http://www.chndsnews.com 作者：王傳 來源：當(dāng)代直銷

直報(bào)網(wǎng)北京2012年4月10日電（王傳撰文）在保持原有的營銷通路基礎(chǔ)之上，適時(shí)增加實(shí)體開店的渠道，讓消費(fèi)者輕松購得自己公司的產(chǎn)品，不失為當(dāng)今商業(yè)社會的一種有效的渠道整合。而當(dāng)線下實(shí)體開店成為一種風(fēng)尚時(shí)，公司的經(jīng)銷商或業(yè)主們，就即將成為先機(jī)的獲得者。如今，科士威在中國開店的腳步已經(jīng)臨近。正如科士威總裁蔡振雄在一次演講中對經(jīng)銷商所說的：“中國的科士威業(yè)主們，請好好把握機(jī)會！”

記者了解到，科士威的網(wǎng)上購物通路，是通過www.ecosopp.com/ecosway/cn來實(shí)現(xiàn)的，現(xiàn)在又掀起全球免費(fèi)開店熱潮，一時(shí)間成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。事實(shí)上，自直銷條例出臺后，不管拿牌照的還是不拿牌照的都在湊店鋪經(jīng)營的熱鬧。有開的，也有關(guān)的，有直接從這家公司改頭換面成為另外一家專營店的，也有多家公司產(chǎn)品集中于某一家專營店的。最近，又有消息稱，安利中國新董事長顏志榮透露安利將在上海推出小型店鋪，這可以說又是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，從側(cè)面也印證了科士威開店的前瞻性和先導(dǎo)性。

四大“互惠營銷”通路
《財(cái)富》雜志將新千年稱為“消費(fèi)者的時(shí)代”。互惠營銷，即交互式合作營銷，是一種嶄新營銷模式，簡稱ICM。它獨(dú)創(chuàng)了顧客成為經(jīng)營者且平等參與社會財(cái)富分配的新型商業(yè)營銷模式，提出了21世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則，把顧客與零售終端消費(fèi)的關(guān)系只是一買一賣的純顧客關(guān)系變成了跟零售（消費(fèi)）終端是合作經(jīng)營的生意伙伴關(guān)系。它的誕生是集體智慧結(jié)晶之結(jié)果，是西方營銷文化同東方文化相互交融之結(jié)果，是21世紀(jì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存而改變舊觀念大膽創(chuàng)新之結(jié)果。E科士威前瞻性地導(dǎo)入了“互惠營銷”的概念，以四大互惠營銷通路幫助消費(fèi)者既省錢又賺錢。

1、網(wǎng)上商城
調(diào)研機(jī)構(gòu)comScore日前公布的調(diào)查結(jié)果顯示，全球網(wǎng)民數(shù)量已突破10億，其中43%來自亞太，中國排第一。預(yù)計(jì)到2013年全球網(wǎng)民數(shù)量將達(dá)到22億，其中17%來自中國。目前中國電子商務(wù)產(chǎn)值逾3萬億，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)值200億。電子商務(wù)是一場超越工業(yè)革命的產(chǎn)業(yè)革命，而直銷行業(yè)也將借助這股財(cái)富第六波迅速崛起。

E科士威是直銷行業(yè)中涉足電子商務(wù)的先驅(qū)，通過網(wǎng)店購物平臺，以豐富的產(chǎn)品和有回扣的消費(fèi)，凝聚了大批忠實(shí)的顧客。直銷E化，既是一種趨勢，更是一片藍(lán)海。E科士威在全球擴(kuò)張的戰(zhàn)略中，電子商務(wù)平臺是先頭部隊(duì)“空降兵”，通過把四千多種適合全球運(yùn)送的商品放到網(wǎng)上，實(shí)現(xiàn)無國界購物，全世界有心創(chuàng)業(yè)的朋友還可以通過互聯(lián)網(wǎng)來加盟，代理E科士威的幾千種商品。這些商品都是日常消耗品，可以讓顧客有個(gè)豐富的選擇，保證穩(wěn)固不斷的消費(fèi)，另外，E科士威打造精品平價(jià)路線，整合世界各地名牌精品，以超市價(jià)格甚至低于超市的價(jià)格銷售給顧客，真正讓老百姓可以用得起還可以長期使用，并且還有消費(fèi)返利。

