大客戶在企業(yè)眾多客戶中占據(jù)著舉足輕重的角色，雖然他們的數(shù)量并不多，可能只占到了10%——20%，但是卻貢獻(xiàn)了80——90%的財(cái)富。所以我們需要去區(qū)分哪些是大客戶，利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行管理，一般來(lái)說(shuō)大客戶會(huì)有下面這些特征：

1、購(gòu)買頻繁或者單次購(gòu)買但數(shù)量多

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買頻率比其他客戶要高，那么就要給予足夠的重視了。這種客戶也許購(gòu)買金額并不是太高，但是高頻率購(gòu)買已經(jīng)可以忽略購(gòu)買金額。而另外一種情況就是，客戶是抱團(tuán)購(gòu)買，或者是集中一次性購(gòu)買，這種客戶如果是跟低價(jià)一次性團(tuán)購(gòu)的，可以考慮一下是否忽略，除此以外一般都可以被歸類為大客戶。

2、參與客戶購(gòu)買的部門和人員多且復(fù)雜

由于眾多競(jìng)爭(zhēng)者都在搶奪大客戶，所以為了能夠維持大客戶與企業(yè)之間的關(guān)系，使得各個(gè)部門都可能會(huì)參與到服務(wù)大客戶的流程中，銷售部給予更多價(jià)格優(yōu)惠，客服部給最好的服務(wù)優(yōu)待，出現(xiàn)了問(wèn)題技術(shù)部?jī)?yōu)先給大客戶解決問(wèn)題等等。如果你發(fā)現(xiàn)有些客戶在跟進(jìn)銷售過(guò)程中，有更多的部門和人員的參與，那么你可以歸類為大客戶。

3、另外客戶要求很高，企業(yè)很希望建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶

大客戶往往在供貨周期、運(yùn)輸要求等等方面要求很高，特別重視售后服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)的客戶，一般都可以直接納入大客戶中。企業(yè)希望能長(zhǎng)期建立合作關(guān)系的，一般都是能給企業(yè)帶來(lái)巨大價(jià)值的客戶，這類客戶也應(yīng)該列入大客戶行業(yè)之中。

找到了這些大客戶之后，我們應(yīng)該怎樣搭建一個(gè)良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)呢？可以按照以下四大要領(lǐng)：

1、找出目標(biāo)客戶，重點(diǎn)出擊。企業(yè)的客戶信息都可以保存在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中，通過(guò)找到這些能為企業(yè)帶來(lái)較多利潤(rùn)的大客戶，分析他們的需求、購(gòu)買頻率、購(gòu)買數(shù)量等等，可以在客戶可能最需要的時(shí)候給他們想要的價(jià)格優(yōu)惠及產(chǎn)品推薦，促進(jìn)二次營(yíng)銷。

2、客戶關(guān)系維護(hù)。平時(shí)碰上了節(jié)假日、客戶的生日等等這些特殊日子，不要放過(guò)維護(hù)客戶關(guān)系的好機(jī)會(huì)。運(yùn)用CRM中的短信或郵件模板，編輯好祝福信息，篩選好發(fā)送的目標(biāo)客戶，剩下的就讓億客CRM幫你完成！

3、客戶服務(wù)升級(jí)。我們每個(gè)人都希望被重視，大客戶更是如此。把客戶曾經(jīng)反映過(guò)的問(wèn)題及時(shí)交給相關(guān)部門去處理，更快地給客戶回饋，給客戶更好的產(chǎn)品和服務(wù)，減少客戶等待的時(shí)間，其實(shí)也就是在幫助企業(yè)服務(wù)升級(jí)。

4、分析客戶需求，做更精準(zhǔn)的營(yíng)銷。大客戶最看重什么？對(duì)什么最感興趣？曾經(jīng)投訴過(guò)什么？有沒(méi)有咨詢過(guò)相關(guān)問(wèn)題？大概多久會(huì)購(gòu)買一次？購(gòu)買的金額是多少？購(gòu)買的時(shí)間有沒(méi)有規(guī)律？這些事情都有可能發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，從這些信息中，我們可以分析出客戶需求，抓住這些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，促成更多的銷售。