北京《當代直銷》雜志

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科士威王者團隊和您分享：

下文摘自《新華商》雜志，購買雜志，請聯(lián)系《新華商》出版社。

E科士威，憑什么顛覆傳統(tǒng)直銷？
　　
　　日前，萬眾矚目的直銷奧斯卡盛典“第六屆亞太直銷論壇”塵埃落定，評出了“金口碑2009亞太區(qū)創(chuàng)新行銷案例獎”，以表彰2009年在行銷上有重大成就的直銷企業(yè)。E科士威在眾多同行艷羨的目光中榮膺其中，成為引人關(guān)注的明星企業(yè)。

　　馬來西亞科士威是一間營運超過30年的直銷公司（成立于1979年），也是亞洲頂尖的成功集團屬下的子公司。E科士威創(chuàng)立于2001年，是馬來西亞科士威E化而來的子公司，是一家迅速成長的電子商務(wù)直銷企業(yè)。在亞洲和澳洲，已遍布數(shù)以千計的銷售中心，以其獨具優(yōu)勢的營銷模式為全球消費者提供服務(wù)和商機，并大膽地走出了一條引領(lǐng)潮流的新路，顛覆了傳統(tǒng)的直銷模式，給業(yè)界耳目一新的啟示。究竟E科士威制勝的面紗有多神秘？E科士威是如何與傳統(tǒng)直銷模式展開正面交鋒并回歸直銷本質(zhì)的？

　　顛覆傳統(tǒng)直銷的先見之明

　　直銷是上世紀四十年代起源于美國的一種商業(yè)模式，短短的幾十年來發(fā)展迅速，成為美國甚至是很多國家的主流銷售模式之一，讓許多需要彈性時間又有事業(yè)心的人們實現(xiàn)了自己的價值，由于進入門檻低，全球從事直銷的人近年來在不斷激增。

　　近年來用直銷拓展市場的傳統(tǒng)企業(yè)也越來越多。直銷行業(yè)之所以讓許多企業(yè)躍躍欲試，是因為它的確有著許多和別的行業(yè)不同的優(yōu)勢，特別是在全球原料漲價、各方面運營成本高企的背景下，企業(yè)就更希望用最節(jié)省的方式去銷售自己的產(chǎn)品——不用經(jīng)過流通環(huán)節(jié)、不用太多宣傳費用、不用給業(yè)務(wù)員底薪，只通過“人”就可以達到口碑相傳、銷售產(chǎn)品的目的，而且又可以有充足的現(xiàn)金流。

　　但傳統(tǒng)直銷的優(yōu)勢卻在實際中慢慢削弱。原因是弊端的不斷出現(xiàn)：比如產(chǎn)品單一、同質(zhì)化嚴重，價格偏高；續(xù)定貨率低，一般在20%以下，消費者忠誠度不夠，要不斷找新人，不斷推銷、送貨；還有囤貨、沖業(yè)績，夸大實效；經(jīng)常開大會，復(fù)制困難，社會評價不佳等等。直銷表面上減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，但實際上卻并沒有降低本應(yīng)消耗在這些環(huán)節(jié)上的成本。

    而早在30年前，科士威的總裁蔡俊雄就高瞻遠矚地意識到傳統(tǒng)直銷的弊端，他看好大賣場的力量，以及電子商務(wù)的遠大前景。大賣場產(chǎn)品品種多，物美價廉，能夠吸引最多的顧客，而電子商務(wù)幾乎無處不在，直銷E化是一片藍海，所以他就確定了E科士威的兩大經(jīng)營理念：為消費者提供“物美價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”；只要你消費，就讓你與E科士威有關(guān)系。

　　實際上，E科士威的這兩大經(jīng)營理念，正是真正從客戶的利益和立場來架構(gòu)，“以消費為導(dǎo)向”來確立互惠營銷的模式，讓顧客和業(yè)主的消費獲得最大的便利和返利，它與傳統(tǒng)直銷“以銷售為導(dǎo)向”的出發(fā)點有天壤之別。E科士威完全顛覆這種觀念，不強調(diào)推銷產(chǎn)品，而主張“消費你所需要的商品”為基本思想的新直銷理念，這完全符合了人類不喜歡推銷，喜歡消費的天性。這有利于E科士威建立穩(wěn)固的管道，重復(fù)消費是管道穩(wěn)定的根本，而能購買到日常必需品，還有價格優(yōu)勢是重復(fù)消費的保障。