由于網(wǎng)絡(luò)的無時(shí)空、無地域限制，E科士威經(jīng)銷商可以在任何時(shí)候任何地點(diǎn)從事網(wǎng)上交易，不須花費(fèi)太多的時(shí)間。E科士威的網(wǎng)上商城不同于一般網(wǎng)上商城的模式，不是依靠廣告來吸引到訪者或達(dá)到目的，而是以獎勵購物者、供應(yīng)商和業(yè)主的雙贏經(jīng)營模式。它是通過獎勵口傳的方式以確保訪問量，這是在網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)上最能見效的策略。其分支的網(wǎng)上商場是分文不收地呈獻(xiàn)給購物者和業(yè)主，所有付給業(yè)主的盈利是根據(jù)零售的真正產(chǎn)品給最終消費(fèi)人。

這種互惠營銷表現(xiàn)在：消費(fèi)者能以最好的價(jià)格購買到最好的產(chǎn)品，來自世界各地的大小供貨商能夠與國際性忠誠顧客連系，這在網(wǎng)絡(luò)市場營銷系統(tǒng)圈內(nèi)是沒有的。業(yè)主不用冒巨額金錢、時(shí)間、工作或名譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)，可獲得一個(gè)安全的第二收入。因?yàn)镋科士威已設(shè)置好所有的基本措施，付出了巨額成本設(shè)立了穩(wěn)固的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)的直銷事實(shí)上未能真正縮減中間成本，而E科士威的網(wǎng)上商城能真正減少產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)以降低成本，為企業(yè)日后進(jìn)行復(fù)合型營銷增添一條絕好的平臺和通路。這是E科士威對傳統(tǒng)直銷方式時(shí)空限制、地域限制的顛覆，是對B2B、B2C、C2C模式的創(chuàng)新和整合，是一種超越一般網(wǎng)絡(luò)營銷的互惠營銷。

2、實(shí)體店鋪
E科士威的實(shí)體店鋪分為大型超市和特惠屋連鎖店。以沃爾瑪、家樂福等為代表的大型購物超市，是零售業(yè)的終端標(biāo)桿，壟斷了零售業(yè)的大量份額。E科士威的大型超市模式正是看中零售業(yè)的潛力，以沃爾瑪似的海量采購、長期合作或包銷壓低價(jià)格橫空出世，所以產(chǎn)品非常便宜，而且質(zhì)量有保證；而特惠屋連鎖店，以店面小營業(yè)時(shí)間長降低成本，以數(shù)量多、購物方便吸引顧客。業(yè)主只要達(dá)到一定的業(yè)績，符合一定的要求，就可向公司申請參與公司的開店培訓(xùn)課程，在完成課程并合格后申請開店。公司將提供店鋪?zhàn)饨?、水電費(fèi)用、店面裝潢、計(jì)算機(jī)設(shè)備、科士威產(chǎn)品等所有費(fèi)用，讓業(yè)主免費(fèi)開設(shè)全球連鎖復(fù)合式專賣店，業(yè)主可以自己選擇店址和面積，只要業(yè)主通過公司考核，就具備開店資格，開店費(fèi)用公司出，并且給予10萬元以上的貨在鋪店中寄賣。那么收益，作為店長，除了零售利潤外，還可以額外拿5%作為管理津貼，公司采用會員制，所有進(jìn)店鋪購物的陌生新顧客，一旦他們注冊成為店長下面的業(yè)主，都會默認(rèn)在該店長的網(wǎng)絡(luò)之下，無論到哪個(gè)店鋪消費(fèi)，都會計(jì)算到該店長的盈利積分里，不會發(fā)生公司和業(yè)主搶客的情況。

E科士威特惠屋免費(fèi)加盟最主要的原因是，公司堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠獲得廣大消費(fèi)者喜愛，以消費(fèi)者常用的上千種日用品、營養(yǎng)保健、美容彩妝等產(chǎn)品，通過互惠營銷的模式為消費(fèi)者提供最質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。

