羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷————銷售 銷售培訓(xùn) 第十一講  要承諾(下) （a）

羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷————銷售 銷售培訓(xùn) 第十一講  要承諾(下) （a）

羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷————銷售 銷售培訓(xùn) 第十一講  要承諾(下) （a）

（三）對(duì)拖延的處理辦法

1.同理心

當(dāng)客戶說(shuō)：我考慮一下。我們說(shuō)：好的，我了解。只說(shuō)我了解就可以了。當(dāng)客戶說(shuō)：我考慮一下。有的銷售代表說(shuō)：“沒(méi)有關(guān)系，先生。其實(shí)做這個(gè)事情，確實(shí)應(yīng)該好好的考慮一下。”他本來(lái)都沒(méi)想考慮，結(jié)果你說(shuō)好好的考慮一下，反倒他說(shuō)：好的，我真的要考慮一下。是你給他信心去考慮。這是麻煩的一件事情。所以在這個(gè)時(shí)候說(shuō)：先生，我了解。就可以了。

2.強(qiáng)化立即行動(dòng)的價(jià)值

你為什么現(xiàn)在要買，而不是兩個(gè)月以后再買。也許他現(xiàn)在就買，可能有一個(gè)好處給他。這是強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在行動(dòng)的價(jià)值。

3.附帶通用型的賣點(diǎn)

實(shí)際上是再加一個(gè)賣點(diǎn)給他。到了做決定的時(shí)候，客戶往往就像是天平的兩端一樣的，到臨界點(diǎn)了，基本上已經(jīng)處在買與不買當(dāng)中，稍微可能一點(diǎn)點(diǎn)，就能做出購(gòu)買決定。在這個(gè)時(shí)候，給他一個(gè)新的東西。這是附帶通用型賣點(diǎn)。

4.更果斷的直接請(qǐng)求客戶購(gòu)買

有家電信公司的銷售代表是賣商務(wù)領(lǐng)航的，是針對(duì)企業(yè)用戶用的一個(gè)省錢的套餐。

最后，客戶說(shuō)：好的，我考慮一下，你下午再給我電話。

銷售代表說(shuō)：王總，我了解。是這樣的，王總，咱剛才溝通過(guò)以后，您也知道，每個(gè)月節(jié)省60塊錢，一年算下來(lái)，可以幫您節(jié)省700多塊錢，真的是非常劃算的。另外一點(diǎn)，如果您現(xiàn)在申請(qǐng)，我還可以幫您免費(fèi)開通號(hào)碼114的查號(hào)服務(wù)，當(dāng)別的客戶打到114來(lái)查您公司相關(guān)信息的時(shí)候，電話就直接轉(zhuǎn)到您公司去了，這樣對(duì)您的生意是有幫助的。您看您既然這么忙，要不我現(xiàn)在就幫您開通了。

客戶說(shuō)：那好吧 你就幫我開通。

就是在這個(gè)地方的時(shí)候，銷售代表又給了他一點(diǎn)力量，說(shuō)服他為什么現(xiàn)在要開通，而不是到下午的時(shí)候再開通。最后促成了這個(gè)生意。

【案例8】

我們?cè)?jīng)幫電信公司策劃一個(gè)活動(dòng)，我們提出一點(diǎn)，就是要有點(diǎn)東西給客戶，以吸引那些能夠臨時(shí)做決定，能快速做決定的客戶。他們后來(lái)推出凡是買這款手機(jī)的客戶，再額外贈(zèng)送50塊錢的話費(fèi)的優(yōu)惠活動(dòng)。

雖然我們?cè)谟?xùn)練的時(shí)候一再?gòu)?qiáng)調(diào)，說(shuō)50塊錢的話費(fèi)，千萬(wàn)不能一開始的時(shí)候就講出去，客戶不會(huì)因?yàn)?/span>50塊錢的話費(fèi)而買你的手機(jī)，但是客戶可能會(huì)因?yàn)楸旧硪I這個(gè)手機(jī)，突然你再給他50塊錢的話費(fèi)，促使他做決定。所以，那50塊錢的話費(fèi)，不到萬(wàn)不得已千萬(wàn)別用。但是我們發(fā)現(xiàn)在應(yīng)用的時(shí)候，看到有一種銷售代表一開始就跟客戶講：您看，我們現(xiàn)在有個(gè)手機(jī)，189的號(hào)碼，同時(shí)還可以送您一個(gè)300塊錢的手機(jī)，另外一點(diǎn)，要是您買的話，我今天再給您50塊錢的話費(fèi)。客戶覺(jué)得沒(méi)有關(guān)系。

