成 功 八 步

　　第一步：夢(mèng)想

　　第二步：承諾

　　第三步：列名單

　　第四步：邀約

　　第五步：講計(jì)劃

　　第六步：跟進(jìn)

　　第七步：檢查進(jìn)度

　　第八步：復(fù)制

第一步

夢(mèng)想

　　一、什么是夢(mèng)想 ?

　　1、定義： 夢(mèng)想是深藏在人們內(nèi)心深處的深切的渴望，是一種強(qiáng)烈的需求。它能激發(fā)你潛意識(shí)中所有的潛能。每當(dāng)你想起它，就會(huì)興奮不已。人類所創(chuàng)造的所有奇跡、一切觸手可及的都是夢(mèng)想成真的結(jié)果。一個(gè)清晰而聚焦的夢(mèng)想是推動(dòng)你向困難和懷疑邁進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。你不可能實(shí)現(xiàn)你夢(mèng)想的所有東西。但如果你不夢(mèng)想，你將一無事成。

　　2、夢(mèng)想和夢(mèng)幻的區(qū)別：夢(mèng)想不能變成明確的目標(biāo)就會(huì)變成夢(mèng)幻，你從來不為你的夢(mèng)想付出行動(dòng)，夢(mèng)想就會(huì)變成夢(mèng)幻。

　　3、夢(mèng)想和態(tài)度永遠(yuǎn)占90%，技能和技巧只占10%。夢(mèng)想是激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)動(dòng)勢(shì)的力量源泉。

　　二、你究竟要什么、要多少、什么時(shí)間要?

　　你如果想讓一個(gè)人心甘情愿地去做一件事情，唯一的方法就是給予他所想要的，也就是要滿足他的需求。

　　建議一：要什么，你究竟要什么?

　　為什么做一件事永遠(yuǎn)比怎樣做好一件事更加重要。為什么做占90%，怎樣做好占10%。但很可惜，很多人并不知道他們?cè)谏钪芯烤挂裁?。你究竟要什?

　　建議二：寫下來:

　　一定要把你想要的東西寫下來?！安シ拧蹦愕膲?mèng)想。做一本私人的“夢(mèng)想書”，把雜志上美麗的圖片剪下來，如果它們能說明你為何建立事業(yè)的話。常?？此?。目標(biāo)要視覺化、數(shù)量化，加上最后實(shí)現(xiàn)的日期。

　　建議三：夢(mèng)想板：

　　一定要建立夢(mèng)想板。把你的主要目標(biāo)寫在夢(mèng)想板上每天不停地看，至少大聲念兩遍。

　　三、如何夢(mèng)想成真

　　把夢(mèng)想量化成為清晰的目標(biāo)，再把目標(biāo)分解成為可以執(zhí)行的計(jì)劃。比如你想要房子，車子，朋友，地位，成就，等等，你就要具體化：需要什么樣的房子，多大，室內(nèi)裝飾是什么樣子的，這些需要多少資金可以擁有，車子也是一樣。你想象的越具體，量化的工作就越容易做。這樣夢(mèng)想就成為了你的目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)將成為你生活工作的動(dòng)力。

　　將目標(biāo)分解成為可以執(zhí)行的計(jì)劃需要專家的指點(diǎn)，這樣可以少走彎路。幾乎每個(gè)人都有夢(mèng)想，有的人會(huì)努力，有的人僅僅就是想想。努力的人有機(jī)會(huì)接近夢(mèng)想，想想的人依舊是原來的樣子。

　　現(xiàn)代成功學(xué)考察分析了數(shù)千企業(yè)成功者的最初五年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)驚人的秘密：成功者五年累計(jì)財(cái)富的軌跡是這樣的：

　　他們第五年完成了總數(shù)的50%。

　　第四年完成了總數(shù)的25%。

　　第三年完成了總數(shù)的15%。

　　第二年完成了總數(shù)的8%。

　　第一年完成了總數(shù)的2%。

　　于是成功學(xué)專家們得出了一個(gè)結(jié)論：如果你選擇創(chuàng)業(yè)的路是對(duì)的，那么你第一年只需要完成你五年目標(biāo)的2%，就可以在五年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)你100%的目標(biāo)。