這徹底顛覆了傳統(tǒng)直銷公司的開店模式！傳統(tǒng)直銷公司其中有一種是公司贊助開店，投入很多資金、庫存及人力資源，幫經(jīng)銷商承擔(dān)了很多風(fēng)險(xiǎn)。但劣勢是，發(fā)生公司和營銷人員搶顧客的情況，甚至有經(jīng)銷商被處以開除的處分，這種模式損害了公司和經(jīng)銷商的感情和利益。而另一種是，以經(jīng)銷商自己開店，優(yōu)點(diǎn)是用起來方便，但經(jīng)銷商自己要承擔(dān)很多經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，比如鋪?zhàn)?、裝修、鋪貨等，如果銷售不出，大批量屯貨，經(jīng)銷商就面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)。

E科士威的產(chǎn)品種類達(dá)上千種日常生活用品，應(yīng)有盡有，甚至包括別家直銷公司強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性的商品，在這里也找得到同類產(chǎn)品，價(jià)格更加便宜。而且公司會常年舉辦特價(jià)促銷活動，消費(fèi)金額還可以累積積分用來免費(fèi)換取或低價(jià)換購數(shù)千種禮品，自然培養(yǎng)了忠誠顧客。

E科士威所開設(shè)的大型超市和特惠屋連鎖店的出現(xiàn)，表明E科士威直銷向傳統(tǒng)零售店鋪的回歸，這個(gè)歷史意義是巨大的，因?yàn)楸緛韨鹘y(tǒng)直銷就是以經(jīng)典的無店鋪銷售的。E科士威證明了一點(diǎn)，傳統(tǒng)零售完全可以按照直銷來做，這種啟示無疑是具有重大歷史意義的。

雖然因?yàn)橄嚓P(guān)的手續(xù)正在辦理過程中，這樣的免費(fèi)店鋪還沒有正式進(jìn)入中國大陸，但可以預(yù)見的是，一旦這樣的店鋪經(jīng)營體系正式進(jìn)入大陸，必將對傳統(tǒng)零售業(yè)和傳統(tǒng)直銷業(yè)的市場造成巨大沖擊，占領(lǐng)屬于自己的一片市場！

3、聯(lián)名白金信用卡
在這個(gè)消費(fèi)者時(shí)代，產(chǎn)品過剩，唯有以消費(fèi)者為導(dǎo)向，滿足消費(fèi)者的需要，幫助消費(fèi)者省錢又賺錢，這樣才能占據(jù)消費(fèi)者的心智資源，才能長期擁有客戶群體，企業(yè)的基業(yè)長青才有保障。為此，E科士威推出具有賺錢功能的聯(lián)名信用卡。

E科士威讓銀行幫消費(fèi)者和業(yè)主省錢、賺錢，銀行“金融網(wǎng)”協(xié)助E科士威維系了消費(fèi)者和業(yè)主的更多利益。目前在很多國家和地區(qū)，如馬來西亞、臺灣，E科士威業(yè)主都可以申辦聯(lián)名白金信用卡，在全球刷卡可獲銷售業(yè)績ev及卡超值積分cvp，把所有的消費(fèi)變成利益回饋！這樣的模式，還會在不久的將來拓展到更多國家和地區(qū)。

眾所周知，各個(gè)銀行有普通卡、銀卡、金卡和白金卡。其中白金卡是銀行的最高品質(zhì)產(chǎn)品。銀行是根據(jù)您的信用、存款多少和您的社會地位主動邀請您來辦的。擁有白金卡會享有很多便利。比如：存款、取款不排隊(duì)，白金卡專線服務(wù)等等。

在任何可以刷卡消費(fèi)的商家使用聯(lián)名白金卡刷卡消費(fèi)，就可以獲得電子盈利積分和卡積分，卡積分可以用來對換超低折扣的科士威產(chǎn)品，而電子盈利積分將直接讓業(yè)主獲得獎金，實(shí)現(xiàn)了享受消費(fèi)還可以獲得收益。“對于消費(fèi)者和業(yè)主來說，只要把交現(xiàn)金的這個(gè)動作換成刷白金卡，你就省錢賺錢了。就算你去如家住宿，酒店吃飯，安利購物，只要用這個(gè)白金卡去刷，照樣都算E科士威的業(yè)績，因?yàn)镋科士威和國際銀行聯(lián)盟了?！币籈科士威的業(yè)主對記者說。

