整套的監(jiān)管體系，才能使直銷業(yè)規(guī)范地發(fā)展。 
    第三，堅持從我國實際出發(fā)進(jìn)行直銷立法。 
    在我國的直銷立法中，既要借鑒國外立法經(jīng)驗和法律要點(diǎn)，但也必須從我國的實際國情出發(fā)，綜合考慮我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、市場秩序狀況、消費(fèi)者對直銷的認(rèn)知程度、對非法傳銷的識別能力、政府監(jiān)管手段和執(zhí)法能力等因素，在市場準(zhǔn)入、直銷主體的行為規(guī)范、保證金制度、信息報備和披露制度以及培訓(xùn)、設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等方面體現(xiàn)我國立法的特點(diǎn)。 
  
 

 

直銷法規(guī)知識論壇㈢：直銷與非法傳銷的區(qū)別  
  
 

    非法傳銷（又稱“金字塔”式詐騙、“老鼠會”、“滾雪球銷售”、“獵人頭”、“無限連鎖鏈”、“賣錢活動”等）是20世紀(jì)60年代最先出現(xiàn)在美國的一種商業(yè)欺詐經(jīng)營行為。 
    1964年，美國人威廉·派屈克套用直銷的計酬模式在加州創(chuàng)立“假日魔法公司”，實施商業(yè)欺詐，使得該公司的所謂“業(yè)績”短期內(nèi)迅速竄高。隨后，非法傳銷又蔓延至加拿大、日本、歐洲、中國臺灣等國家和地區(qū)。 
    由于非法傳銷組織者是套用直銷組織結(jié)構(gòu)和計酬制度的某些特點(diǎn)，打著直銷旗號進(jìn)行商業(yè)欺詐活動，使得各國的直銷業(yè)在其發(fā)展過程中都不同程度地受到非法傳銷的困擾，并給許多國家的經(jīng)濟(jì)和社會安定帶來嚴(yán)重危害。 
    直銷自上世紀(jì)90年代初期引入我國以來，非法傳銷活動在我國就從未間斷，由于非法傳銷的泛濫，1998年起直銷被我國政府明令禁止，并于2001年專門成立了國家打擊傳銷辦公室。截至2002年11月底，全國工商行政管理機(jī)關(guān)共查處非法傳銷案件1119起，案值8975.11萬元。 
    2005年9月，我國頒布了《直銷管理條例》和《禁止非法傳銷條例》，這意味著我國一方面將允許直銷合法經(jīng)營，另一方面，要繼續(xù)嚴(yán)厲禁止和打擊非法傳銷行為。讓廣大消費(fèi)者以及直銷從業(yè)人員等正確理解直銷，搞清楚直銷與非法傳銷之間的區(qū)別，正確識別直銷與非法傳銷的真?zhèn)危瑢V大消費(fèi)者和直銷從業(yè)人員等有效避免遭受非法傳銷的侵害、保護(hù)自己的合法權(quán)益十分必要。 
    雖然從表面看，直銷和非法傳銷有相似之處，但事實上，二者在定義、交易基礎(chǔ)、入門費(fèi)、退貨制度、冷靜期制度等方面都有本質(zhì)區(qū)別。 
    第一，定義不同。 
    從定義看，世界直銷協(xié)會聯(lián)盟（WFDSA）在其《行為準(zhǔn)則》（Code of Conduct）中對直銷的表述為：直銷是指“直接于消費(fèi)者家中、工作地點(diǎn)等商店以外的地方進(jìn)行服務(wù)或銷售消費(fèi)品的行為，通常是由直銷人員于現(xiàn)場對產(chǎn)品或服務(wù)作出詳細(xì)說明或示范?！蔽覈凇吨变N管理條例》中對直銷的定義為“直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式?！眱煞N表述的本質(zhì)是一致的，即：直銷的基本特征是在固定地點(diǎn)之外，通過人員面對面向最終消費(fèi)者銷售商品。而我國在《禁止非法傳銷條例》中對非法傳銷的定義是“組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會穩(wěn)定的行為”?？梢姡欠▊麂N公司規(guī)定新加入者必須以繳納一定數(shù)量的加入費(fèi)用或認(rèn)購相當(dāng)數(shù)額的產(chǎn)品作為加入公司的基本條件，而已加入者則依靠“推薦”下線人頭而獲取高額獎金。靠拉人頭賺獎金是非法傳銷的基本特征。 
    第二，交易的對象不同。 
    真正的直銷活動的交易對象是有實際使用價值的產(chǎn)品，而且購買者是最終消費(fèi)者；非法傳銷的交易對象只是非法傳銷組織者進(jìn)行商業(yè)欺詐活動的載體（有的甚至沒有實際物品），且產(chǎn)品的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實際價值，購買者不是以滿足自身消費(fèi)需求為目的而是為向下線人頭轉(zhuǎn)售產(chǎn)品以獲取高額暴利。 
    第三，入會費(fèi)不同。 
    正當(dāng)?shù)闹变N公司在對新加入的直銷員只是收取較低的入會費(fèi)，且有的國家還規(guī)定新加入者在加入后一定期限內(nèi)決定退出，可以退還入會費(fèi)。而非法傳銷一般在加入時要收取很高的入會費(fèi)，或高價購買一定量的商品且不能退還。 
    第四，公司的獲利基礎(chǔ)不同。 
    合法的直銷公司以向最終消費(fèi)者銷售具有使用價值的商品為基礎(chǔ)，并由此正當(dāng)獲利。因此，依照慣例，消費(fèi)者具有取消權(quán)或猶豫權(quán)（Cancellation Right），即：對所購買的產(chǎn)品不滿意的消費(fèi)者可將產(chǎn)品退還、換購其他產(chǎn)品，或是獲得退款，直銷經(jīng)營具有長期存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。非法傳銷公司則依靠新人加入交納的高額入會費(fèi)和將產(chǎn)品以高價向下線人頭層層轉(zhuǎn)售獲利，因此，非法傳銷體系通常發(fā)展到一定層次就難以為繼，整個體系崩潰，而蒙受損失的往往是眾多的底層參與者。 
    第五，計酬基礎(chǔ)不同。 
    合法的直銷公司以銷售產(chǎn)品為基礎(chǔ)，直銷員根據(jù)銷售額給予獎金；非法傳銷公司不是根據(jù)銷售額給予銷售人員獎勵，而是根據(jù)發(fā)展下線（人頭）的多少給予獎勵。 
    第六，購貨退貨制度不同。 
    合法的直銷公司不鼓勵直銷員囤積過量商品，并提供加入、退出直銷計劃的機(jī)會，欲退出者可將沒有使用過、仍可銷售的商品退還給公司。非法傳銷公司卻以“快速致富”為誘餌鼓勵甚至要求加入者購買大量產(chǎn)品囤積，而且不得退換。 
    可見，直銷本質(zhì)上是一種正當(dāng)?shù)纳唐泛头?wù)的分銷方式，能滿足部分消費(fèi)者便利性和個性化的消費(fèi)需求。已成為一種為世界各國普遍接受的成熟的產(chǎn)品和服務(wù)的分銷方式。而非法傳銷是一種以高額回報為誘餌、以斂財為目的、靠拉人頭賺錢的商業(yè)欺詐行為，本質(zhì)上不是一種商品和服務(wù)的分銷方式。非法傳銷對社會的危害和影響面比較大，嚴(yán)重的還會擾亂金融秩序、危及經(jīng)濟(jì)安全和社會穩(wěn)定，世界各國法律一致認(rèn)定非法傳銷為非法。 