　　這個(gè)結(jié)論應(yīng)用在直銷領(lǐng)域更加適用，因?yàn)樵谥变N里，一個(gè)普通直銷人員只要選對(duì)了公司，就踏上了正確的路。而后將自己的夢(mèng)想量化，制定成為5年的工作目標(biāo)，在第一年只需要實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的2%就可以了(例如：你想在直銷事業(yè)五年賺到100萬目標(biāo)，那么第一年如果能夠賺到2萬即可，給自己五年去達(dá)成)。

　　再將這個(gè)目標(biāo)折算成為需要完成多少的業(yè)績(jī)，組織需要有多少人員，再按照正常的發(fā)展反推到前三個(gè)月需要多少人，最后制定第一個(gè)月的計(jì)劃：邀約十幾位伙伴來了解這個(gè)事業(yè)，和上屬一起列名單，分析名單就OK了(量大是致富的關(guān)鍵)。

　　于是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：哈哈，我的夢(mèng)想就要在直銷事業(yè)中實(shí)現(xiàn)了，成功竟然這樣簡(jiǎn)單。

第二步

承諾

　　成功不取決于年齡、學(xué)歷，甚至不取決于你的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)背景。成功，取決于一個(gè)決定。只有你自己才能做出這個(gè)決定。你立志要改變自己、家人和眾多人的命運(yùn)，你立志要讓更多的人夢(mèng)想成真，你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承諾，并且堅(jiān)韌不拔，直到成功。

　　一名優(yōu)秀的直銷員，絕不會(huì)讓自己變成一個(gè)讓人恥笑的空想家，只要你認(rèn)為這件事值得自己做，便會(huì)立刻開始行動(dòng)，絕不會(huì)拖延，事實(shí)證明，這樣的做法才是正確的，因?yàn)槟阒溃绻蝗バ袆?dòng)，那么，一切都是空談，而猶豫、觀望、盤算都會(huì)成為羈絆自己停滯不前的“枷鎖”，讓自己無法邁向成功!

　　當(dāng)然，行動(dòng)也要一定的技巧，我們可以采取長(zhǎng)跑中使用的“分段法”，即將很長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)分成幾個(gè)階段，每個(gè)階段都有一個(gè)標(biāo)志性的事物，作為直銷員來說，可以是打 100個(gè)銷售電話，也可以是面談30位經(jīng)銷商，哪怕僅僅是發(fā)了20份資料，也是我們?cè)诔晒ι狭粝碌囊淮_印。

   最后，請(qǐng)謹(jǐn)記這一點(diǎn)：敢于承諾、敢于行動(dòng)是一種境界更是一種力量，只有它才能加快我們成功的步伐。

　　一、承諾有三個(gè)等級(jí)：試試看、盡力而為、全力以赴。

　　1、試試看：根本不會(huì)成功。

　　2、盡力而為：有可能成功，但成功的概率非常小。

　　3、全力以赴：才可以取得成功。

　　☆ 全力以赴，意味著不惜一切代價(jià)。

　　☆ 全力以赴，意味著永不言敗、永不放棄。

　　☆ 全力以赴，意味著在1-2年，始終如一全速發(fā)展。

　　思考：三個(gè)等級(jí)，您是屬于哪一個(gè)等級(jí)呢?