業(yè)內(nèi)人士分析，E科士威讓銀行幫消費(fèi)者和業(yè)主省錢、賺錢，這顛覆了傳統(tǒng)直銷界封閉式計(jì)劃的思路。傳統(tǒng)直銷的消費(fèi)返利最多只存在于對自己公司產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)中，在其他地方消費(fèi)是享受不到這種返利的，而E科士威的聯(lián)名白金信用卡則突破了企業(yè)間的封閉，讓消費(fèi)返利可以在幾乎任何可以刷卡的地方實(shí)現(xiàn)，這是對傳統(tǒng)直銷支付和返利方式的的一大顛覆。

4、聯(lián)惠商家
消費(fèi)者時(shí)代下，昔日的傳統(tǒng)企業(yè)想要立足市場經(jīng)濟(jì)，必須拋棄傳統(tǒng)的競爭模式，改互相競爭為互補(bǔ)互贏，抱團(tuán)合作才能共同發(fā)展，才能做強(qiáng)做大。而E科士威更是擅于整合營銷，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合發(fā)揮更大的競爭優(yōu)勢。

E科士威利用龐大的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)資源，與社會上其他眾多商家達(dá)成戰(zhàn)略合作結(jié)成“聯(lián)惠商家”，拿出部份利潤共享，E科士威再回饋給消費(fèi)者，聯(lián)惠商家涵蓋了生活方方面面。因?yàn)槿魏我患夜径贾荒芴峁┯邢薜膸追N產(chǎn)品或某幾種服務(wù)，然而消費(fèi)者的消費(fèi)會涉及到眾多場所如旅店、服裝店、花店、桑拿、美容、飯店、書店等等，只要通過“聯(lián)惠商家”計(jì)劃同樣可以讓E科士威的消費(fèi)者或業(yè)主在這些場所的消費(fèi)額重新變成自己的營業(yè)額?？梢哉f，聯(lián)惠商家的推出是一種互惠營銷的最好案例，對于E科士威、商家、業(yè)主、消費(fèi)者全部都共贏，所以能得到大力的推廣和支持。

聯(lián)惠商家能給商家?guī)砹烁嗟纳虡I(yè)機(jī)會和廣告宣傳。商家在有效地吸引了更多忠實(shí)顧客的同時(shí)必將實(shí)現(xiàn)總體營業(yè)額和利潤大幅提升，而且商家還將免費(fèi)獲得科士威公司為其全球范圍內(nèi)的廣告和宣傳，從而獲得更多的商機(jī)和更大的發(fā)展平臺。

聯(lián)惠商家為消費(fèi)者帶來了更實(shí)惠的購物選擇。首先，聯(lián)惠商家讓消費(fèi)者可以擁有時(shí)尚尊貴的白金信用卡。其次，聯(lián)惠商家讓消費(fèi)者享受消費(fèi)省錢賺錢的樂趣，吸引重復(fù)消費(fèi)。

聯(lián)惠商家為業(yè)主帶來了零投資大回報(bào)的事業(yè)機(jī)會。業(yè)主是科士威與商家之間的橋梁，是聯(lián)惠商家計(jì)劃中重要的載體。通過業(yè)主的介紹與推薦更多的商家加盟成為聯(lián)惠商家，這樣業(yè)主不僅可以為商家?guī)砀嗟陌l(fā)展機(jī)會，也可以獲得可觀的持續(xù)性收入。

專家認(rèn)為，這是E科士威全面整合各類商家推出的涵蓋生活各方面消費(fèi)的更大的消費(fèi)返利，是對傳統(tǒng)各商家相互競爭缺乏共贏的模式的顛覆！讓消費(fèi)者的消費(fèi)獲利無處不在、滴水不漏，這種通路對提高和維持消費(fèi)者和業(yè)主的長期忠誠度，具有強(qiáng)大的粘性，同時(shí)也為E科士威贏得了源源不斷的外部合作商機(jī)。

為什么E科士威能顛覆傳統(tǒng)直銷？

近年來用直銷拓展市場的傳統(tǒng)企業(yè)也越來越多。直銷行業(yè)之所以讓許多企業(yè)躍躍欲試，是因?yàn)樗拇_有著許多和別的行業(yè)不同的優(yōu)勢，特別是在全球原料漲價(jià)、各方面運(yùn)營成本高企的背景下，企業(yè)就更希望用最節(jié)省的方式去銷售自己的產(chǎn)品——不用經(jīng)過流通環(huán)節(jié)、不用太多宣傳費(fèi)用、不用給業(yè)務(wù)員底薪，只通過“人”就可以達(dá)到口碑相傳、銷售產(chǎn)品的目的，而且又可以有充足的現(xiàn)金流。