  
直銷法規(guī)知識論壇㈣：直銷企業(yè)申請條件和申請程序原因探析  
  

    一段時間以來，營銷理論界和實務(wù)界對于起草中的直銷法規(guī)的內(nèi)容比較關(guān)心，尤其是對于什么樣的企業(yè)才具備直銷企業(yè)條件這一點(diǎn)更為關(guān)注。此次出臺的《直銷管理條例》，就這一問題給出了十分明確的答案，詳細(xì)地規(guī)定了申請成為直銷企業(yè)的條件和申請程序，這對于理清營銷界的認(rèn)識，進(jìn)一步規(guī)范直銷市場發(fā)展有著極其重要的意義。 
    《直銷管理條例》中明確規(guī)定，申請成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請前連續(xù)５年沒有重大違法經(jīng)營記錄；外國投資者還應(yīng)當(dāng)有３年以上在中國境外從事直銷活動的經(jīng)驗；實繳注冊資本不低于人民幣８０００萬元；依照條例規(guī)定在指定銀行足額繳納了保證金；依照規(guī)定建立了信息報備和披露制度。成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)履行如下申請程序：填寫申請表，并提交申請文件、資料、證明材料、企業(yè)章程（屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同）、市場計劃報告書、擬定的經(jīng)當(dāng)?shù)乜h級以上人民政府認(rèn)可的從事直銷活動地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案、符合國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說明、擬與直銷員簽訂的推銷合同樣本、會計師事務(wù)所出具的驗資報告、企業(yè)與指定銀行達(dá)成的同意依照條例規(guī)定使用保證金的協(xié)議等資料、材料和文件。這樣的規(guī)定應(yīng)該說非常具體地描述了直銷企業(yè)的特點(diǎn)，使直銷這一銷售渠道形態(tài)中的行為主體，直銷企業(yè)從申請開展直銷業(yè)務(wù)之始，就須經(jīng)歷比較復(fù)雜的資質(zhì)審查程序，在嚴(yán)格的政府監(jiān)管控制下開展直銷業(yè)務(wù)。制訂這樣的申請條件和申請程序，無論從理論或是從實踐而言，都是適應(yīng)中國直銷市場可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)物。 
    就申請成為直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備的條件來講，直銷法規(guī)中規(guī)定，在中華人民共和國境內(nèi)設(shè)立的企業(yè)，可以依照條例規(guī)定申請成為以直銷方式銷售本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品及其母公司、控股公司生產(chǎn)產(chǎn)品的直銷企業(yè)。這事實上體現(xiàn)出了法規(guī)的公平性原則。也就是說，只要符合條例規(guī)定的條件，并按照相應(yīng)的程序提出申請，就有可能成為直銷企業(yè)并在中國境內(nèi)開展直銷業(yè)務(wù)。這就在法律上明確了成立直銷企業(yè)的法人條件。而規(guī)定中提出的“投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請前連續(xù)５年沒有重大違法經(jīng)營記錄”，則是從行業(yè)道德上明確了成立直銷企業(yè)的誠信要求。設(shè)立這樣的申請條件，對于規(guī)范直銷市場，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益而言，意義非常重大。外國投資者還應(yīng)當(dāng)有３年以上在中國境外從事直銷活動的經(jīng)驗，這條規(guī)定主要是考慮了跨文化、跨國境直銷經(jīng)營的復(fù)雜性。由于直銷這一營銷渠道帶有鮮明的地域文化特點(diǎn)，因而給外國投資者三年的考查期并不太長。這樣的規(guī)定對于外國投資者和本國消費(fèi)者都有好處。在這個期間，外國投資者可以了解和適應(yīng)中國市場的特點(diǎn)，而中國消費(fèi)者則可以培養(yǎng)對于外國企業(yè)產(chǎn)品的興趣。積累三年以上的經(jīng)驗之后，從事直銷的外國投資者對其目標(biāo)顧客可能更加了解，這將有利于他們在取得直銷企業(yè)資格后深入細(xì)致地開展工作。 
    申請成為直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備的條件中，還規(guī)定了實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元；依照條例規(guī)定在指定銀行足額繳納了保證金，建立信息報備和披露制度?，F(xiàn)在來看，理論界對于8000萬注冊資本和2000萬保證金有不同的理解。事實上，這樣的規(guī)定非常有必要，而且規(guī)定的金額也能夠為開展直銷業(yè)務(wù)的企業(yè)所接受。有些人擔(dān)心金額高了會導(dǎo)致門檻提高，不利于中小企業(yè)進(jìn)入直銷市場。這樣的情況不能說不會存在，但從中國直銷市場的長遠(yuǎn)發(fā)展而言，在推出這一法規(guī)時，堅持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，強(qiáng)化管理和監(jiān)督，穩(wěn)妥地推進(jìn)直銷市場開放，將更加符合中國國情。設(shè)立一定額度的注冊資本金和保證金制度，能夠有效抑制直銷市場出現(xiàn)過熱現(xiàn)象，這樣的規(guī)定對于保證這一市場的持續(xù)、健康、快速發(fā)展是有益的。由于在市場營銷組合的四個要素中，通過產(chǎn)品、價格、促銷獲得市場競爭力已經(jīng)不是十分有效，因而許多大企業(yè)把競爭放在分銷渠道上，并在渠道建設(shè)方面投放大量的資本，這些都是中小企業(yè)在短期內(nèi)無法與之抗?fàn)幍?。即使條例中沒有注冊資本或保證金的規(guī)定，中小企業(yè)比較容易地進(jìn)入了直銷這一領(lǐng)域，其以后的生存狀況可能也是比較艱難的。中小企業(yè)只有在競爭的壓力下求生存、求發(fā)展，做大做強(qiáng)，或者通過橫向合作進(jìn)行資源整合和資產(chǎn)重組，才可能具備與大的直銷企業(yè)相競爭的實力。 
    履行申請程序中規(guī)定的具體內(nèi)容，主要出于以下目的：一是對于申請企業(yè)的合法性進(jìn)行驗證，包括企業(yè)出資人的注冊地址和資信情況，防止不具備相應(yīng)條件的企業(yè)進(jìn)入直銷市場開展業(yè)務(wù)；二是通過審查申請企業(yè)的市場開發(fā)計劃，發(fā)現(xiàn)其可能影響或干擾市場經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行的行為；三是審查申請企業(yè)的產(chǎn)品情況和服務(wù)狀況，以及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)情況，發(fā)現(xiàn)其是否具備了有效開展直銷業(yè)務(wù)，履行承諾的各種條件。在審查申請企業(yè)的有關(guān)資料時，每個環(huán)節(jié)都非常重要。由于直銷這一營銷渠道方式非常特別，在實際業(yè)務(wù)開展中存在著較大的信息不對稱性，管理不當(dāng)極容易引起消費(fèi)者的不滿，因而在審批程序上一定要嚴(yán)格把關(guān)。尤其在保證金額上繳和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，有關(guān)部門需要投入大量的人力、物力進(jìn)行監(jiān)控，防止一些企業(yè)利用政策空隙從事?lián)p害消費(fèi)者利益的業(yè)務(wù)。鑒于直銷市場特殊的環(huán)境和企業(yè)運(yùn)作模式，制訂嚴(yán)格的審批程序就顯得非常必要，也非常符合中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀。 
 