　　二、承諾：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)

　　1、學(xué)習(xí)

　　☆ 歸零的心態(tài)：相信系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)，定期向老師咨詢并接受指導(dǎo)。

　　☆ 學(xué)習(xí)的心態(tài)：每天看15-30分鐘的書，先當(dāng)學(xué)生努力學(xué)習(xí)。

　　☆ 每天上網(wǎng)學(xué)習(xí)至少一小時(shí)。

　　2、改變

　　☆ 改變從觀念開始：改變自己舊有的、失敗者的思考方式。

　　☆ 改變從自身開始：不要試圖改變?nèi)魏稳耍淖兙拖雀淖冏约骸?/span>

　　☆ 改變從小事開始：如建立專業(yè)化的、成功的個(gè)人形象。

　　☆ 改變從現(xiàn)在開始：起而行勝于坐而思。你要行動(dòng)!立即行動(dòng)!現(xiàn)在就行動(dòng)!“跟著行動(dòng)走，感覺自然來?！?/span>

　　3、創(chuàng)業(yè)

　　☆ 承諾成為百分百的產(chǎn)品愛用者，從自用到分享。

　　☆ 做必要的投資：購買有關(guān)的書籍、跟進(jìn)資料、培訓(xùn)工具，如：電腦、拉寬帶上網(wǎng)、白板、白板筆、筆記本、名片。

　　思考：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)您是否都做到了呢?

　　三、立即投入巨大行動(dòng)

　　建議：熟練掌握“三板斧”，學(xué)習(xí)和復(fù)制，先當(dāng)學(xué)生努力學(xué)習(xí)、后當(dāng)老師熱情教人、再當(dāng)老師的老師，特別強(qiáng)調(diào)先堅(jiān)持1年的重要性。

　　思考：您今天是否為了這個(gè)事業(yè)投入巨大行動(dòng)呢?

第三步

列名單

　　列名單、邀約、講解事業(yè)、跟進(jìn)是這個(gè)生意中行動(dòng)圈的第一步。在交互式合作生意中人際、時(shí)間是兩個(gè)最大的資源。珍惜和善于開發(fā)你的名單，就是保護(hù)和拓展你最大的財(cái)富。

　　一、列名單的三個(gè)原則

　　1、不做判官(寫下來、向上推薦、30～50人)

　　2、越大越好(不死盯1人、隨時(shí)整理、100～300人)

　　3、不要丟失(迅速整理記錄、保持聯(lián)絡(luò)、備份2～3份)

　　1、不做判官：預(yù)先不要判定誰會(huì)做，誰不會(huì)做。

　　建議一：將認(rèn)識(shí)的人先寫下來。當(dāng)你剛剛開始這個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)，你認(rèn)為不會(huì)做的人，有可能正是這個(gè)生意中你要找的和最該推薦的人。

　　建議二：敢于向上推薦。將最優(yōu)秀的人，首先寫在你的《名單分析表》上，將會(huì)節(jié)省你許多時(shí)間。

　　切記：向上推薦，會(huì)使你的事業(yè)如虎添翼。

　　2、名單越大越好

　　建議一：不要死盯住一個(gè)人。每當(dāng)想起一個(gè)人，同時(shí)要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字。死盯住一個(gè)人，會(huì)浪費(fèi)你很多時(shí)間，也顯得你在推薦中沒有姿態(tài)。

　　建議二：盡快列一份100-300人的名單，寫出他的姓名、年齡、職業(yè)、和你的關(guān)系、經(jīng)濟(jì)情況、人際關(guān)系、需求、能力等。要和你的推薦人一起做一次分析。要用手寫名單(白紙藍(lán)字)，不要電腦打印名單，將此存放在夢(mèng)想檔案中。你要讓名單始終保持在200-300人以上。

　　建議三：名單要隨時(shí)補(bǔ)充和整理。名單不整理等于沒有。

　　3、不要丟失名單

　　建議一：迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)。每當(dāng)想一個(gè)老朋友或新結(jié)識(shí)一個(gè)新人，請(qǐng)盡快寫在《名單表》上，并在48小時(shí)之內(nèi)通1次電話。結(jié)識(shí)新人后，你要在24小時(shí)內(nèi)記錄認(rèn)識(shí)他的過程和你對(duì)新人最深刻的印象。

　　建議二：不同名單分別記錄。把本地和外地朋友名單分別寫在兩個(gè)名單分析表上。

　　建議三：要備2份名單，防止丟失。千萬將名單分析表和通訊錄(小本子)至少準(zhǔn)備一式兩份，一份隨身攜帶，一份存檔備用，防止丟失。

　　二、你認(rèn)識(shí)誰

　　兩種列名單的方式。

　　(1)用分類法(適合先列20-30人名單)