但傳統(tǒng)直銷的優(yōu)勢卻在實(shí)際中慢慢削弱，原因是弊端的不斷出現(xiàn)：比如產(chǎn)品單一、同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格偏高；續(xù)定貨率低，一般在20%以下，消費(fèi)者忠誠度不夠，要不斷找新人，不斷推銷、送貨；還有囤貨、沖業(yè)績，夸大實(shí)效；經(jīng)常開大會，復(fù)制困難，社會評價(jià)不佳等等。直銷表面上減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，但實(shí)際上卻并沒有降低本應(yīng)消耗在這些環(huán)節(jié)上的成本。

而早在33年前，科士威的總裁蔡俊雄就高瞻遠(yuǎn)矚地意識到傳統(tǒng)直銷的弊端，他看好大賣場的力量，以及電子商務(wù)的遠(yuǎn)大前景。大賣場產(chǎn)品品種多，物美價(jià)廉，能夠吸引最多的顧客，而電子商務(wù)幾乎無處不在，直銷E化是一片藍(lán)海，所以他就確定了E科士威的兩大經(jīng)營理念：為消費(fèi)者提供“物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”；只要你消費(fèi)，就讓你與E科士威有關(guān)系。

E科士威集大型超市、連鎖店、國際互聯(lián)網(wǎng)、人際網(wǎng)絡(luò)四大優(yōu)勢于一身，幾千種產(chǎn)品形成網(wǎng)絡(luò)量販，澳洲、東南亞地區(qū)近千家連鎖店，每個(gè)加盟者本身就是一個(gè)小的連鎖店，依靠人際網(wǎng)絡(luò)和國際互聯(lián)網(wǎng)將公司的業(yè)務(wù)拓展到全球，多年來取得快速的業(yè)績增長。

E科士威憑什么顛覆傳統(tǒng)直銷？

筆者總結(jié)，關(guān)鍵是一個(gè)：E科士威立足“以消費(fèi)為導(dǎo)向”的直銷本質(zhì)，以強(qiáng)有力、人性化的制度去維護(hù)客戶價(jià)值，不流于表面，真真正正創(chuàng)新各種通路、研發(fā)和提供各種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，去最大化地滿足消費(fèi)者和業(yè)主，逐漸占領(lǐng)他們的心智資源，形成一股牢不可破的品牌號召力。而目前市場上的一些直銷公司，為什么沒做到呢？原因是多方面的，主要一個(gè)是，這些傳統(tǒng)直銷公司實(shí)際上的“以銷售為導(dǎo)向”的痼疾決定了他們的策略和出路。雖然他們目前借助不理性的市場機(jī)會做大了，但長久下去，偏離直銷本質(zhì)的沉陷將會影響他們的后續(xù)發(fā)展。

目前的直銷市場為什么還存在一定的混亂局面？在國家政策的嚴(yán)厲監(jiān)管下，一些公司還徘徊在直銷的灰色邊緣，影響了整個(gè)行業(yè)的美譽(yù)度。原因主要應(yīng)從直銷公司自身檢討，現(xiàn)在一些直銷公司，營銷體系已經(jīng)偏離了顧客，而是偏向于投資和經(jīng)銷商，用獎金制度作投機(jī)工具，沒有實(shí)質(zhì)性的豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，輕產(chǎn)品研發(fā)，過分重視營銷，本末倒置，所以直銷公司看似強(qiáng)大實(shí)則脆弱，終將被消費(fèi)者無情唾棄。

直銷有獨(dú)具的優(yōu)勢，在當(dāng)前直銷行業(yè)被社會大眾逐步認(rèn)可的形勢下，E科士威充分發(fā)揮直銷的本質(zhì)優(yōu)勢，放眼整個(gè)大眾市場，把消費(fèi)者市場當(dāng)作最大的目標(biāo)市場來抓，一切的營銷和模式都圍繞消費(fèi)者展開，最大限度滿足人性的渴望和需求，努力把品牌結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地做到了消費(fèi)者的口碑和心里。E科士威的案例啟示我們，以產(chǎn)品和消費(fèi)為導(dǎo)向，正是直銷行業(yè)健康理性發(fā)展的主流趨勢！