直銷企業(yè)為何設(shè)立冷靜期、退貨及退出制度  
  

直銷法規(guī)知識論壇㈤ 

    直銷中的冷靜期制度，主要是針對消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的過程中，易受直銷員面對面銷售方式的影響，有時候會出現(xiàn)不理智的沖動性購買，而制訂的一種向生產(chǎn)企業(yè)退貨的制度安排。 
    一般來講，從直銷員的手中買過商品，到消費(fèi)者得到允許退貨，這段時間就稱為冷靜期。事實上，這是在法律上給消費(fèi)者一個評價其購買決策正確與否，以及一旦發(fā)現(xiàn)有被誤導(dǎo)的情形時，可以作出退貨的機(jī)會選擇。由于在多數(shù)營銷渠道中，生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者通常不會直接發(fā)生接觸，一般需要經(jīng)過代理商和中間商，而且在大多數(shù)情形下，消費(fèi)者會在中間商的固定經(jīng)營場所自主作出商品購買選擇，由銷售員引發(fā)消費(fèi)者沖動性購買的可能會出現(xiàn)，但其發(fā)生的概率并不是太大。因為消費(fèi)者對于要買什么商品、接受什么樣的價格等事先都會有所思考。但是，在直銷這種信息并不是完全對稱的渠道中，由于沒有中間商的介入，直銷員直接與消費(fèi)者進(jìn)行面對面的交流，就可能導(dǎo)致消費(fèi)者被對方誘導(dǎo)或情緒感染，最終引發(fā)非理性的購買沖動。因此，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育未完全成熟的中國，由于廣大消費(fèi)者對于直銷這一事物并不是十分了解，而且消費(fèi)者總體上議價能力并不是很強(qiáng)，《直銷管理法規(guī)》規(guī)定直銷企業(yè)設(shè)立冷靜期、退貨及退出制度，就顯得十分必要和非常及時。一般來講，一旦消費(fèi)者向直銷企業(yè)提出退換貨意見，直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時做出反應(yīng)，并在規(guī)定時間之內(nèi)作出退換貨處理。直銷中的冷靜期制度，是直銷企業(yè)必須無條件執(zhí)行的一條制度。 
    《直銷管理法規(guī)》中規(guī)定的“直銷員自簽訂推銷合同之日起60日內(nèi)可以隨時解除推銷合同”，“60日后，直銷員解除推銷合同應(yīng)當(dāng)提前15日通知直銷企業(yè)”，是在法律上明確了直銷員也可以有一定時間的冷靜期。也就是說，直銷企業(yè)不能強(qiáng)拉人員進(jìn)入它的直銷隊伍，直銷人員本人有權(quán)作出是否與企業(yè)繼續(xù)合作的決定。這就從法律上為直銷員提供了權(quán)利保障。直銷人員在發(fā)現(xiàn)擬服務(wù)的直銷企業(yè)提供的合同存在不對等權(quán)利時，可以在法規(guī)規(guī)定的時間之內(nèi)，隨時解除推銷合同。就推銷員與消費(fèi)者的關(guān)系而言，在直銷過程中，商品成交之前，直銷員有義務(wù)向消費(fèi)者詳細(xì)介紹本企業(yè)的退貨制度；成交之后，還需要向消費(fèi)者提供發(fā)票和由直銷企業(yè)出具的含有退貨制度、直銷企業(yè)當(dāng)?shù)胤?wù)網(wǎng)點(diǎn)地址和電話號碼等內(nèi)容的售貨憑證。作出這樣的規(guī)定，也是由直銷這一渠道的獨(dú)特性決定的。沒有中間商、沒有固守營業(yè)場所的直銷經(jīng)營方式，事實上存在著一個較嚴(yán)重的信用和擔(dān)保問題。固定場所和中間商的介入，事實上就是給予消費(fèi)者一種購買的信心和承諾，它比由直銷企業(yè)的直銷人員直接講述本企業(yè)的產(chǎn)品的效果要可靠的多。因此，設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、提供產(chǎn)品質(zhì)量說明書、銷售許可憑證等，對于直銷企業(yè)贏得顧客信賴而言，就顯得非常必要。沒有退貨制度的直銷企業(yè)是不可能成功的，真正的直銷企業(yè)事實上并不過分擔(dān)心退貨問題，它們關(guān)心的主要問題應(yīng)該是，如何利用有效的退貨機(jī)制，樹立消費(fèi)者的信心，進(jìn)而擴(kuò)大市場占有率、積極有效地開展競爭。 