　　☆ 親友(先親后疏);

　　☆ 鄰居(先近后遠(yuǎn));

　　☆ 校友(從大到小);

　　☆ 同事或其他合作伙伴(從遠(yuǎn)到近)

　　☆ 朋友(千萬不要忘記過去老朋友)

　　☆ 一面之交者和新結(jié)識(shí)的人。

　　(2)用職業(yè)法(適合列100-300人名單)：

　　幼兒園同學(xué)：5人;

　　鄰居：30人;

　　小學(xué)同學(xué)：10人;

　　商店服務(wù)員：20人;

　　中學(xué)同學(xué)：20人;

　　成人教育同學(xué)：10人;

　　你的父母：2人;

　　從軍時(shí)的戰(zhàn)友：20人;

　　你的近親兄弟姐妹：30人;

　　業(yè)務(wù)往來的朋友：20人;

　　你的親戚:20人;

　　歷來工作同事：20人;

　　你國外的朋友：5人;

　　孩子的老師：10人;

　　球友、牌友：50人;

　　給你看病的醫(yī)生：10人。

　　三、怎樣結(jié)識(shí)陌生人——人脈的最大資源

　　建議一：每天結(jié)交一個(gè)新朋友：讓它成為習(xí)慣。主動(dòng)點(diǎn)頭、微笑、打招呼，主動(dòng)聊天，建立聯(lián)系。

　　建議二：創(chuàng)造重復(fù)見面的機(jī)會(huì)。不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系。(半月輪回法)。

　　建議三：人際關(guān)系的三過程：彼此喜歡(親和力)→建立關(guān)系(關(guān)心別人)→相互信任(幫助別人)。

第四步

邀約

　　列名單不是目的，目的是將一個(gè)新人介紹到這個(gè)事業(yè)中來，如果只是列名單，而不把新人約出來展示這項(xiàng)事業(yè)，那只能是紙上談兵，很多新人生意不能開展，很大原因是邀不出人來，這個(gè)問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。

　　一、邀約的種類

　　1、電話邀約：最常用的方式，對(duì)于新人非常適用。

　　2、面對(duì)面邀約：也稱自然邀約。

　　3、微信、書信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約：適用于遠(yuǎn)距離的朋友。

　　二、邀約的三個(gè)原則

　　1、高姿態(tài)。你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個(gè)好的難得的機(jī)會(huì)。高姿態(tài)來自于你確實(shí)是在關(guān)心別人，而不是你自己，你要讓對(duì)方強(qiáng)烈地感覺到這一點(diǎn)。

通常是"約人花一到兩分鐘， 等人10分鐘，鎖定兩個(gè)小時(shí)"。

　　舉例：在電話中避免使用：“不見不散，我一直會(huì)等你”等沒有姿態(tài)的話。而應(yīng)該說：“你一定要守時(shí)，我只能在5：30到5：50等你，你不能來，一定要提前通知我，過時(shí)我就不能等你了，因?yàn)槲液苊Α?。讓?duì)方感到你時(shí)間非常寶貴，你的時(shí)間是用分鐘來計(jì)算的。

　　2、三不談。電話中不談產(chǎn)品、不談制度(分配制度)、不談公司。邀約就是邀約不是講計(jì)劃。電話邀約應(yīng)控制在2分鐘內(nèi)，因?yàn)檫^早談的太多，對(duì)方心門就會(huì)關(guān)閉。當(dāng)你與對(duì)方在電話中一旦約好了會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)。這時(shí)你要及早掛斷電話結(jié)束談話。

　　舉例：你要引起對(duì)方好奇心，最行之有效的辦法，就是邀約時(shí)少講為妙。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個(gè)機(jī)會(huì)，或介紹一些成功人士與他相識(shí)或給他提供一個(gè)難得的學(xué)習(xí)環(huán)境即可。

