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我們先回到科士威的發(fā)源地馬來西亞，看一下馬來西亞的經(jīng)濟(jì)狀況，馬來西亞的人口是2554 萬，其中31％是華人，因此中文在馬來西亞也是通用的語言,馬來西亞的人均國民生產(chǎn)總值是3400美元，中國大陸是1050美元，因?yàn)橹袊丝诒姸啵灾袊恍┌l(fā)達(dá)城市和馬來西亞的經(jīng)濟(jì)狀況很接近，這就為科士威在中國大陸的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，況且中馬政治關(guān)系一直相處的很好，任何的經(jīng)濟(jì)一定要考慮政治的影響。
科士威在中國的遠(yuǎn)景
現(xiàn)在講一下科士威在馬來西亞的發(fā)展情況，科士威自1979年成立以來，一直秉承八字方針[價(jià)格廉宜、優(yōu)良商品]，25年來科士威的營業(yè)額一直都在增長，業(yè)績沒有一年滑落，就連1997年的亞洲金融風(fēng)暴業(yè)績也沒有滑落，真是一個(gè)奇跡！ 至今已經(jīng)發(fā)展了60萬的業(yè)主和450 萬的會(huì)員，公司還有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，一般的直銷公司必定要炒作，比如：表揚(yáng)大會(huì)，潛能訓(xùn)練，汽車獎(jiǎng)勵(lì)，密集訓(xùn)練....等等。 如果不炒作，想必沒有一家直銷公司可以做起來。 而科士威25年來居然沒有任何的訓(xùn)練會(huì)議，在公司里找不出任何一卷錄音帶、錄影帶、表揚(yáng)月刊、但如今已經(jīng)做到馬來西亞最大的直銷公司（注：馬來西亞是直銷王國有400多家直銷公司，1993年制定了直銷法，是個(gè)直銷很規(guī)范，很成熟的國家）同時(shí)也是馬來西亞唯二的上市直銷公司之一，另一家是安利公司。 在馬來西亞業(yè)主有50多萬業(yè)主，我們可以計(jì)算一下，馬來西亞人口是2554萬，科士威業(yè)主是50萬，就是說每50個(gè)人里面就有1個(gè)是做科士威的，可見科士威的接受程度是非常高。
那臺(tái)灣的情況是怎么樣呢？ 因?yàn)榕_(tái)灣向來是直銷公司進(jìn)軍中國的跳板，很多公司是通過臺(tái)灣傳進(jìn)中國大陸的，象安利公司，臺(tái)灣是一個(gè)直銷環(huán)境非常成熟的市場(chǎng)，2500萬人口，從事直銷的超過200萬，有將近1000家的直銷公司，可見直銷在臺(tái)灣的接受程度，臺(tái)灣的人均國民生產(chǎn)總值是13000美元是中國大陸的10倍，象科士威他是怎么進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)的呢？ 在2年前科士威通過互聯(lián)網(wǎng)，在臺(tái)灣發(fā)展了將近1萬的業(yè)主，公司看時(shí)機(jī)成熟在2004年開設(shè)了分公司，導(dǎo)入實(shí)體店鋪，店鋪在11月開張。
中國大陸現(xiàn)在的情況和兩年前的臺(tái)灣一樣，通過互聯(lián)網(wǎng)拓展業(yè)主和會(huì)員。 但公司的實(shí)體店鋪進(jìn)來以后在臺(tái)灣是怎么樣的局面呢？ 在臺(tái)灣現(xiàn)在業(yè)主辦加入要排隊(duì)，公司在臺(tái)灣的目標(biāo)很明確一年后發(fā)展8萬的業(yè)主，2年后發(fā)展20萬的業(yè)主，那靠什么做到呢？ 現(xiàn)在在臺(tái)灣辦加入是2000臺(tái)幣（相當(dāng)于500人民幣）（可以使用本地化貨幣沒有信用卡也可以）