后來(lái)，有個(gè)銷售代表問(wèn)我說(shuō)：老師，你看看，這個(gè)客戶應(yīng)該怎么辦？我問(wèn)發(fā)生什么事情。他說(shuō)：我已經(jīng)給這個(gè)客戶打了兩天電話了，他一直都說(shuō)要買這個(gè)號(hào)碼，買這個(gè)手機(jī)，但是我剛才打的時(shí)候呢，我聽見(jiàn)他是這么跟他老婆說(shuō)，‘老婆，手機(jī)要不要’，他老婆說(shuō)不要?？蛻粽f(shuō)，你都聽到我老婆說(shuō)話了，我老婆不要，我也沒(méi)有辦法，以后再說(shuō)吧。說(shuō)完就掛了電話。”

我當(dāng)時(shí)第一個(gè)反應(yīng)就問(wèn)他，我說(shuō)那50塊錢的話費(fèi)有沒(méi)有用到，他說(shuō)還沒(méi)用到。我讓他記下我說(shuō)的話，待會(huì)兒馬上打電話給客戶，按我說(shuō)的話去講。這么打電話跟他說(shuō)：“某某先生，您好，我是電信公司的，其實(shí)我覺(jué)得我本來(lái)是不應(yīng)該給您打電話的，不過(guò)我后來(lái)又想了一下，我覺(jué)得還是應(yīng)該給您打個(gè)電話，您不會(huì)介意吧?！币话銇?lái)講，客戶的第一反應(yīng)是“沒(méi)關(guān)系，你說(shuō)”。接著說(shuō)：“我放下電話以后，我仔細(xì)想了一下，其實(shí)我覺(jué)得這款手機(jī)真的非常適合您，不是很多錢，這個(gè)號(hào)碼您是非常喜歡的，這個(gè)189的號(hào)碼也不是在外面的營(yíng)業(yè)廳就能辦到的，只有我們做活動(dòng)才有，您要是現(xiàn)在不用的話，這個(gè)號(hào)碼就沒(méi)有了?！边@是在強(qiáng)化立即行動(dòng)的價(jià)值?！八晕矣炙伎剂艘幌?，我跟我領(lǐng)導(dǎo)又極力爭(zhēng)取了一下，如果今天晚上把手機(jī)送過(guò)去的話，隨著手機(jī)那張卡，一塊再送您50塊錢的話費(fèi)，要不我晚上給您送過(guò)去吧?！?/span>

他記下我說(shuō)的話之后，又在那里演練了一遍，我轉(zhuǎn)了一圈回來(lái)，看見(jiàn)他很開心，說(shuō)客戶同意晚上送過(guò)去了。

這個(gè)附加型的、通用型的賣點(diǎn)，是一步一步的去吸引客戶的，而不是一股腦的倒給客戶。賣點(diǎn)要一點(diǎn)一點(diǎn)的拋給客戶，一點(diǎn)點(diǎn)地引導(dǎo)客戶，到最后客戶做出購(gòu)買決定的臨界點(diǎn)上，一定要有個(gè)東西去推動(dòng)他一下。當(dāng)然，這些辦法要看電話里跟客戶溝通的情況而定。

有一次我跟全球最大的電腦公司談培訓(xùn)，他們跟我說(shuō)：好的 我們考慮一下。當(dāng)時(shí)能做決定的三個(gè)老板都在那邊。我說(shuō)：好的，沒(méi)有關(guān)系，那我在線上等你們一分鐘，你們商量一下吧。他們讓我稍等片刻，他們?cè)偕塘恳幌?。商量完了以后說(shuō)：張老師，是這樣的，我們覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間放在那個(gè)時(shí)候，您看這樣可以嗎。這個(gè)時(shí)候客戶說(shuō)“我們?cè)倏紤]一下”、“我們?cè)偕塘恳幌隆保峭涎佣皇穷檻]，對(duì)拖延就要更加主動(dòng)積極。