　　3、專業(yè)化。在開始建造你的生意時(shí)，專業(yè)化邀約和聯(lián)絡(luò)，對(duì)你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓(xùn)，聽這方面的錄音，并要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)咨詢，最好看他們?cè)鯓友s。

　　舉例：不要強(qiáng)迫別人來。例如：“你必須來，不來不行”。不乞求別人來。例如：“給我個(gè)面子，你一定要來”。不要誤導(dǎo)別人來。例如：“我今天請(qǐng)你吃飯，你過來坐吧”。"我給你介紹個(gè)漂亮女朋友"。

　　三、邀約中的九個(gè)注意事項(xiàng)

　　1、先學(xué)習(xí)。認(rèn)真參加會(huì)議和聽錄音，學(xué)習(xí)怎樣邀約，最好向有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)咨詢后再開始邀約。

　　2、盡量快。2分鐘內(nèi)邀約完畢。對(duì)方問你問題，你也用問題反問他。在電話中不要向?qū)Ψ教峁┨嗟馁Y料和談話時(shí)間。

　　3、要興奮。要興奮地告訴對(duì)方你已開始了自己的業(yè)務(wù)，并且效果比你想象的好，并且你學(xué)會(huì)了很多知識(shí)。

　　4、說清楚。將邀約時(shí)間和地點(diǎn)確定清楚，哪一天?幾點(diǎn)?白天還是晚上?在什么地方見面?

　　5、邀一對(duì)。請(qǐng)他攜同伴侶一起參加。

　　6、二選一。安排兩個(gè)不同的時(shí)間，讓新人確定其中一個(gè)。預(yù)先邀約。

　　7、別遲疑。你應(yīng)勇敢地打電話給他人，一旦你開始之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這實(shí)際上是業(yè)務(wù)中極有興趣的一環(huán)。

　　8、多推崇。推崇系統(tǒng)和比你的成功的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，推崇時(shí)，說詞要準(zhǔn)確、到位、感人。

　　9、勤咨詢。你如果與別人溝通有困難，或打過5-6個(gè)電話后他們都拒絕你。你不要死纏爛打，應(yīng)暫停電話邀約，將此事向有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，以便得到指導(dǎo)。

第五步

講計(jì)劃

　　第五、講解商業(yè)計(jì)劃

　　講解商業(yè)計(jì)劃是行動(dòng)圈中的第三步，是最高點(diǎn)、最關(guān)鍵的一步。銷售實(shí)際上就是一個(gè)分享的生意，如果你不向新人講解商業(yè)計(jì)劃，新人如何了解。講解商業(yè)計(jì)劃，在英文中稱作STP，是你今后在推薦工作中要做的最重要和占用時(shí)間很多的工作。

　　一、講計(jì)劃的三目的：

　　(1)找需求

　　(2)給機(jī)會(huì)

　　(3)約下次見面的時(shí)間(跟進(jìn))

　　二、講計(jì)劃的三個(gè)原則

　　1、“做行動(dòng)者”。

　　2、姿態(tài)比說服重要：“永遠(yuǎn)是下一個(gè)”。

　　3、對(duì)方的需求比你的需求重要：找到對(duì)方的夢(mèng)想、需求，就抓住了啟動(dòng)新人的根本。

　　目的：恰當(dāng)?shù)亟榻B這項(xiàng)生意，也就是向你邀請(qǐng)來的人提供足夠的信息，使他們能從中衡量這個(gè)項(xiàng)目為他們帶來的益處。

　　你所邀請(qǐng)的人可以通過以下幾個(gè)方式了解這個(gè)項(xiàng)目為他們提供的機(jī)會(huì)：

　　(1)、在你自己的家庭舉行講解。剛開始的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)和成功的老師會(huì)替你講解計(jì)劃，你在旁邊觀看學(xué)習(xí)。

　　(2)、在對(duì)方家單獨(dú)見面，為對(duì)方介紹。開始的時(shí)候，與經(jīng)驗(yàn)和成功的老師一起去，他做介紹，你觀看并學(xué)習(xí)。在每一個(gè)剛開始做銷售的人來說，第一種方式最好的。