但公司返回2000臺(tái)幣的購物券，買什么產(chǎn)品都可以，然后再送你5折的購物券，還可以享受ISO業(yè)績放大，就是說每招一位新業(yè)主加入公司要虧300元人民幣（折算后）這么優(yōu)惠的條件不加入都很難，因?yàn)榭剖客漠a(chǎn)品成千上萬種，價(jià)位又那么便宜，自然沒有任何理由不加入啊。 好，我們剛才說了，公司每招一位業(yè)主要虧300元人民幣，那公司的目標(biāo)是2年招20萬的業(yè)主，那不是要虧6000萬元人民幣，是的，但公司的目的不是虧錢，而是賺錢，那怎么賺錢呢？ 因?yàn)橹挥心闶菢I(yè)主你才會(huì)去了解你自己經(jīng)營的商品對(duì)嗎？ 這就是科士威的目的讓你來了解自己經(jīng)營的產(chǎn)品，因?yàn)榭剖客居凶銐虻男判?，只要你了解就不怕你不買，有太多的理由會(huì)購買了，
前面我們說了中國大陸的情況和臺(tái)灣兩年前一樣，其實(shí)還不如臺(tái)灣兩年前的狀況，因?yàn)榻衲晔侵袊闹变N元年，很多人都在觀望，都說合法不合法，但他們忘了中國的直銷法很大一部分參照了馬來西亞的直銷法令，而且馬來西亞在多年管理直銷的基礎(chǔ)上，在1993年制定了詳細(xì)的直銷法，在其國內(nèi)通稱為《1993年直銷法令》，由于此法典更多的是在直銷混亂局勢(shì)下催生，使其更多地帶有整頓直銷的功能，因此，其一大特點(diǎn)，便是立法非常嚴(yán)峻。 而科士威在這樣的環(huán)境下可以做到最大，可想他的正規(guī)性和生存能力之強(qiáng)大。 當(dāng)然科士威要進(jìn)中國市場(chǎng)他一定會(huì)合中國的直銷法，也就是說只有等中國出了直銷法，科士威公司才可以遵循中國的法令。 現(xiàn)在在中國從事科士威的人大概是250－300人左右，很多人說怎么這么少，因?yàn)榭剖客@樣的公司不會(huì)炒作，也沒有必要炒作，他要的是穩(wěn)步的增長，正如他25年的一貫的作風(fēng)。
那e科士威在中國的遠(yuǎn)景會(huì)如何呢？ 其實(shí)我說很簡單，臺(tái)灣的現(xiàn)狀就是中國大陸2年后的情況，等公司2年后在中國開設(shè)了分公司，加入e科士威的人會(huì)排隊(duì)，你相信嗎？ 一定會(huì)的！ 那么在中國10年時(shí)間e科士威會(huì)發(fā)展500萬的業(yè)主，創(chuàng)造120億的業(yè)績,其中會(huì)有多少是你的業(yè)績呢？
科士威公司(Cosway)——吉隆玻證券交易所股票上市公司（代碼4812），成立于1979年12月，隸屬于成功集團(tuán)轄下的科士威集團(tuán)。 科士威的總部位于馬來西亞，在菲律賓、泰國、新加坡及墨西哥設(shè)有分公司。 科士威一向以“提供消費(fèi)者價(jià)格便宜的優(yōu)良商品”為經(jīng)營理念，通過郵購及折扣商店的方式，提供給消費(fèi)者種類眾多且價(jià)格確實(shí)便宜的優(yōu)良商品，在日用品的市場(chǎng)中以互惠營銷的概念，將消費(fèi)者及經(jīng)營者串聯(lián)起來，成功地落實(shí)了“消費(fèi)致富”的理念。 當(dāng)前已擴(kuò)展成為馬來西亞最大的折扣商場(chǎng)。
1979年，一位馬來西亞華人蔡振雄總裁創(chuàng)辦了COSWAY科士威公司，當(dāng)時(shí)大家熟知的“安利” 已經(jīng)進(jìn)入馬來西亞發(fā)展了。 蔡總裁觀察了其他直銷公司的運(yùn)作模式之后，以他獨(dú)到的商業(yè)眼光，確立了COSWAY將來發(fā)展的核心理念：要能吸引并且留住消費(fèi)者與經(jīng)營者。 他以店面加型錄郵購來販?zhǔn)凵唐?，不花錢做廣告，透過顧客招來新的顧客。 25年來，公司在星馬地區(qū)開了400多間折扣商場(chǎng)，泰國開了100多間，菲律賓也有約100間，其他還有印尼、芠萊等地也有店面。 店面賣果汁，餅干，洗衣粉，家電時(shí)裝，汽車用品，營養(yǎng)保健品，美容化妝品……上萬種日常生活用品，你用得到的都賣。 不僅如此，別家直銷公司強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性的商品，你也找得到同類產(chǎn)品，價(jià)格則便宜一大截。 消費(fèi)者來COSWAY購買“物美價(jià)廉”的商品，消費(fèi)金額作為積分用來免費(fèi)換取或低價(jià)換購數(shù)千種禮品，自然成為忠誠顧客，所以公司業(yè)績年年上升，現(xiàn)在是馬來西亞排名第一的折扣商場(chǎng)。