    《直銷管理法規(guī)》還規(guī)定了，“直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)在直銷產(chǎn)品上標(biāo)明產(chǎn)品價格，該價格與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)展示的產(chǎn)品價格應(yīng)當(dāng)一致”，“直銷員必須按照標(biāo)明的價格向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品”。這表明消費(fèi)者如果發(fā)現(xiàn)所購商品與其市場價格不相符，可以向直銷企業(yè)專設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行換貨或退貨。這樣的規(guī)定就從價格上較好地控制了直銷向傳銷異化的可能性。長期以來，直銷產(chǎn)品的定價問題一直引起營銷界的廣泛關(guān)注。直銷商品價格與其內(nèi)在價值嚴(yán)重不符，使不少消費(fèi)者開始懷疑直銷企業(yè)的誠信狀況。商品價格與內(nèi)在價值是否一致，這是區(qū)別直銷與傳銷的重要標(biāo)志。一般來講，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手而以高價成交的傳銷產(chǎn)品，最終消費(fèi)者很難得到直銷企業(yè)的退貨保障。因此，把價格與退貨結(jié)合在一起，就能夠基本保證直銷市場的價格一致性和可比性。 
    另外，《直銷管理法規(guī)》中規(guī)定的，消費(fèi)者自購買直銷產(chǎn)品之日起30日內(nèi)，產(chǎn)品未開封的，可以憑直銷企業(yè)開具的發(fā)票或者售貨憑證向直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或者推銷產(chǎn)品的直銷員辦理換貨和退貨；直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和直銷員應(yīng)當(dāng)自消費(fèi)者提出換貨或者退貨要求之日起７日內(nèi)，按照發(fā)票或者售貨憑證標(biāo)明的價款辦理換貨和退貨，等等，進(jìn)一步明確了消費(fèi)者換貨和退貨的途徑以及直銷企業(yè)在這個過程中需承擔(dān)的義務(wù)。 
    由于直銷是從生產(chǎn)企業(yè)到直銷員，再由直銷員到消費(fèi)者的連續(xù)銷售過程，因而確保直銷員從直銷企業(yè)拿到質(zhì)量完好、價格合理的貨物，并在一旦發(fā)現(xiàn)貨物有與合同規(guī)定不符、可能存在質(zhì)量或價格問題時，能夠在直銷企業(yè)退貨也就顯得非常重要。否則，從消費(fèi)者到直銷員，再由直銷員到生產(chǎn)企業(yè)的退貨程序，可能就會發(fā)生中途不能運(yùn)轉(zhuǎn)的問題。 
    為了解決這一問題，《直銷管理法規(guī)》規(guī)定，直銷員自購買直銷產(chǎn)品之日起30日內(nèi)，產(chǎn)品未開封的，可以憑直銷企業(yè)開具的發(fā)票或者售貨憑證向直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)或者所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)辦理換貨和退貨；直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)和所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)自直銷員提出換貨或者退貨要求之日起７日內(nèi)，按照發(fā)票或者售貨憑證標(biāo)明的價款辦理換貨和退貨；不屬于前兩款規(guī)定情形，消費(fèi)者、直銷員要求換貨和退貨的，直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和直銷員應(yīng)當(dāng)依照有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定或者合同的約定，辦理換貨和退貨；直銷企業(yè)與直銷員、直銷企業(yè)及其直銷員與消費(fèi)者因換貨或者退貨發(fā)生糾紛的，由前者承擔(dān)舉證責(zé)任。 
    這些規(guī)定對于規(guī)范直銷市場，保證直銷企業(yè)正常開展業(yè)務(wù)，有著極其重要的意義。直銷換退貨能否正常進(jìn)行，關(guān)鍵在于監(jiān)管。為此，有關(guān)部門需要加大對于直銷企業(yè)的監(jiān)督，確保直銷員和消費(fèi)者的利益不受損害。 