　　【一個(gè)成功的聚會(huì)】

　　在開始銷售14天內(nèi)，安排兩次聚會(huì)，每次可邀請(qǐng)五至十人左右。在業(yè)務(wù)講解之前兩小時(shí)，打電話給對(duì)方確認(rèn)一下，只說：“我說的是7：45對(duì)嗎?那么我們一會(huì)兒見”，然后掛上電話。

　　A、講解商業(yè)計(jì)劃之前：

　　a、準(zhǔn)時(shí)開始，不要提及有人來不了的事，其他人對(duì)這不會(huì)感興趣。

　　b、把有關(guān)的產(chǎn)品資料放在別人看不見的地方。

　　c、利用A、B、C法則：A-主講人; B-你;

C-新人，主講一定要穿著西服，打領(lǐng)帶，不要輸在前三秒，與新人見面后由你介紹新人與主講人，介紹時(shí)要適當(dāng)推崇主講人，如：這是王老師，現(xiàn)在做的很好，今天由他介紹這個(gè)生意?！?/span>

　　d、原則：量>質(zhì)，與人心對(duì)心的溝通時(shí)，專業(yè)化形象占55%;語音語調(diào)占38%;內(nèi)容只占7%。因此，注意形象，量多取勝是你快速成功的法寶。

　　E、講解商業(yè)計(jì)劃期間：向大家介紹老師，并在大家面前推崇他，這樣，他便可以吸引大家的注意力，把業(yè)務(wù)介紹得十全十美。講明白自從你開始研究這個(gè)生意以來，你便對(duì)這個(gè)生意發(fā)生了濃厚的興趣。有夢(mèng)想，帶著自己的夢(mèng)想講，找出對(duì)方的需求談對(duì)方感興趣的事，50%的聽; 25%的問; 25%的解說。

　　【講解應(yīng)包含以下流程】

　　A、溝通觀念和拋出危機(jī)感。

　　B、講發(fā)展趨勢(shì)(20-30分鐘左右)。

　　C、請(qǐng)將所有問題留在講解會(huì)后才提出，由主講人解答。

　　【結(jié)束業(yè)務(wù)講解】

　　1、感謝主講者在百忙中抽空來講解。

　　2、強(qiáng)調(diào)你所得到的支持。

　　3、你確信這項(xiàng)目是可行的。

　　4、要學(xué)會(huì)適當(dāng)潑冷水。

　　一般新人聽完后都很興奮，這時(shí)你要跟他說，今天你回家別急于跟別人說，適當(dāng)潑冷水：不讓新人回去做大喇叭。

第六步

跟進(jìn)

　　跟進(jìn)是行動(dòng)圈的第四步，也是銷售工作中的最后一步。這一步做不好就會(huì)前功盡棄。有人把它稱作“臨門一腳”。跟進(jìn)的關(guān)鍵在于你的：

　　☆ 自信力(自信、熱情、堅(jiān)定、執(zhí)著);

　　☆ 溝通能力(回答疑義的能力);

　　☆ 影響力(造夢(mèng)和激勵(lì)能力);

　　☆ 把握時(shí)機(jī)的能力(望、聞、問、切，“一劍封喉”)。

　　一、跟進(jìn)新人

　　1、24小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)：講完商業(yè)計(jì)劃，不要錯(cuò)過新人的興奮期。

　　2、做好回答疑義工作：不要讓新人把問題帶走。

　　3、ABC工作法：利用成功人士的經(jīng)驗(yàn)、影響力和工具做工作。

　　4、身教與跟隨：一切做給新人看。有條件的，在近距離可讓新人適當(dāng)跟隨。

　　5、熱線聯(lián)絡(luò)：說給他聽、做給他看、讓他做給你看，再給些掌聲。

　　6、教他說話：激勵(lì)和幫助新人建立信心。

　　二、啟動(dòng)新人

　　1、一對(duì)一溝通：做一對(duì)一溝通，深度工作，造夢(mèng)(熬鷹);

