直銷培訓(xùn)的方法和技巧

一、        直銷培訓(xùn)主要內(nèi)容

（１）　技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途．
（２）　工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心顧客，為顧客提供最加服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨．
（３）       專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)．

二、        直銷培訓(xùn)的分類　

（１）　從內(nèi)容上看，有所謂的ＫＡＳＨ培訓(xùn)：
 a. knowledge---知識(shí)培訓(xùn)，主要是直銷的產(chǎn)品、制度、經(jīng)營方法等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)．
 b. Attitude---態(tài)度培訓(xùn)，主要內(nèi)容是正確的經(jīng)營心態(tài)、正確的觀念或自我激勵(lì)、潛能開發(fā)等的培訓(xùn)．常見的有：自我營銷、推銷自己、直銷事業(yè)的心態(tài)、雙贏的人際溝通技巧、直銷的領(lǐng)導(dǎo)形象的塑造、團(tuán)隊(duì)向心力的凝聚等．
c. Skill---技能培訓(xùn)，主要是具體的銷售技巧、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作技能、目標(biāo)設(shè)定及時(shí)間管理等的培訓(xùn)，常見的有：銷售技巧、表達(dá)力與說服力、激勵(lì)與輔導(dǎo)下級(jí)的技巧、領(lǐng)導(dǎo)力的強(qiáng)化等課程．
d. Habit---習(xí)慣培訓(xùn)，銷售習(xí)慣、經(jīng)營直銷事業(yè)的良好習(xí)慣等的培訓(xùn)．
（２）　從對(duì)象上看有：
 a. 新進(jìn)直銷員培訓(xùn)：重在基礎(chǔ)教育與行動(dòng)力的激發(fā)，重點(diǎn)是產(chǎn)品、制度、經(jīng)營方法等專業(yè)知識(shí)的介紹．
 b. 初階直銷商培訓(xùn)：重在業(yè)績開拓的培訓(xùn)，重點(diǎn)在銷售技巧、拒絕處理、目標(biāo)與時(shí)間管理、表達(dá)能力與溝通技能上的培訓(xùn)．
 c. 中階直銷商培訓(xùn)：強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的能力培訓(xùn)，重在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、組織銷售的方法和技巧．
 d. 高層直銷商的培訓(xùn)：一般以研討會(huì)的形式，可以就所有的問題進(jìn)行研討，從而達(dá)到大家一起提高的目的．
三、做好直銷培訓(xùn)的原則

（１）           公司、組織都要有完整的培訓(xùn)架構(gòu)及計(jì)劃

（２）           注意培養(yǎng)自己的講師隊(duì)伍．內(nèi)部講師更要了解公司的文化，培訓(xùn)更具針對(duì)性．

（３）           適當(dāng)請(qǐng)一些外部講師，主要做一些較通用的培訓(xùn)．

（４）   每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目都應(yīng)有明確的培訓(xùn)目的．

（５）           鼓勵(lì)直銷商分階段選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)課程，不斷地養(yǎng)成通過培訓(xùn)提升實(shí)力，強(qiáng)化競爭力的習(xí)慣．

（６）           強(qiáng)調(diào)技能性培訓(xùn)，以最快的速度教會(huì)學(xué)員正確的工作方法和技能．研究多元化培訓(xùn)技法，讓培訓(xùn)更有趣、更吸引人．

（7）建立培訓(xùn)評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤、評(píng)價(jià)，以不斷提高培訓(xùn)水平．

四．    銷培訓(xùn)的誤區(qū)

　　很多公司或組織對(duì)培訓(xùn)的效能理解不夠，在培訓(xùn)上陷入了誤區(qū)，主要表現(xiàn)為：
（１）           不重視培訓(xùn)的工作．

（２）           訓(xùn)沒有針對(duì)性．沒有認(rèn)識(shí)到直銷的獨(dú)特性，以為與一般的培訓(xùn)相同，所以，只是將一般的企業(yè)培訓(xùn)講師請(qǐng)過來講幾堂一般的營銷培訓(xùn)課．其實(shí)，這是很不夠的，直銷與一般的營銷有很大的差別，其培訓(xùn)的內(nèi)容也與一般的營銷培訓(xùn)相去甚遠(yuǎn)．

（３）           閉門造車．有些團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)自己組織培訓(xùn)或請(qǐng)一些無直銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的人來給自己的團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)，不按直銷的自身獨(dú)特和具體的實(shí)際情況，閉門造車，造成培訓(xùn)與實(shí)際工作的脫節(jié)．

（４）           無系統(tǒng)性．東做一點(diǎn)，西做一點(diǎn)，缺乏連貫性和一致性．

（５）            偏重某一領(lǐng)域．如只偏重推銷技巧的培訓(xùn)，或只注意潛能激發(fā)的培訓(xùn)，而忽略了其他方面，學(xué)員的綜合能力沒有得到同步提升．

（6）放任成員自發(fā)參加民間的培訓(xùn)．這很難貫徹直銷所要求的傳承和復(fù)制的特性 

五．    培訓(xùn)的注意事項(xiàng)

培訓(xùn)前：

 a.按組織的計(jì)劃或需要選擇培訓(xùn)的課程，確定培訓(xùn)的目的
．
 b.制定培訓(xùn)的計(jì)劃，確定培訓(xùn)的時(shí)數(shù)與培訓(xùn)　的方式．

 c.選講師，可選內(nèi)部的講師或外請(qǐng)，要與講師做深度的溝通．

 d.確定培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、參加的人員、流程等．

 e.通知相關(guān)人員．
培訓(xùn)中 

 a.準(zhǔn)時(shí)開始．

 b.參加人員須全力投入，以使培訓(xùn)達(dá)到最大的效果．

 c.注意避免不必要的外界干擾．

 d.創(chuàng)造機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)雙向溝通與交流．

培訓(xùn)后：

　要進(jìn)行培訓(xùn)的跟蹤和評(píng)價(jià)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高培訓(xùn)的效果和水平． 

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