 

 

 

透視直銷企業(yè)培訓(xùn)活動  
  

直銷法規(guī)知識論壇㈥ 

    培訓(xùn)是直銷企業(yè)開展直銷活動中的一個重要環(huán)節(jié)，《直銷管理條例》對直銷企業(yè)開展培訓(xùn)活動的相關(guān)事項作出了明確規(guī)定。 
    條例規(guī)定：直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對擬招募的直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試，考試合格后由直銷企業(yè)頒發(fā)直銷員證。未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動。 
    由于很多直銷員在進(jìn)入直銷行業(yè)前缺乏對此行業(yè)的了解，存有從事直銷行業(yè)能夠快速成功、一夜暴富的盲目心態(tài)，并且直銷員在銷售過程中，應(yīng)對消費(fèi)者詳細(xì)講解所銷售產(chǎn)品的性能、使用方法、退換貨制度及售后服務(wù)等。因此，直銷企業(yè)需要對擬招募的直銷員進(jìn)行基本知識的培訓(xùn)，使這些擬加入直銷隊伍的人員，能夠在培訓(xùn)過程中熟悉國家相關(guān)政策法規(guī)，直銷行業(yè)的基本特點(diǎn)；了解直銷企業(yè)的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、經(jīng)營的優(yōu)勢、經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展理念；全面掌握企業(yè)的各項規(guī)章制度；熟知所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能及使用方法；明確目標(biāo)市場的特點(diǎn)和要求，顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)。 
    為真正提高直銷員各方面素質(zhì)，企業(yè)應(yīng)做好以下三個方面的工作： 
    一是設(shè)立專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，直接負(fù)責(zé)直銷員的培訓(xùn)工作。首先，要掌握擬從事直銷人員的個人情況和文化背景，在人員的選拔上嚴(yán)格執(zhí)行《直銷管理條例》的具體規(guī)定，控制和掌握擬從事直銷人員的總量和素質(zhì)。依據(jù)法規(guī)要求不招募未滿１８周歲的人員，無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員，全日制在校學(xué)生，教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員和現(xiàn)役軍人，直銷企業(yè)的正式員工，境外人員以及法律、行政法規(guī)規(guī)定不得從事****的人員。其次，應(yīng)制定培訓(xùn)計劃、設(shè)立培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu)、建立培訓(xùn)指揮協(xié)調(diào)和監(jiān)督控制機(jī)制等。企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵守國家有關(guān)政策法規(guī)的要求，根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，綜合考慮經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境因素，具體設(shè)置培訓(xùn)課程和課程內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容既要符合本直銷企業(yè)的特點(diǎn)，又要結(jié)合行業(yè)發(fā)展的總體要求。第三，為了保證培訓(xùn)工作有序進(jìn)行，直銷企業(yè)事先應(yīng)當(dāng)對直銷培訓(xùn)員的素質(zhì)、培訓(xùn)課程的設(shè)置、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇和參加培訓(xùn)人員的總數(shù)、安全保衛(wèi)措施等作出全面、系統(tǒng)、合理的安排。 
    二是設(shè)計科學(xué)的培訓(xùn)課程體系和課程內(nèi)容。直銷企業(yè)應(yīng)科學(xué)的設(shè)計培訓(xùn)課程，合理的安排授課內(nèi)容，應(yīng)保證擬從事直銷的人員在加入前能夠充分了解到國家相關(guān)政策和行業(yè)特點(diǎn)，不應(yīng)用培訓(xùn)的大部分時間來講授推銷技巧或如何取得更高的報酬等內(nèi)容，更不能誤導(dǎo)參加培訓(xùn)的人員，以迅速致富、激勵措施等為由招引擬從業(yè)人員加入。在培訓(xùn)課程體系中，除了應(yīng)當(dāng)包括國家有關(guān)政策法規(guī)、直銷理論知識、直銷行業(yè)情況、推銷技巧、企業(yè)基本制度及產(chǎn)品介紹外，企業(yè)還應(yīng)注重擬從業(yè)人員職業(yè)精神和職業(yè)道德的培訓(xùn)。直銷員在與消費(fèi)者面對面地進(jìn)行銷售過程中，直銷員的素質(zhì)、語言、形象直接影響到消費(fèi)者對直銷行業(yè)的印象，也影響到企業(yè)的形象及消費(fèi)者對所購買產(chǎn)品的信心。