e科士威成立于2001年10月，是COSWAY設(shè)立的網(wǎng)路加盟商場(chǎng)，其資本額約4千萬美元，總部設(shè)立于馬來西亞的首都吉隆玻，當(dāng)前是一家擁有全球的購物者、商品供應(yīng)商及業(yè)主的跨國公司。 除了母公司科士威外，e科士威公司的另一個(gè)大股東是MOL.COM（馬來西亞線上公司，這家公司也是吉隆玻股票交易所主要交易板上的掛牌公司）。 MOL.COM為e科士威公司的全球網(wǎng)路購物商場(chǎng)互聯(lián)系統(tǒng)提供專業(yè)技術(shù)；另外，公司電腦軟硬體設(shè)備，則由IBM負(fù)責(zé)全天候的支援（當(dāng)前采用IBM RS6000 SP深藍(lán)電腦做為硬體主力）eCosway是COSWAY進(jìn)軍全球的重要企劃，任何人均可透過網(wǎng)路加入會(huì)員，取得該公司商品經(jīng)營權(quán)(包含網(wǎng)路及實(shí)體店面所有商品)并以“互惠營銷”的方式，讓消費(fèi)者、供應(yīng)商及加盟業(yè)主都互惠互利! eCosway推出以來，創(chuàng)新地結(jié)合電子商務(wù)及折扣銷售通路，立刻創(chuàng)造出亮麗的營收表現(xiàn)，并且因?yàn)閷?duì)馬來西亞的資訊及電子并且因?yàn)閷?duì)馬來西亞的資訊及電子商務(wù)發(fā)展作出卓越貢獻(xiàn)，榮獲馬來政府頒發(fā)"多媒體超級(jí)走廊"地位!
一、公司穩(wěn)定化
直銷業(yè)最重要的選擇莫過于選擇公司，因?yàn)楦魑欢贾酪患曳€(wěn)定持續(xù)增長的公司將對(duì)我們的發(fā)展意味著什么？ 穩(wěn)定意味著企業(yè)成熟的標(biāo)志，持續(xù)意味著事業(yè)長久的象征，增長意味著發(fā)展空間的寬廣。 如果沒有雄厚實(shí)力的公司，不可能有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，沒有優(yōu)質(zhì)的商品，就留不住消費(fèi)者，沒有了消費(fèi)者，這家公司就要虧損倒閉，公司都不存在了，再好的獎(jiǎng)金制度都沒有用了。 如果公司不能夠穩(wěn)定發(fā)展，獎(jiǎng)金制度的變動(dòng)也是在所難免的，尤其對(duì)一些新公司來說，正處在摸索嘗試的發(fā)展過程中，就容易夭折。作為直銷商一定希望能永續(xù)經(jīng)營，穩(wěn)健的發(fā)展，能夠真正的實(shí)現(xiàn)一輩子的財(cái)務(wù)自由，誰也不希望因?yàn)楣镜牡归]，獎(jiǎng)金制度的變動(dòng)，而改變了自己的奮斗歷程。 所以選擇一家穩(wěn)健的公司非常的重要。 我們?cè)賮砜纯磂Cosway公司，25年的穩(wěn)健經(jīng)營，上市公司，財(cái)務(wù)狀況良好，實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營，從未刻意炒作，2001年開始全面e化，同步拓展全球市場(chǎng)。 我們?cè)僖膊挥脼楣灸軙?huì)不會(huì)倒閉，獎(jiǎng)金制度會(huì)不會(huì)變動(dòng)等問題而困擾我們的發(fā)展，因?yàn)闀r(shí)間已經(jīng)證明了一切。
二． 商品多元化