　　2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：教會(huì)新人產(chǎn)品知識(shí)，以及方法等;

　　3、教授新人做八步，帶他立即進(jìn)入“行動(dòng)圈”。特別是讓新人列名單等。

　　4、臨門一腳：推崇培訓(xùn)和工具，最好邀他參加基礎(chǔ)培訓(xùn)。

　　5、適當(dāng)潑冷水：不讓新人回去做大喇叭。

　　6、借出資料：約定下次見面時(shí)間。

　　三、跟進(jìn)中常遇到的三種人

　　1、放棄者(他不做這個(gè)項(xiàng)目)：

　　(1)你可以爭(zhēng)取使他成為純用戶，作為以后公司業(yè)務(wù)中的忠誠消費(fèi)者。

　　(2)請(qǐng)他介紹需要這個(gè)項(xiàng)目的朋友。

　　(3)歡迎他到系統(tǒng)中學(xué)習(xí)。

　　切記：不是所有人都需要這個(gè)項(xiàng)目，你的目光盯在需要這個(gè)機(jī)會(huì)的朋友身上。

　　2、載體(他可以為你介紹新朋友)：

　　(1)對(duì)自己能力有所懷疑的人，你要鼓勵(lì)他，讓他先學(xué)習(xí)，先嘗試去做，在做中不斷提升個(gè)人能力。

　　(2)對(duì)能力、人際、時(shí)間、體力欠佳的人，只有他真的要這個(gè)機(jī)會(huì)，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作。

　　(3)不要忽視載體式的人物。今天他不啟動(dòng)，并不意味著他永遠(yuǎn)不啟動(dòng)。

　　3、領(lǐng)導(dǎo)人(項(xiàng)目的建造者)：

　　(1)你要找到有“魔力”的領(lǐng)導(dǎo)人。只要他有夢(mèng)想、愿改變、愿付出、愿配合，他就一定會(huì)建立起一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)。

　　(2)你要和領(lǐng)導(dǎo)人建立非常緊密的個(gè)人關(guān)系，他們就是你未來的核心領(lǐng)導(dǎo)人。

　　學(xué)會(huì)傾聽、學(xué)會(huì)贊美，尊重他人選擇。真正的鷹線是長(zhǎng)期跟進(jìn)的結(jié)果，學(xué)會(huì)找撲克牌中的A。

第七步

檢查進(jìn)度

　　檢查進(jìn)度：在這個(gè)生意中，你要不間斷地定期和不定期地咨詢和溝通。

　　一、檢查進(jìn)度的重要性

　　1、有利于學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗(yàn)：這可節(jié)省人力、物力和提高工作效率。

　　2、有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會(huì)得到最新的資訊。

　　3、有利于鞏固緊密的個(gè)人關(guān)系：增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)動(dòng)勢(shì)。

　　二、檢查進(jìn)度三個(gè)原則

　　1、定期定時(shí)咨詢

　　建議一：相信咨詢線。你一定要相信他們、推崇他們，復(fù)制他們教你的成功模式。

　　建議二：爭(zhēng)取得到他的合作和支持。

　　2、業(yè)務(wù)不干擾，不越級(jí)和絕不向旁部門咨詢：

　　建議一：保持咨詢線的完整性。最關(guān)心你成長(zhǎng)和希望你成功的應(yīng)是你的直接推薦用戶及你上面的活躍的事業(yè)型用戶，因?yàn)槟銈兊睦婢o密相關(guān)。

　　建議二：不要越級(jí)和向下插手做咨詢。這樣不易管理，同時(shí)這種做法也不易在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制。

　　建議三：業(yè)務(wù)不干擾。旁部門之間要真誠相待、合作。但旁部門之間不允許業(yè)務(wù)干擾，這是系統(tǒng)運(yùn)作的原則。

　　3、承諾是相互的，承諾要兌現(xiàn)。

　　建議一：信守承諾是建立信任的基石。言必行，行必果是成功者必備的品德。只有相互之間長(zhǎng)期各自履行承諾，相互信任才可以真正建立起來。

　　建議二：承諾是相互的。你不能只要求兌現(xiàn)承諾，而你卻言而無信。做不到的不要承諾，承諾的就一定要實(shí)現(xiàn)。

　　三、6分鐘診斷法

　　1、先用2分鐘檢查下級(jí)為什么做?