因此，直銷企業(yè)尤其要重視職業(yè)精神和職業(yè)道德的培訓(xùn)。獲得直銷資格的企業(yè)，一定要在直銷員及直銷培訓(xùn)員的思想道德建設(shè)方面下功夫，不能夠隨意處之，更不能使直銷培訓(xùn)變形走樣，進(jìn)而發(fā)展成為經(jīng)濟(jì)和社會中的不穩(wěn)定因素。通過培訓(xùn)，直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)使擬招募的直銷員在加入直銷隊伍之后，在思想上認(rèn)識到直銷行業(yè)和直銷職業(yè)的特殊性，深刻領(lǐng)會直銷與傳銷的本質(zhì)區(qū)別，端正加入直銷行業(yè)的心態(tài)和動機(jī)，適應(yīng)直銷行業(yè)的特點(diǎn)，始終做到恪守行業(yè)道德，不欺騙顧客獲取非法收益，在實際工作中自覺抵制傳銷，成為維護(hù)和推動中國直銷業(yè)的健康發(fā)展的重要力量。 
    三是對直銷培訓(xùn)員要嚴(yán)格監(jiān)管?！吨变N管理條例》中明確規(guī)定了對直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的授課人員應(yīng)當(dāng)是：直銷企業(yè)的正式員工，并符合在本企業(yè)工作１年以上；具有高等教育本科以上學(xué)歷和相關(guān)的法律、市場營銷專業(yè)知識；無因故意犯罪受刑事處罰的記錄；無重大違法經(jīng)營記錄等條件。這樣規(guī)定的主要目的在于規(guī)范直銷培訓(xùn)市場，嚴(yán)肅直銷培訓(xùn)紀(jì)律，保證直銷培訓(xùn)員的素質(zhì)和知識水平。另外，《直銷管理條例》還規(guī)定了直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)向符合規(guī)定的授課人員頒發(fā)直銷培訓(xùn)員證，并將取得直銷培訓(xùn)員證的人員名單報國務(wù)院商務(wù)主管部門備案；國務(wù)院商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)將取得直銷培訓(xùn)員證的人員名單，在政府網(wǎng)站上公布。這樣做有利于增強(qiáng)直銷培訓(xùn)工作的透明度，便于政府有關(guān)部門對于直銷培訓(xùn)工作的監(jiān)管。此外，《直銷管理條例》還明確規(guī)定境外人員不得從事直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)；直銷企業(yè)頒發(fā)的直銷員證、直銷培訓(xùn)員證應(yīng)當(dāng)依照國務(wù)院商務(wù)主管部門規(guī)定的式樣印制等內(nèi)容。這樣就在較大程度上壓縮了直銷培訓(xùn)中的非法操作空間，給規(guī)范的直銷企業(yè)培訓(xùn)活動提供了良好的環(huán)境，有效地防止社會上一些組織或個人利用直銷市場尚未成熟之機(jī)，欺騙擬從事直銷行業(yè)的人員，獲得非法收益。 
    除了以上三個方面外，《直銷管理條例》還規(guī)定了直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對擬招募的直銷員進(jìn)行考試；直銷企業(yè)進(jìn)行直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試，不得收取任何費(fèi)用；直銷企業(yè)不得以繳納費(fèi)用或者購買商品作為成為直銷員的條件；直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)招募直銷員應(yīng)當(dāng)與其簽訂推銷合同；未與直銷企業(yè)或者其分支機(jī)構(gòu)簽訂推銷合同的人員，不得以任何方式從事直銷活動等內(nèi)容。 
    尤其是“不得收取任何費(fèi)用”這條規(guī)定，它從根本上明確了對直銷員進(jìn)行培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是直銷企業(yè)的義務(wù)，那些拉人頭、收會員費(fèi)及變相收取培訓(xùn)費(fèi)的做法將沒有生存的土壤。 
    另外，通過合同的形式確立直銷企業(yè)與直銷員之間的合作關(guān)系，也從法律上明確了雙方的權(quán)力和義務(wù)，這就在較大程度上提高了直銷業(yè)務(wù)的透明度，便于政府主管部門對于可能引發(fā)爭端的領(lǐng)域進(jìn)行監(jiān)管和調(diào)控。 
    在培訓(xùn)的法律責(zé)任方面，《直銷管理條例》進(jìn)一步明確規(guī)定，直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的合法性、培訓(xùn)秩序和培訓(xùn)場所的安全負(fù)責(zé)；直銷企業(yè)及其直銷培訓(xùn)員應(yīng)當(dāng)對直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)授課內(nèi)容的合法性負(fù)責(zé)。因此，符合直銷條件的企業(yè)，在舉辦培訓(xùn)活動時，就需要對活動的后果主動承擔(dān)責(zé)任。就此而論，直銷企業(yè)在組織培訓(xùn)和選拔直銷培訓(xùn)員時一定要非常慎重，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守國家相關(guān)規(guī)定，規(guī)范開展直銷培訓(xùn)工作。 