1979年到2004年，公司在星馬地區(qū)開了400多間店，泰國開了100多間，菲律賓也有約100間，其他還有印尼、芠萊等地也有店面，店面賣果汁，餅干，洗衣粉，汽車用品，家電，內(nèi)衣褲，時(shí)裝，飾品，營養(yǎng)保健品，美容化妝品……上萬種日常生活用品，你用的到COSWAY就賣，不僅如此，別家直銷公司強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性的商品，在這里你也找的到同類產(chǎn)品，價(jià)格則便宜一大截。 消費(fèi)者來COSWAY購買“物美價(jià)廉”的商品，公司又一年到頭舉辦特價(jià)促銷活動(dòng)，消費(fèi)金額還可以累積積分用來免費(fèi)換取或低價(jià)換購數(shù)千種禮品，自然成為忠誠顧客。 eCosway精選了4000多種的優(yōu)質(zhì)商品通過網(wǎng)上購物的形式進(jìn)行銷售。 試想一下如果你是消費(fèi)者，有時(shí)間的話你愿意到沃爾瑪購物，還是愿意到一般的便利店呢？ 回答一定是沃爾瑪，為什么呢？ 因?yàn)槲譅柆數(shù)臇|西夠多夠便宜，有選擇的余地，到一個(gè)地方就能夠把你想買的東西都買齊，便利店充其量只能是沒有選擇的情況下應(yīng)付了事。 我們做直銷就象開來了一家無形的店，你是愿意開象沃爾瑪一樣的大超市，還是愿意開象一般的便利店呢？ 同樣的條件，同樣的加盟費(fèi)用，我想我們一定不會(huì)蠢到想開便利店的。 所以eCosway這樣的公司就為我們提供了一個(gè)開大超市的條件――多元化的商品，至于選擇開什么店就看你自己了。
過于單一的產(chǎn)品即就是再尖端一般來說也不利于銷售，雖然現(xiàn)在很多公司投機(jī)人們的惰性心里，強(qiáng)調(diào)所謂“消費(fèi)致富”（不用銷售產(chǎn)品，自用產(chǎn)品就可以了）的理念，但說到底還是要銷售產(chǎn)品，只是變換了銷售方式而已（新人加入時(shí)必須購買一定額度的產(chǎn)品，而且每月必須有相當(dāng)?shù)闹貜?fù)消費(fèi)額）。 所以，無論是從消費(fèi)或者是銷售的角度來說，產(chǎn)品多元化（涵蓋面廣）而且質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，就成了現(xiàn)在和未來直銷業(yè)的又一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)檫@樣才能滿足和適合不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。
三． 價(jià)位平民化
eCosway堅(jiān)持一貫的原則，那就是該以產(chǎn)品的成本，反應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)應(yīng)該有的合理價(jià)格，方能留住消費(fèi)者。 所以公司采用海量訂貨，eCosway的訂貨量是以一次幾個(gè)貨柜來算，以量制價(jià)才可使進(jìn)貨成本降低。
直銷的關(guān)鍵是銷售（機(jī)會(huì)和產(chǎn)品），銷售的重點(diǎn)是產(chǎn)品，產(chǎn)品的核心是價(jià)格。 價(jià)格平民化就意味著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
四． 制度人性化
只要55美金(終身一次注冊(cè)費(fèi)25美金+網(wǎng)路系統(tǒng)維護(hù)年費(fèi)30美金)，就可以開始經(jīng)營此一全球化商機(jī)。 消費(fèi)者不用繳交任何一毛錢，即可用同樣價(jià)格購物，多數(shù)直銷公司要純消費(fèi)會(huì)員繳交入會(huì)費(fèi)、年費(fèi)，以購買那些提高售價(jià)之后再打七折的商品。
多數(shù)直銷公司設(shè)計(jì)高業(yè)績的責(zé)任額，讓經(jīng)營者必須不斷地銷售商品，因而增加囤貨的可能性。 eCosway希望所有業(yè)主可以毫無壓力地招攬更多消費(fèi)者，只要15eV(約150元人民幣)，即完成領(lǐng)取獎(jiǎng)金的資格，啟用業(yè)績儲(chǔ)備還可以將這個(gè)月剩余的業(yè)績留到下個(gè)月用。