　　(1)對(duì)新人問理由： 問他為什么做這個(gè)生意，理由是什么?這樣你可以知道他在這個(gè)生意中的需求是什么?

　　(2)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人問目標(biāo)： 問他本月和本年度的業(yè)績(jī)指標(biāo)是什么?待他回答目標(biāo)之后，再問你真的要達(dá)成嗎?為此可以不惜一切代價(jià)嗎?

　　當(dāng)他回答“是”之后。

　　2、再用4分鐘檢查他在行動(dòng)圈工作的情況。(以下詢問內(nèi)容包括他自己的和團(tuán)隊(duì)的情況)

　　(1) 還有沒有名單?

　　(2) 邀約成功率如何?

　　(3) 講計(jì)劃的次數(shù)和效果如何?

　　(4) 跟進(jìn)情況如何?

　　如果四方面都有問題，你就為他做有關(guān)指導(dǎo)，如果其中某項(xiàng)有問題，就為他做某項(xiàng)的指導(dǎo)。

第八步

復(fù)制

　　a、如果你的合作伙伴復(fù)制你的心態(tài)、工作態(tài)度、習(xí)慣和業(yè)績(jī)，你的成功就可以成倍增長(zhǎng)。

　　b、如果你跟隨成功者的步伐前進(jìn)，你的成功機(jī)會(huì)將大大增加。即使你在開始的時(shí)候不太明白每個(gè)細(xì)節(jié)，如果你緊緊跟隨，成功系統(tǒng)也可以幫你奏效。

　　c、如果你的工作可以不僅有效而且可復(fù)制，它就帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的收獲。成功系統(tǒng)提供了一個(gè)可教的和可復(fù)制的軌道。

　　d、你為你的小組立下了榜樣。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，你的行動(dòng)比你的言語更能打動(dòng)人們。

　　e、如果你僅僅憑個(gè)人能力或信心或財(cái)力而獲得推薦上的成功，你將很難建立一個(gè)大生意。你所能創(chuàng)造的增長(zhǎng)將受限于你的個(gè)人影響力。

　　f、事業(yè)的精髓，在于它的可復(fù)制性、倍增性。你只要幫助足夠多的人夢(mèng)想成真，你才可以夢(mèng)想成真。

　　一、迅速教授，做行動(dòng)者，教更多的人這樣做。

　　1、團(tuán)隊(duì)教育貴在神速，教每一位新人立即學(xué)習(xí)成功八步。

　　2、從不間斷的與領(lǐng)導(dǎo)人重溫和檢查團(tuán)隊(duì)八步工作的落實(shí)情況。

　　3、抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)傳授成功八步。

　　二、掌握五項(xiàng)基本功：講計(jì)劃、產(chǎn)品示范、家庭聚會(huì)、一對(duì)一溝通、成功八步曲。

　　三、三個(gè)建議：

　　建議一：邊學(xué)、邊做、邊教別人：榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎么說，他們會(huì)看你怎么做。

　　建議二：簡(jiǎn)單、重復(fù)、經(jīng)?；簭?fù)雜的生意簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)化，重復(fù)的動(dòng)作經(jīng)?；?。你要相信只要不間斷地去做，就一定會(huì)有收獲。你要復(fù)制系統(tǒng)的成功模式，“傻傻地做”好過“自創(chuàng)風(fēng)格”。

　　建議三：讓推崇成為習(xí)慣：你要大力推崇系統(tǒng)推薦的書、錄音和各種培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)工作使你夢(mèng)想成真。

　　讀萬卷書不如行千里路，行千里路不如名師指路。想改變你的人生從現(xiàn)在開始。立即行動(dòng)。

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