做好銷售前提是要站在客戶的角度看待問(wèn)題

      我們先來(lái)看一個(gè)故事：在一個(gè)下雪的傍晚，美國(guó)大文豪愛(ài)默生發(fā)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)一頭小牛仍然在外面逗留。愛(ài)默生擔(dān)心小牛會(huì)凍死，于是叫兒子把它拉進(jìn)牛 棚，兩人一前一后使盡所有力氣，那頭?？偸枪虉?zhí)地留在原地，動(dòng)都不肯動(dòng)。家中女傭見(jiàn)兩個(gè)大男人滿頭大汗，徒勞無(wú)功，于是便上前幫忙。她拿了一些草讓牛悠閑 地嚼食，并一路牽引，很順利就將牛引進(jìn)了欄里，剩下兩個(gè)大男人站在那里目瞪口呆。

　　銷售中多些換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮他真正的需求，說(shuō)些他們想聽(tīng)的建議而不 是一廂情愿地硬向顧客塞產(chǎn)品?！栋驯滟u給愛(ài)斯基摩人》這本書有一陣子成了營(yíng)銷界必讀書。但如果你把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人的話，下次你如何去面對(duì)因?yàn)檫@個(gè)愛(ài) 斯基摩人?如果你只是考慮自己的口袋，而不是站在客戶的立場(chǎng)去為客戶著想的話，生意一定做不長(zhǎng)久!正如一位營(yíng)銷專家所說(shuō)，“我很喜歡釣魚，我也很喜歡吃冰 激凌?？墒牵以卺烎~的時(shí)候絕對(duì)不會(huì)用冰激凌做魚餌。

　　王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來(lái)的200元錢做本金自己開(kāi)了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競(jìng)爭(zhēng)，王永慶頗費(fèi)了一番心思。當(dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見(jiàn)怪不怪。王永慶則多了一個(gè)心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。王永慶賣米多是送米上門，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門;等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。

     他給顧客送米時(shí)，并非送到就算。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來(lái)，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。這樣米就不至于因陳放過(guò)久而變質(zhì)。他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，忠誠(chéng)度自然提高。

　　從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺(tái)灣工業(yè)界的“龍頭老大”。后來(lái)，他談到開(kāi)米店的經(jīng)歷時(shí)，不無(wú)感慨地說(shuō)：“雖然當(dāng)時(shí)談不上什么管理知識(shí)，但是為了服 務(wù)顧客做好生意，就認(rèn)為有必要掌握顧客需要，沒(méi)有想到，由此追求實(shí)際需要的一點(diǎn)小小構(gòu)想，竟能作為起步的基礎(chǔ)，逐漸擴(kuò)充演變成為事業(yè)管理的邏輯?！?/p>

　　同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢?關(guān)鍵在于他用了心!用心去研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿足顧客的需要。他只比別人多做了一步,卻成就了他一番偉業(yè).

　　由此我們更可以看出服務(wù)的價(jià)值。顧客從其他米店也可以買到米，但從王永慶的米店里買米，會(huì)感覺(jué)自己所買的不僅僅是，這超出的價(jià)值便是服務(wù)。如果去衡量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的話，衡量的標(biāo)準(zhǔn)便是：你是否在與顧客交往的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都細(xì)心地為顧客的方便與顧客的利益著想了?我們應(yīng)該明白的是：在如今技術(shù)高度發(fā)展、產(chǎn)品趨同的形勢(shì)中，一個(gè)企業(yè)如果想存活并發(fā)展，就一定要有超越產(chǎn)品的讓顧客愿意為之捧場(chǎng)的理由。只有樂(lè)于把方便給予他人，把利益給予他人，把溫暖給予他人，把服務(wù)給予他人，才能塑造出企業(yè)獨(dú)特的魅力，贏得顧客心

　　為客戶著想，還要在客戶的利益上，為客戶考慮。不能為了自己的利益給客戶帶來(lái)任何困擾。要讓你的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值