 

為什么對直銷企業(yè)要實行信息披露制度  
  
直銷法規(guī)知識論壇㈦ 

    直銷信息披露是指直銷企業(yè)在產(chǎn)品銷售中，依法向社會公眾公開信息的行為過程。 
    直銷信息披露對直銷市場的發(fā)展意義重大。建立直銷信息披露制度有利于強(qiáng)化對直銷企業(yè)的監(jiān)督，優(yōu)化社會和經(jīng)濟(jì)資源配置，提高直銷市場的運(yùn)行效率，進(jìn)而保護(hù)廣大消費(fèi)者的合法利益，保證直銷市場持續(xù)、快速、健康發(fā)展。同時也有助于直銷企業(yè)開展透明經(jīng)營、樹立正確的經(jīng)營形象，使廣大消費(fèi)者能夠客觀地理解和對待直銷。 
    《直銷管理法規(guī)》明確規(guī)定，申請成立直銷企業(yè)必須“依照規(guī)定建立了信息報備和披露制度”。同時規(guī)定，直銷企業(yè)及其直銷員從事直銷活動，不得有欺騙、誤導(dǎo)等宣傳和推銷行為；國務(wù)院商務(wù)主管部門和工商行政管理部門依照其職責(zé)分工和《直銷管理法規(guī)》規(guī)定，負(fù)責(zé)對直銷企業(yè)和直銷員及其直銷活動實施監(jiān)督管理；國務(wù)院商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)將直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)的名單在政府網(wǎng)站上公布，并及時進(jìn)行更新；直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)向符合《直銷管理法規(guī)》規(guī)定的授課人員頒發(fā)直銷培訓(xùn)員證，并將取得直銷培訓(xùn)員證的人員名單報國務(wù)院商務(wù)主管部門備案；國務(wù)院商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)將取得直銷培訓(xùn)員證的人員名單，在政府網(wǎng)站上公布；直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)依照國務(wù)院商務(wù)主管部門和國務(wù)院工商行政管理部門的規(guī)定，建立并實行完備的信息報備和披露制度，等等。在這些規(guī)定中，信息披露制度涉及到直銷企業(yè)經(jīng)營的各個方面，比如計酬制度、退貨制度、保證金制度、招募推銷員制度，售后服務(wù)制度（投拆電話、聯(lián)系電話和地址）、推銷員的培訓(xùn)制度；店鋪名稱、數(shù)量、地址電話、店鋪所屬推銷員人數(shù)、名單及其獲得報酬的情況；推銷員個人資歷、處理推銷員和消費(fèi)者退貨情況，等等。另外還規(guī)定，對企業(yè)重大訴訟事項和被主管部門處理的情況，直銷企業(yè)必須在網(wǎng)站上公布。 
    直銷企業(yè)進(jìn)行信息披露是由直銷產(chǎn)品的特性決定的。直銷市場上存在著較為嚴(yán)重的信息不對稱現(xiàn)象，通常直銷企業(yè)比消費(fèi)者更多地了解企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營活動，而消費(fèi)者往往是按照直銷企業(yè)發(fā)布的各種信息來判斷其產(chǎn)品的內(nèi)在價值，這樣就可能導(dǎo)致直銷產(chǎn)品的實際價值與人們的預(yù)期不相一致。一些直銷員出于自身利益的考慮，在推銷產(chǎn)品中損害消費(fèi)者利益的事時有發(fā)生。因此，加強(qiáng)直銷企業(yè)的信息披露工作和相應(yīng)的制度建設(shè)就顯得非常重要和緊迫。 
    自國外直銷企業(yè)進(jìn)入我國市場以來，企業(yè)和產(chǎn)品信息披露方面存在的問題顯得比較突出。不少直銷企業(yè)把信息披露看成是一種額外的負(fù)擔(dān)，不愿意主動承擔(dān)向消費(fèi)者披露信息的義務(wù)；也有一些直銷企業(yè)在信息披露方面反應(yīng)不夠及時，使消費(fèi)者不能有效獲得相關(guān)信息，直接造成消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益蒙受損失；還有一些直銷企業(yè)信息披露不充分，比如財務(wù)信息、投資信息和利潤信息的不完整等，有的甚至以保護(hù)商業(yè)秘密為由，故意隱瞞重要信息。這在直銷稅收環(huán)節(jié)中問題比較突出，造成企業(yè)稅收和個人所得稅的大量流失。由于直銷交易通常是在一對一的情形下進(jìn)行的，因而以現(xiàn)金為結(jié)算方式客觀上容易導(dǎo)致企業(yè)銷售額難以準(zhǔn)確估計；另外，直銷模式中可能涉及到大量的從業(yè)人員，個人所得稅的征管也異常艱巨。為此，有關(guān)部門必須嚴(yán)格稽查，堵住直銷行業(yè)中的稅收漏洞。 