對(duì)顧慮的處理方法

我們處理完客戶的拖延之后，是不是就成功了呢？肯定不是。比如我們說(shuō)：我們的產(chǎn)品是這樣的，而且您現(xiàn)在買我還可以送您這個(gè)，您看怎么樣？是不是現(xiàn)在我就幫您去辦理了？這個(gè)時(shí)候客戶往往會(huì)表達(dá)出真實(shí)的顧慮。

（一）什么叫顧慮

顧慮的意思是他在天平的兩端，你有優(yōu)勢(shì)你也有不足，他想要但是又對(duì)某個(gè)方面不太滿意、不放心，這叫做顧慮。顧慮和拖延會(huì)有典型的不同，拖延是指已經(jīng)完全接受了你，而顧慮是指還沒(méi)有完全的接受。所以當(dāng)你處理完拖延以后，這個(gè)時(shí)候很可能客戶所表達(dá)出來(lái)的是顧慮，是真實(shí)的顧慮。

顧慮是指客戶想使用你的產(chǎn)品，但是又不放心，比如他會(huì)說(shuō)：你們價(jià)格很高，質(zhì)量又不是最好。等等。

（二）對(duì)顧慮處理的技巧

關(guān)于顧慮的處理，有五個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

1.同理心的應(yīng)用

客戶說(shuō)價(jià)格太高了，你要說(shuō)：我了解。

2.確定顧慮深層次的原因

客戶覺(jué)得我們的價(jià)格高，一定有他的道理，我們要問(wèn)他哪方面覺(jué)得價(jià)格高。

3.有針對(duì)性的去說(shuō)服他

有針對(duì)性的說(shuō)服，有四種競(jìng)爭(zhēng)策略。

比如賣飛機(jī)票的，到春節(jié)買飛機(jī)票幾乎是全價(jià)，客戶會(huì)覺(jué)得很貴，所以客戶說(shuō)：我還是坐火車好了。銷售人員說(shuō)：沒(méi)有關(guān)系，我了解，可否冒昧問(wèn)一下，是什么原因呢？客戶說(shuō)：你看飛機(jī)票全價(jià)票，太貴了，將近2000塊錢呢，火車票便宜多了。

緊接著銷售人員針對(duì)性地說(shuō)服：“先生，我了解，是這樣。飛機(jī)票價(jià)格高，您打算坐火車?；疖嚻钡膬r(jià)格確實(shí)會(huì)低一點(diǎn)，但是您之所以想坐飛機(jī)，就是因?yàn)轱w機(jī)快，不用舟車勞頓，而且現(xiàn)在火車人特別多，安全也有個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在火車票與飛機(jī)票的價(jià)格，相差也不是特別多，再加上您在火車上吃喝，坐一天一夜您還要花不少錢呢，又有風(fēng)險(xiǎn)，算下來(lái)實(shí)際上飛機(jī)更快一點(diǎn)，要不，您直接買飛機(jī)票了?！?/span>

這是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，但是在說(shuō)服的過(guò)程當(dāng)中，可以應(yīng)用四種競(jìng)爭(zhēng)策略。

（1）強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)

客戶之所以選擇你，就是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品質(zhì)量好，這個(gè)時(shí)候，你可以強(qiáng)調(diào)你的質(zhì)量的重要性，當(dāng)然你也可以強(qiáng)調(diào)新的優(yōu)勢(shì)?？赡艹速|(zhì)量以外，還有服務(wù)。也可以強(qiáng)調(diào)新的優(yōu)勢(shì)。

（2）克服你的不足

克服不足當(dāng)中，最有效的一個(gè)方法是站在正面的角度來(lái)表達(dá)你的不足。因?yàn)槿魏我患虑槎加姓磧擅妫泻玫?，就有不好的?/span>

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