    政府部門規(guī)定直銷企業(yè)必須進(jìn)行信息披露的主要原因，在于保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益不受損害。由于直銷活動在企業(yè)與消費(fèi)者之間直接展開，因而除了必須有相應(yīng)的信用和資金擔(dān)保外，還必須有透明的信息披露制度和暢通的了解信息的渠道。直銷市場的最大問題事實上在于如何對消費(fèi)者實施最有力的保護(hù)。建立公開、透明的信息披露制度有利于提高消費(fèi)者識別直銷企業(yè)、直銷人員及直銷產(chǎn)品的能力，從思想上、意識上增強(qiáng)對于直銷這一營銷模式的把握，經(jīng)得起形式各樣的誘導(dǎo)而不致上當(dāng)受騙。 
    現(xiàn)在來看，在直銷活動的產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)損害消費(fèi)者的行徑：比如一些直銷企業(yè)根本不具有確保產(chǎn)品質(zhì)量的生產(chǎn)設(shè)施，有些甚至根本沒有相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)施，這些企業(yè)為了降低成本就會發(fā)生質(zhì)量問題；此外，直銷企業(yè)之間的惡性競爭，導(dǎo)致獎勵制度中傭金比率過高，企業(yè)只有降低成本或提高價格才能實現(xiàn)盈利，最終導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量失去保障。也有一些企業(yè)只是把產(chǎn)品當(dāng)作一種進(jìn)行傳銷活動的工具，極大地?fù)p害了消費(fèi)者的權(quán)益。一些銷售人員在銷售策略上做虛假宣傳，夸大產(chǎn)品的功效和購買產(chǎn)品的好處，也極易引發(fā)大量的退貨行為和消費(fèi)者的投訴行為。 
    為了防止直銷企業(yè)、直銷人員在直銷過程中出現(xiàn)以上種種問題，建立及時、準(zhǔn)確、權(quán)威的信息渠道就尤為重要。在對直銷市場的監(jiān)管、規(guī)范和引導(dǎo)方面，政府管理部門、行業(yè)協(xié)會組織、大眾媒介、網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)當(dāng)是消費(fèi)者獲得直銷企業(yè)經(jīng)營狀況及其產(chǎn)品信息的主要渠道。 
    在《直銷管理法規(guī)》實施的進(jìn)程中，加大直銷信息披露的渠道建設(shè)，是一項重要而艱巨的任務(wù)。在信息披露渠道的建設(shè)中，除了需要建立快速、準(zhǔn)確、全面的信息披露網(wǎng)絡(luò)外，還應(yīng)當(dāng)建立完善的信息披露監(jiān)管體制，進(jìn)一步健全信息披露的有關(guān)法規(guī)制度，對披露虛假信息的直銷企業(yè)依法進(jìn)行懲處。 
    在改革直銷信息披露的方法上，應(yīng)當(dāng)建立面向社會公眾的定期報告和臨時公告制度，并嚴(yán)格制定信息披露審查程序和披露標(biāo)準(zhǔn)，堅持重要性、及時性和客觀性標(biāo)準(zhǔn)相一致。促使有關(guān)部門、直銷企業(yè)的信息披露工作，能夠全面、及時、客觀、有效地反映直銷市場、直銷企業(yè)、直銷人員以及直銷產(chǎn)品中存在的問題。 
    在信息披露方面，還應(yīng)當(dāng)堅持自愿性與強(qiáng)制性相結(jié)合的原則。繼續(xù)擴(kuò)大和規(guī)范信息披露的形式和途徑，使廣大消費(fèi)者能夠以較低的成本和費(fèi)用獲得與直銷有關(guān)的信息。